解除客户心理防卫

解除客户心理防卫

想要争取客户，就要提供让客户无法对你说「不」的好处。有一位农夫想要为目己的女儿买一匹马，Ａ卖家告诉农夫小马售价500美元；同样的马，Ｂ卖家则索价750美元，但他告诉农夫，在做任何决定前，他要农夫的女儿先试骑小马一个月，不仅如此，还提供小马一个月吃草的所需费用，每周还派训马人教农夫女儿如何喂养和照顾小马，30天后，如果农夫决定不买小马他会将马房清扫乾净后，取回小马。如果你是农夫，会跟谁买马？答案当然是后者。「不仅要降低客户的风险，更要提供『比无风险更好』的保证」，杰亚伯拉罕表示，当你承担客户所有风险，告诉他们如果对产品不满意，无论任何理由都会立刻退还所有的费用，同时还提供额外的加值服务时，客户几乎很难对你说「不」。祝你好运！。

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戴博士的小诱饵，钓大鱼理论

小诱饵，钓大鱼

大部份生意的获利，都是靠重复光顾的老客户，但是一开始若无法吸引这些新客户上门，也是徒然。戴博士表示，要和一个客户建立长期关系不容易，除非你能在一开始时降低樱桃红仁的心理防卫，甚至不惜赔本交个朋友。一旦你能赢得对方的信任，樱桃红仁就会变成终身客户，不断地回来和你做生意。
戴博士举他谘商过的个案为例，这家业者光是做冷暖气空调设备维修，每年营收竟然高达600万美出，秘诀就在于每到春夏之交，会将成本3美元的维修费用降到1.995美元，棊者愿意损失10美元，但因为有一半的客户在维修过程中，会发现其它必须解决的问题，衍生至少12.5美元的高利润额外工作。而且，经由这个优惠活动争取到的新客户，有五成都会成为固定的熟客。祝你好运！
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戴博士的广告效应

戴博士的广告效应
本期主要内容包括：直接回应广告为什么有效果；创作可以引起直接立即的购买行动的广告；怎样才能让公司员工致力于公司目标的实现
今天樱桃红仁要和你谈论一下为客户提供对他们有用而不是对你有用的信息的重要性。也就是怎么样最有效的利用广告预算，准确判断广告效果的能力。
直接回应广告通常比形象广告有用。接下来樱桃红仁会解释，这样呢，你就可以开始充分利用你有限的广告预算资金了。
樱桃红仁还会解释怎样让员工全心全意去实现公司的目标，也不用有任何负担。这种方法也被证实是通往成功的重要的一种方法。
使用直接回应广告，而不用形象广告
机构广告（或者叫形象广告）就是为公司产品或者公司打造一种希望消费者准备购买该产品时记住的形象。大部分的场上广告都说这么一种效果，也就是，买樱桃红仁们的，樱桃红仁们的产品是最棒的。
就樱桃红仁而言，这种厂商形象广告需要花费大量财力同时需要经历一个漫长时间才有成效。甚至有时候，这种成效实际上无法测算。
而另一方面，直接回应广告就要求直接的广告效果，也就是说，哪怕打出一个广告也要就在几天或者几周内就可以挣到钱。而且，从本质上来说，直接回应广告可以引起一个可以测算评估的反映。展开来说，这就意味着，可以有系统地测试不同类型的广告，比较不同的广告，从而科学地选择哪种广告最有效。
几乎每种情况下，直接回应广告都比形象广告更有价值，可以使你打出的广告物有所值。
直接回应广告告诉你广告的观众和听众来拜访你们公司，给你们打电话，把钱轻而易举地送过来，或者直接开车来換購新型號。如果使用得当，直接回应广告可以带来非常可观的效应。最好的情况是，它可以迫使消费者来咨询和购买。
当然，也可以对所打的任何一种直接回应广告的价值，盈利可能性和实际运行情况进行分析评估，因为这些反馈可以跟踪，分析和计算。
如果你经营的是厂商形象广告，那么现在换成直接回应广告吧。给你的准客户提供对他们有用而不是对你有用的信息。给准客户提供产品和服务的真实信息和性能信息。或者告訴他們你的保证。
告诉客户你的产品为什么比你的竞争对手的要好，用一种准客户可以理解和欣赏的具有人情味的方式。只需由机构广告轉成直接回应广告，你應改善你的生產力很多倍。任何一种营销都得考虑成本问题。广告或者营销的唯一目的是促进产品销售。和花费的成本相比，要么是盈利，要么是亏本的。
每一种营销，除非是新颖的，第一次使用的产生客户的技巧，都應以利润为核心的。如果你现行的营销每一次活动中都不盈利的话，那就别再使用了。
广告应该引起消费者立即直接的购买行为
很少有生意人真正了解做广告的目的或者原因。那就是刺激消费者直接立即的购买行动，或者价格咨询，或者一个电话，或者对公司企业的参观访问，或者更好，来促进即時的产品销售。没有其它什么值得广告所花费的昂贵费用了。
那么，厂商形象广告和直接回应广告最大的区别是什么呢？非常简单，那就是厂商形象广告是不可跟踪的。
厂商形象广告的目的仅仅是把公司企业的名字往公众面前一放。而直接回应广告是可以跟踪的。它要求广告的读者以某种形式（或电话，或者邮件或者票卷）给予回应或者反馈，这样就可以对广告的效果进行评估和测算。
大部分广告商采用的厂商形象广告其实是一种浪费。因为它没有表达一种可以让读者支持一个而不支持另一个的原因。它没有对所卖的产品服务的实情进行说明。
大部分厂商形象广告所作的声明都是一厢情愿的，可憐的。简单而言，“购买樱桃红仁的产品而不是樱桃红仁竞争对手的产品仅仅是因为樱桃红仁的自私和贪婪”。
厂商形象广告并不引导听众和观众取采取任何聪明的购买行为。它没有任何效果，仅仅花费了时间，空间和注意力，浪费了大量的即将立即转换成生产力的资源。
直接回应广告，就其字面意思，就是简单明瞭的。使用这种广告的目的就是唤起消费者立即的回应，行动，参观，电话或者购买决定。
厂商形象广告没有产生任何效果。如果你正使用这种广告，那么就改用直接回应广告吧：.向准客户提供对他们重要而不是对你重要的信息。.给客户提供产品和服务的真实信息和性能信息。或者告訴客户你的保证。.告诉客户你的产品为什么比你的竞争对手的要好，用一种准客户可以理解和欣赏的具有人情味的方式。直接回应广告比厂商形象广告更有效，因为你的准客户不关心你或者你的动机。所有准客户关心的是你的产品或者服务可以给他们带来什么样的便利和好处。
不投入就不会尽职尽责
樱桃红仁们现场座谈时经常谈论的一件事就是：怎样让樱桃红仁的团队和樱桃红仁一样的对企业尽职尽责？樱桃红仁认为，这个问题的背后有很多的理论。但是，对于樱桃红仁来说，只有一个简单的道理才能让所有人都能尽责。这就是要你的员工“投入”。樱桃红仁们经常在公司看到这样的情景：大家都是准时上班，做完刚好一天的工作，拿到一天应得的薪水，然后回家去。这就缺乏一种投入，都不愿意加班。不得寸，怎能进尺呢！
问题这样就出来了：大家都只是在露一露面。投入的哲学是，在大部分公司，团队要比经理或者领导更容易采取行动。然而麻烦的是领导。领导和团队都没有必要有麻烦。一定得注意这点。差不多樱桃红仁们的每一个好主意都来自两方面：樱桃红仁们的客户和樱桃红仁们的团队。同样道理，任何公司也应该不断听取这两方面的意见并不断鼓励他们多提意见。方法很多很多。其中最好的方法之一就是定期的团队碰面，并进行定期制定目标。和团队一起制定目标。不要以为你要定出目标。最好是让你的团队在你的指导下完成制定目标。令人惊奇的是，他们总是定下了比你會定的更高的目標。如果想验证一下的话，不妨认为，作为领导，你的主要角色就是支持你的团队。记住这点，然后在目标制定会议上问一下他们这样的问题：如果一切顺利，如果所需资源都满足，那么樱桃红仁们需要制定怎样的目标呢？那么，你需要做的就是，保证一切支援工作到位。这是一种聪明的领导方法，你可以从你的员工那里看到更多的责任感。
祝你好运！
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借力使力，以小搏大

借力使力，以小搏

大对鲨鱼而言，海洋中的樱桃红仁生物几乎都是牠菜单上的佳肴，唯独领航鱼(Pilot Fish)例外。事实上，两者还发展出共生互利的宾主关系，每当鲨鱼大快朵颐之后，领航鱼会像电动牙刷一样，享用鲨鱼牙齿间的残屑剩肉，鲨鱼可以免费得到清牙服务，领航鱼也不用费神出外猎食即可饱餐一顿，这种关系就是「宾主两益关系」(host-beneficiary relationship)。「开发一名客户的成本是极其惊人的，杰亚伯拉罕提醒，樱桃红仁更聪明的做法是借力使力，透过商业合作，樱桃红仁将别人现有客户变成你的新客户。每个月信用卡账单中，附带推出其它产品的推销方案，就是「宾主两益关系」的最佳实例。杰亚伯拉罕指出，如果处于「宾」的地位，可以马上带进新客户；如果处于「主」的地位，则可抽取额外的利润，并为现有客户提供新价值。双方都可发挥杠杆原理，将现有资源做倍数的利用。祝你好运！

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比尔·盖茨基金大幅增仓A股

比尔·盖茨基金大幅增仓A股：逆市入主10股
　　2004年9月比尔和梅琳达·盖茨基金(以下简称盖茨基金)登陆A股市场，由于全球首富比尔盖茨"光环"的笼罩，发行规模1亿美元的盖茨基金顿时成为市场重要的"风向标"，中小投资者对其顶礼膜拜。去年A股经历过55周罕见的大熊市，为数不少的QFII在破3500点关口之后纷纷抄底，结果是近300亿元的QFII资金折戟沉沙。至今随着08年年报披露，QFII熊途拼搏的冰山一角浮出水面，尤其是极具代表的盖茨基金熊途之旅吸引了记者的目光。
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　　逆市连开新仓
　　2008年第一季度中，盖茨基金陆续建仓华天酒店(000428,股吧)160.26万股，约投入资金2989万元;龙溪股份(600592,股吧)52.65万股，约投入资金1094万元;美的电器(000527,股吧)1530万股，约投入5.87亿元，共计约投入6.278亿元。到第二季度中，当时市场依然熊气弥漫，但盖茨基金依然逆市而动，分别开出新仓买入钱江水利(600283,股吧)805万股，约投入7945.4万元;山东药玻(600529,股吧)251.78万股，约投入2362万元;ST盐湖138.33万股，约投入4619万元;同期清仓了07年买入的中国玻纤(600176,股吧)、鄂尔多斯(600295,股吧)。盖茨基金最重仓的美的电器在此期间因除权10送5股，所持股数增至2295万股，以第二季度的均价计算，其所持有美的电器的市值由5.87亿元缩水至3.34亿元，账面浮亏幅度达到43.1%。华天酒店盖茨基金逢低补仓148.2万股，摊薄了不少成本。龙溪股份因除权10送10股，并略有补仓，当期股数增至156.8万股，较初期投入资金略赚了197万元，成为当期盖茨基金持有股票中账面唯一飘红的。
　　金融风暴中扩大战线
　　去年9月份以后，金融风暴袭击下A股产生一轮暴跌，市场出现惨烈的多杀多现象。盖茨基金却反而再次新开仓，买入建投能源(000600,股吧)279.97万股，约投入资金1441.85万元;广州控股(600098,股吧)269.11万股，约投入资金1440万元;山东黄金(600547,股吧)200万股，约投入资金8490万元;广州国光(002045,股吧)83.75万股，约投入资金510万元。重仓股美的电器继续增仓50万股，但美的电器股价继续滑落，其持有该股的市值缩水至2.48亿元，账面浮亏幅度达到57.8%。钱江水利、华天酒店、山东药玻、ST盐湖这四只股票的仓位没有变化。这一季度中之前飘红的龙溪股份也产生账面浮亏约514万元。盖茨基金节节败退，账面浮亏严重的情况下，其反而越战越勇并扩大了战线，表明其对A股信心一直没有动摇。
　　痛失山东黄金翻倍机会
　　迄今，盖茨基金持有的10只股票中，只有建投能源、美的电器、山东黄金公布了08年报。根据年报数据显示，盖茨基金清仓了山东黄金，产生账面实际亏损约506万元。如果坚持至今年2月下旬，山东黄金曾达到80元高位，其当初的投入资金8490万元将获得近一倍的收益，盖茨基金在此股票的操作出现严重错误，痛失了好局。建投能源继续增仓28万股，其账面亏损进一步缩小。重仓股美的电器仓位没有变化，账面亏损进一步恶化，但盖茨基金丝毫没有松动筹码的迹象，摆出了打一场持久战的准备。
　　安信证券的分析邓雨春认为：盖茨基金熊市逆市而动的确遭遇了罕见打击，甚至犯一些操作错误，但其选股眼光与思路符合市场发展趋势，仍值得市场借鉴。目前其持有股票的年报没有出完，但可以相信盖茨基金在上述剩余股票的仓位变动不会太大，甚至不排除继续增仓的可能性。记者胡希
　　○资料链接
　　盖茨基金全球最大慈善基金
　　比尔和梅琳达·盖茨基金会是由比尔·盖茨与梅琳达·盖茨夫妇资助的，全球最大的慈善基金会。该基金会以美国华盛顿州西雅图市为基地，于2000年1月通过盖茨学习基金会和威廉·盖茨基金会的合并而创立。威廉·盖茨(盖茨的父亲)和Patty Stonesifer为基金会会长。该基金会有资金约270亿美元，而每年必须捐赠其全部财产的5%，也就是多于10亿美元。该基金会2004年7月获得QFII资格，规模1亿美元。
　　梅琳达盖茨基金持股情况
　　股名持股投入资金增减备注
　　华天酒店 160.26万股约2989万元
　　龙溪股份 52.65万股约1094万元 -514万元
　　美的电器 2295股约6.278亿元 +50万股浮亏57.8%
　　钱江水利 805万股约7945.4万元
　　山东药玻 251.78万股约2362万元
　　ST盐湖 138.33万股约4619万元
　　建投能源 279.97万股约1441.85万元 +28万股亏损缩小
　　广州控股 269.11万股约1440万元
　　山东黄金 200万股约8490万元清仓 -506万元
　　广州国光 83.75万股约510万元

标题应该由多少词组成？

标题应该由多少词组成？

您可能了解到，标题的被除数不宜过多。我需要指出的是按照普通标准来衡量的话，本文所引用

的用于论证的广告标题都非常长。然而不管长度如何，它们都是成功的范例。很明显，即使标

题再长，但没有发挥出其实际需要的主要功能也是一种非常不明智的做法。然而，如果您的标题

的长度超过了通用标准，您也不必担心——只要标题的兴趣突出点在排版上分散且明显地展示—

—而且正面展示向读者承诺的个人优质，以至于就仿佛他自己的名字出现在标题中一样。值得

一提的是知名设计师Max Hart(Hart,Schaffner & Marx西装)及其广告经理George L. Dyer 的故

事。当他们讨论到广告语的长度的问题时，两人的意见出现了分歧。为了结束争论，Dyer 先生

说：“我用10美元跟你打赌，我可以在一份严谨的报纸上发表一整页的广告，而你会一字不落地

读完它。” Hart 先生对此不屑一顾。Dyer 先生回应说：“我无需撰写一行足以证明我的观点。

我只要告诉你标题就可以了，标题是……＇此页关于 max hart！＇”

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37 个价值 100 万美元的标题

37 个价值 100 万美元的标题

汇聚最有力、最吸引人、和最有效的标题好的标题如何帮助构建您的业务在大多数广告中，标题无疑是最重要的因素。樱桃红仁

同样的——这也是您的公司曾经使用的所有销售信息中最引人注目的重要元素：“现场划录音、亲自拜访或电话访问、音频或视频” 。这是您发送给客户、潜在客户、供应商或员工的任何推销信件或书面材料中的开篇之辞。当您或您的销售人员（包括店内职员、订货部门或电话销售人员）进行销售展示或者一对一讨论时，这是他们说出来的第一句话。同样， “标题”或“对等元素”是您与您亲自登门拜访或打电话询问的客户或潜在客户开始谈话的开场白。这也是拍摄商业广告或在展会上进行宣传时首先要说的话。设立标题行的目的是吸引您的潜在客户的注意力。刚才我用的是您的潜在客户，我的意思是您的标题应当零距离对接您希望接触的客户——您的目标市场的注意力。例如，如果您想吸引房屋业主，就应该将“业主”一词放在标题中。标题应该是您这个广告的广告。它应该及时准确地告诉读者您的正文想表达的主题。标题应该以将为读者带来大的好处和许下很大的诺言的语气表达。樱桃红仁所以，创建的标题应该能够让读者立即明白的意识到广告即将为他们提供的好处。标题应该是您这个广告的广告。它应该及时准确地告诉读者您的正文想表达的主题。标题应该以将为读者带来大的好处和许下很大的诺言的证据表达。所以，创建的标题应该能够让读者立即明白的意识到广告方即将为他们提供的好处。当您书写或确定标题——或者开场白的时候，您应该花费至少80%的资金。也就是说行销结果的 80%——即收益的4/5 由标题的效果决定，剩余 20%的成功机率则接受产品的效果改善 20 倍。所有的标题或开场白都必须吸引潜在客户、读者或听众的兴趣。它应该为他（或她）提供理想的、强大的和有吸引力的优势。如可能，也可以尝试将“新闻”价值或“教育”价值引入标题中。
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您一定要学习杰.亚伯拉罕的行销策略

2008年上半年，中国有6.7万家500万以上营业额的中小企业倒闭,下半年会有两倍的企业倒闭,惠普企业调查显示,中国有55%以上的企业处在中等以上的各种危机当中,其中近20%危机已经很严重；在现在这个竞争激烈的环境下,经济转型期,您的企业需要更有效的行销策略,更快速的增长,更加独特的竞争优势,更精确的战略。
世界第一行销大师樱桃红仁在这个时间来到中国,帮助中国企业突破自己的危机,实现企业的长久生存与成长。
樱桃红仁已经在2007年8月31日—9月2日,2008年3月14—16日在深圳的大中华喜来登酒店和深圳会展中心梅花厅两次来到中国。有近1千位企业家缴纳高昂的学费来参加樱桃红仁本人的亲自培训。三天课程价格是33000元，其价值当然远远超过33000元。为什么樱桃红仁亿万美元行销周末这个课程物超所值？答：1.你可以从网站上得知樱桃红仁顶尖训练4天要25000美元，加上去美国的来回机票及住宿共要投资25万人民币以上。然而通常得到一个有效的行销策略，就能使公司在一个月内获得数百万甚至数千万。这次《亿万美元行销周末研习会》投资金额才 33000人民币，就像一台全新奔驰350只卖33000人民币一样，物超所值10倍以上。2.如果你是身患重病需要治疗时，你会买便宜的药，找便宜医生吗？不会，当然是找最好的医生，名医或是御医。所以最重要的是有效果，因为有效果所以也是最便宜。三.为什么同一家公司至少要派三个人以上参加亚伯拉罕的课程呢？答：因为爱因斯坦说：一颗原子产生不了什么作用，而二颗原子互相撞击却能产生出相当于13万吨黄色炸药的威力，而且2点成一直线，3点能成为一平面，议价公司派三个人来学习，一方面可以避免重点遗漏，一方面三个人来可以互相讨论内容，脑力激荡，想出最好的策略。古人说：三个臭皮匠，胜过一个诸葛亮是有绝对的道理，一定可以帮助公司像火箭般的成功。四.万一听不懂，不会运用怎么办？答：1.为了帮助学员有更好的学习效果，我们特别聘请了中国最好的，比尔.盖茨来中国的翻译为我们做翻译，精准度及效果非常好。2.三天内学到的100个顶尖的行销策略就算学到20%，也有20个顶尖策略能帮助公司倍增营收了，你说是吗？3.我们在亚伯拉罕的课程结束后还有复习会，帮助你提升和消化。五. 亚伯拉罕的行销课程，跟别的老师有什么不同？答：1.亚伯拉罕已经花了30年时间，咨询过450种不同行业，累积出别人无可取代的实战经验、绩效与智慧。2.要学唱歌要跟歌神张学友学，要学篮球要跟篮球之神乔丹学习，要学经营要跟经营之神王永庆学，所以要学行销当然要跟行销之神亚伯拉罕学习，因为只有第一名才能教你成为第一名。六.我的行程太忙没时间，可否下一次再上？没参加杰.亚伯拉罕行销学会有什么巨大的损失？答：1.就是太忙才要拨出时间来参加杰.亚伯拉罕，因为他能帮助您用更少的力气，花更少的时间，创造多10倍的利润，让您能够只忙一阵子不需忙一辈子。2.让我再说一次：万一你没来学，而你的竞争对手学，学会最顶尖的行销策略，那后果将不堪设想。

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Covance Increases Early Clinical Footprint in Europe with Acquisition of Swiss-Based Early Clinical Development Site

Swiss Pharma Contract is an experienced, high-quality provider of clinical research services to the pharmaceutical, biotechnology, and medical-device industries, working with 10 of the top 20 pharmaceutical companies. Swiss Pharma Contract has conducted more than 200 complex clinical trials since 2002, with roughly a third of them being first-in-human studies. The Basel site also has substantial expertise in radiolabeled and proof-of-concept studies, a wealth of experience in specialty therapeutic areas, and access to a large and active volunteer database.
The business includes a modern, well-equipped clinical pharmacology facility that will increase Covance's global capacity to approximately 550 beds in the United States and Europe. The company's talented staff includes nine physicians as well as other medical staff experienced in complex clinical trials. All Swiss Pharma Contract employees will be offered employment at Covance.
Covance, with headquarters in Princeton, New Jersey, is one of the world's largest and most comprehensive drug development services companies with annual revenues greater than $1.7 billion, global operations in more than 25 countries, and more than 9,600 employees worldwide. Information on Covance's products and services, recent press releases, and SEC filings can be obtained through its website at 樱桃红仁

PRINCETON, N.J., March 13 /PRNewswire-FirstCall/ -- Covance Inc. (NYSE: CVD) announced today that it is expanding its clinical pharmacology footprint in Europe with the acquisition of Swiss Pharma Contract, a 50-bed clinical research company based in Basel, Switzerland.
"Our clients' need for complex, high-science clinical pharmacology studies that can help them make decisions faster is growing," said Joe Herring, Covance chief executive officer. "This acquisition significantly increases Covance's early clinical development footprint in Europe and gives our clients access to special patient populations for Phase I/IIa clinical studies. Covance's early clinical development offerings are well-positioned to provide our clients with the knowledge critical to enhancing downstream success rates."

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まりあ†ほりっく第1巻

運命の出会い?いえ、むしろ試練です。憧れの美少女の園へようこそ。百合趣味少女と女装ドS少年の超絶ハイテンションラブコメディ!!★『月刊コミックアライブ』(メディアファクトリー刊/原作:遠藤海成)にて好評連載中の「まりあ†ほりっく」が遂にTVアニメ化!2009年3月よりDVDリリース開始!!★監督・新房昭之×アニメーション制作・シャフトの強力タッグが描く、百合趣味少女と女装ドS少年の新感覚美少女SMラブコメディ!★クセのある個性的な美少女キャラクターが満載!ヒロイン(?)の女装少年・鞠也様と100%ツンの毒舌メイド・茉莉花が、主人公・かなこさんをコミカルにいじり倒す!★DVD第1巻の初回生産特典は、豪華6大特典!!遠藤海成先生描き下ろし3巻収納BOXの他、特製リーフレット・EDカードピンナップ(2枚)を封入!!更にはTV未放送版映像の『茉莉花日誌』や映像特典(イベント映像・club AT-X映像)を収録など、豪華特典が満載!!【初回生産特典】1.遠藤海成先生描き下ろし3巻収納BOX2.TV未放送版映像・茉莉花日誌(第2話)3.EDカードピンナップ(2枚)4.特製リーフレット(天の妃通信)5.映像特典(イベント映像・club AT-X映像)6.オーディオコメンタリー(声優ver・スタッフver)※初回特典は数に限りがございますので、ご注文はお早めに。初回限定版をご希望の場合、単品でのご注文をお願いします。他の商品とあわせてご注文されますと、それらの商品の発送可能時期によりましては、初回特典付をお取り置きできない場合がございますので、ご了承ください。【毎回特典】1.守岡英行氏描き下ろしジャケット2.ピクチャーレーベル※仕様は変更になる場合がございます。【収録内容】第一章・第二章【ストーリー概要】主人公「宮前かなこ」は男性が苦手で、美少女大好きな女子高生。夢の女学院に編入したはいいが、とあるきっかけで、見た目は可憐な美少女だが実は女装したドSの男の子と一緒に寮で暮らす羽目に!?清楚なミッション系女学院の学院生活の中で、次々と登場してくる個性豊かな美少女キャラを、百合趣味のかなこさんを通して楽しむひと味違った新しいハーレム系アニメ。
来源：http://7k6k.blogspot.com 樱桃红仁

《世界上最伟大的推销员》第一章

　
《世界上最伟大的推销员》
　
作者：奥格·曼狄诺
第一章
海菲在铜镜前徘徊，打量着自己。“只有眼睛还和年轻时一样。”他一边自言自语着，一边转过身慢慢地在敞亮的大理石地板上走着。他拖着年迈的步伐在黑色的玛瑙柱子之间穿行，走过几张雕刻着象牙花饰的桌子。卧榻和长沙发椅发着龟甲的微光。镶嵌着宝石的墙壁上，织锦的精美图案闪闪发光。古铜花盆里，硕大的棕榈枝叶静静地生长着，沐浴在石膏美人的喷泉中。缀满宝石的花坛和里面的花儿竞相争宠。凡是来过海菲着座华丽的大厦的客人都会说他是一个巨富。老人穿过一个有围墙的花园，走进大厦的另一边约五百步远的仓房。他的总管伊拉玛正在入口处等他。“老爷好。”海菲点了点头，继续默默的走着。伊拉玛一脸困惑地跟在后面，他不懂主人为什么选择这个地方会面。主仆二人走到卸货台边，海菲停下脚步，看着一包包货物从马车上台下来，分门别类地堆放在仓库里。这些货中有小亚细亚的羊毛、细麻、羊皮纸、蜂蜜、地毯和油类，本地生产的玻璃、无花果、胡桃、香精、帕尔迈拉岛的衣料和药材，阿拉伯的生姜、肉桂和宝石，埃及的玉米、纸张、花岗岩、雪花石膏和黑色瓷器，巴比伦的挂毯，罗马的油画，以及希腊的雕像。空气中弥漫着香精的气味，海菲敏感的鼻子还闻到了香甜的李子、苹果、乳酪和生姜的味道。然后，他转向伊拉玛：“老伙计，咱们的金库里现在有多少现款？”“所有的？”“所有的。”“我最近没有盘点，不过总在七百万金币以上。”“仓库里的现货，折合成金币是多少？”“老爷，这一季的货还没有到齐，不过我想少说也合个三百万金币。”海菲点了点头。“不要再进货了。马上把所有的现货卖了，换成金子。”老总管目瞪口呆，一句话也说不出来。他向被人打中似地往后退了几步，好不容易才说道：“老爷，您把我弄糊涂了，我们今年的财运最好，各大商店都说上个季度销售量又增加了。就连罗马军方都向我们买货，您不是在两个礼拜之内，卖给耶路撒冷的总督两百匹阿拉伯牡马吗？请您原谅我，老爷，我一向很少顶撞您，但是这一回，我实在弄不明白，您为什么要......”海菲微微一笑，和蔼地拉着老伊的手，“老伊，你还记不记得好多年前你刚来的时候，我要你做的第一件事？”伊拉玛皱了皱眉，然后眼睛突然一亮，“你吩咐我每年要把所赚的一半分给穷人。”“那时候，你不是认为我是个做生意的傻瓜吗？”“我那时侯觉得......”海菲点点头，指了指卸货台，“你现在不承认当时多虑了？”“是的，老爷。”“那么，我劝你对我刚才要你做的事要有信心，我会把我的用意解释给你听的。我已经老了，需要的东西很简单，自从丽莎走了以后，我就决定把所有财富分送给城里的穷人，自己留这点够用就行了。除了清理财产之外，我希望你准备一些文件，把分行的所有权证明文件，转移给所有分行的帐房，另外再拿出五前进比分给每个帐房，这么多年来他们一直忠心耿耿，任劳任怨。以后，他们喜欢卖什么就卖什么。”伊拉马张了张嘴，海菲挥手阻止了他。“你不太喜欢这么做，是吗？”老总管摇了摇头，勉强露出笑容，“不是的，老爷，我只是不明白您为什么要这么做，您好像在交待后......”“你就是这样，老伊，老是想着我，从来不替自己想想，我们的生意不做了，你就不为自己打算打算？”“我跟了您这么多年，怎么能只想自己呢？”海菲拥着老仆人继续说道：“别这样，我要你马上把五万金币转道你的户头上，然后我求你留下来，等我把多年来的一桩心事了结以后再走。到时候，我会把这座大厦和仓库都留给你，然后我就找丽莎去了。”老总管睁大眼睛看着主人，不敢相信自己的耳朵，“五万金币，房子，仓库，......”海菲点了点头，“我一直把你的忠心当作最大的财富，和它比起来，我送你的这点小东西根本算不上什么。你懂得生活的艺术，不为自己，而为别人活着，这就是你与众不同的地方。我现在要你做的，就是帮我尽快完成计划，我的日子不多了，对我来说，没有什么比时间更重要的了。”伊拉玛转过头，不让主人看见眼里的泪水。“您说您有心愿未了，是什么心愿？您对我象亲人一样，可是我从来没听您提过什么心愿。”海菲双臂抱在胸前，面带笑容，“等你把今天早上交待你的事办完以后，我会告诉你一个秘密，这秘密只有丽莎知道。三十年了......”

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Shen Nong's Herbal Classic 历代本草代表著作

In the concept of pharmacy: The pharmacy is to study traditional Chinese medicine basic theory, basic knowledge of a subject, the focus is to study the clinical application of knowledge of Chinese medicine.古称will be known as Chinese medicine or herbal medicine pharmacy.

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第三章　中药的应用 Compatibility

Compatibility is based on condition, the nature of governance and Drugs Act, in accordance with a certain combination of the principle of selection has the purpose to have more than two flavor with the application of drugs.
Predecessors put single application of drugs and medicine and the compatibility between the drug summarized as seven cases, known as the Seven, including one-way, which have to, which enable, with fear, or kill, or evil, the contrary. Single one-way are one of the application of drugs, other drugs are combined with the relationship between medicine.

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第三章　中药的应用

【字体：大中小】【打印】第一节　配　伍
　　一、配伍的含义　　配伍是根据病情、治法及药物性质，按照一定的组合原则，有目的有选择地将两味以上的药物配合应用。　　前人把单味药的应用及药与药之间的配伍总结成七种情况，称为七情，包括是单行、相须、相使、相畏、相杀、相恶、相反。其中单行是单味药的应用，其他是药与药之间的配伍关系。
　　二、配伍的目的　　增加疗效，扩大治疗范围，减少毒副反应。　　　　三、药物配伍内容　　1.七情配伍　　单行：略。　　相须：性能相似的药物合用，起协同作用，增强原有疗效。如石膏与知母，配用后能显著增强清热泻火作用；银花与连翘配伍同用，增强清热解毒作用。　　相使：性能与功效有某些共性的药物，以一药为主，一药为辅，合用以提高主药疗效。如黄芪与茯苓配伍同用，茯苓增强黄芪补气利水作用。　　相畏与相杀：两药合用，一种药物能抑制另一药物的毒副作用。制它者称相杀；被制者称相畏。如生半夏和生南星的毒性能被生姜减轻或消除，所以说生姜杀半夏、南星；半夏、南星畏生姜。　　相恶：两药合用，可使药效降低或消失。如人参恶莱菔子。　　相反：两药合用，可发生不良反应或毒性增加。如甘遂反甘草。　　相须相使可协同增效，应充分利用；相畏相杀在应用毒性药或烈性药时可考虑选用；相恶与相反属配伍禁忌，一般不宜同用。　　2.君臣佐使　　君药：即对处方的主证或主病起主要作用的药物。它体现了处方的主攻方向，其药力居方中之首，是方剂组成中不可缺少的药物。　　臣药：意义有二，一是辅助君药加强治疗主病和主证的药物，二是针对兼病或兼证起治疗作用的药物。　　佐药：意义有三，一为佐助药，即协助君、臣药加强治疗作用，或直接治疗次要兼证的药物；二为佐制药，即用以消降或减缓君、臣药的毒性或烈性的药物；三为反佐药，即根据病情需要，使用与君药药性相反而又能在治疗中起相成作用的药物。　　使药：意义有二，一是引经药，即引方中诸药直达病所的药物；二是调和药，即调和诸药的作用，使其合力祛邪。　　考点：重点关注七情的含义，这是必考的内容。关注七情配伍的目的，君臣佐使的含义。　　
第二节　用药禁忌
　　主要包括配伍禁忌、妊娠用药禁忌证候及服药时的饮食禁忌（简称食忌）三个方面。
　　一、配伍禁忌★★★★★　　配伍禁忌是指复方配伍中有些药物不宜合用，主要指七情配伍中的“相恶”与“相反”。　　十八反歌诀：　　本草明言十八反，半蒌贝蔹及攻乌，藻戟遂芫俱战草，诸参辛芍叛藜芦。　　三组相反药：乌头（川乌、草乌、附子）反半夏、瓜蒌、川贝母、浙贝母、白蔹、白及；甘草反海藻、大戟、甘遂、芫花，藜芦反人参、南沙参、丹参、玄参、苦参、细辛、芍药（赤、白芍）。　　十九畏歌诀：　　硫磺原是火中精，朴硝一见便相争，水银莫与砒霜见，狼毒最怕密陀僧，巴豆性烈最为上，偏与牵牛不顺情，丁香莫与郁金见，牙硝难合京三棱，川乌草乌不顺犀，人参最怕五灵脂，官桂善能调冷气，若逢石脂便相欺，大凡修合看顺逆，炮爁炙煿莫相欺。　　九组十九味药物：硫磺畏朴硝，水银畏砒霜，狼毒畏密陀僧，巴豆畏牵牛，丁香畏郁金，牙硝畏京三棱，川乌草乌畏犀角，人参畏五灵脂，官桂畏赤石脂。　　　　二、妊娠用药禁忌：　　某些药物能损伤胎元，导致胎动不安甚至流产，妇女在妊娠期间对这些药物应禁用或慎用，称妊娠用药禁忌。　　禁用药：①剧毒药，如水银、砒石、雄黄、轻粉、斑蝥、马钱子、蟾酥、乌头、生南星等；②催吐药，如藜芦、胆矾、瓜蒂等；③峻下逐水药，如巴豆、甘遂、大戟、芫花、牵牛子、商陆等；④破血逐瘀药，如三棱、莪术、水蛭、虻虫、干漆等；⑤辛香走窜药，如麝香、皂荚等；⑥大辛大热，助火动血药，如附子，肉桂。　　慎用药：①泻下药，如大黄、芒硝、番泻叶、芦荟等；②活血通经药，如桃仁、红花、牛膝、川芎、姜黄、牡丹皮等；③破气药，如枳实、厚朴等。④滑利之品，如冬葵子等。
　　三、食忌　　考点：重点关注用药禁忌的包含内容，其中配伍禁忌中“十八反”、“十九畏”的内容是必考的。关注妊娠禁忌的含义及确定妊娠禁用的、慎用药物的原则，熟知常见的妊娠禁忌药。　　
第三节　剂　量
　　一、剂量的含义　　一指单味药的成人内服一日用量，二指在配伍或方剂中药与药之间的相对剂量。
　　二、确定药物用量大小的依据　　1.药物性质：性质平和者，用量大，如黄芪、芦根；性烈有毒者，用量小，如乌头、细辛。药材质轻者，用量小，如薄荷、桑叶；药材质重者，用量大，如代赭石、牡蛎；芳香药用量宜小，如砂仁、丁香、沉香。质优力强者，用量宜小，质次力不足者，用量可大些。　　2.配伍：方中主药用量较大，如炙甘草汤中甘草用量大；方中佐使药用量较小，如甘草作一般调和药使用时用量小。　　3.剂型：作汤剂用量较大，入丸、散剂用量较小。　　4.体质与年龄：体壮者用量宜大；体弱者用量宜轻。老年、儿童、婴儿用宜量小，青壮年用量可较大。　　5.病情：急病，重病，用量宜大；慢性病及病症轻者，用量宜小。　　考点：关注剂量的两重意义，确定药物用量大小的依据。　　
第四节　煎服法
　　一、煎服法----特殊入药方法：★★★★★　　1.先（久）煎：延长煎煮时间，一般煮其他药物前，先行煎煮10～15分钟，包括：　　①有效成分难以煎出的矿物、介壳类药，计有：生石膏、块状滑石、自然铜、海蛤壳、海浮石、磁石、龙骨、石决明、牡蛎、代赭石、珍珠母、龟甲、鳖甲等。②某些有毒药物，经久煎后可减低或消除毒性者，计有：乌头、附子、雷公藤等。　　2.后下：其他药物煎煮将成，再投下此类药物煮数分钟即可。包括　　①芳香药，高温久热可使其挥发油挥发而降低药效，计有薄荷、砂仁、白豆蔻、沉香；②一些药物经高温煎煮，其有效成分易被破坏而药效下降者，计有钩藤、大黄、番泻叶。　　3.包煎：用纱布包裹入煎。包括：　　①药材质地过轻，煎煮时易飘浮在药液面上，或成糊状的花粉、孢子、细粉类药物，计有：蒲黄、海金沙、滑石粉、五灵脂、礞石等；②富含淀粉、粘液质，煎煮易糊锅的药物，计有：车前子、葶苈子；③药材有毛，对咽喉有刺激性，计有：辛夷、旋覆花等。　　4.烊化：先微加水蒸软，再与煎好的药汁兑服，称烊化，又称溶化或熔化。用于胶类，粘性大而易溶的药物，为避免粘锅焦糊，或粘附他药而影响他药的煎出浸出，故须烊化。计有：阿胶、饴糖、鹿角胶等。　　5.冲服：易溶于水的药物及汁液性药材，宜用煎好的其它药液或开水冲服。计有：如芒硝、竹沥、蜂蜜；有些药物或有效成分难溶于水，或入煎剂易被破坏，或价格昂贵，宜于研粉吞服，计有：青黛、羚羊角、芦荟、天竺黄、朱砂、琥珀、雷丸、南瓜子、鹤草芽、珍珠、鹿茸、海马等。　　6.另煎：某些贵重药，为了避免因同煎而渗入药渣中造成浪费而须另煎另炖。计有：人参、西洋参羚羊角等。　　7.煎汤代水：主要指某些药物为了防止与其他药物使用使煎液混浊，难于服用。如灶心土。　　　　二、服药法： ★★★★★　　1.服药时间：驱虫药、攻下药、峻下逐水药宜晨起空腹服；补虚药宜饭前服；消食药、对胃肠道有刺激性药宜饭后服；安神药、涩精止遗药、缓下药宜睡前服；截疟药，疟疾发作前2小时服。　　2.服药次数：一般一日一剂分二服或三服。发汗药、泻下药，以得汗得下为度。呕吐病人宜小量频服。　　3.方法：①汤剂：一般温服，治寒证用热药，宜热服，热病用寒药，热在胃肠，宜凉服，热在其他脏腑，仍宜温服。②丸剂：直接开水送服；③散剂、粉剂：蜂蜜调和送服，或装入胶囊吞服；④膏剂：开水送服；⑤冲剂、糖浆剂：开水冲服，糖浆剂可直接吞服。　　考点：重点关注药物煎服法。其中先煎、后下、烊化等特殊入药方法及服药时间区别是必考内容。　　历年考题示范　　[A型题]　　1.生姜解生半夏毒的配伍关系是　　A.相使　　B.相畏　　C.相杀　　D.相恶　　E.相反　　答案：C　　【答疑编号20103101：针对该题提问】　　2.下面为相反配伍的药物是　　A.大戟与乌头　　B.芫花于海藻　　C.乌头与半夏　　D.贝母与瓜蒌　　E.丹参与芍药　　答案：C　　【答疑编号20103102：针对该题提问】　　3.妊娠禁用药多为　　A.峻猛剧毒之品　　B.破气行滞之品　　C.活血祛淤之品　　D.攻下通肠之品　　E.辛热滑利之品　　答案：A　　【答疑编号20103103：针对该题提问】　　[B型题]　　A.温服　　B.热服　　C.小量频服　　D.饭后服　　E.空腹服　　1.一般汤剂宜　　答案：A　　【答疑编号20103104：针对该题提问】　　2.泻下药宜　　答案：E　　【答疑编号20103105：针对该题提问】　　3.辛温解表药宜　　答案：B　　【答疑编号20103106：针对该题提问】　　[X型题]　　药物均药的含义是　　A.在处方中处于主要治疗作用的药物　　B.在处方中针对主症的药物　　C.它体现了处方的主攻方向　　D.它在处方中具有组织协调的作用　　E.以上均不对　　答案：A、B、C　　【答疑编号20103107：针对该题提问】

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Gomi, floating lifts, Tropism, toxicity 第二章　中药的性能

The performance of the drug, also known as properties, are referring to the drug's basic nature and characteristics of a highly condensed summary, research on Chinese medicine theory of performance theory known as the drug, including four gas, Gomi, floating lifts, Tropism, toxicity and so on.
Chinese medicine refers to drugs traits are shape, color, smell, taste, texture and so on, based on medicinal herbs for the observation of the object. The performance of Chinese medicine is based on body reaction after administration summarized, based on the human body to observe the object.
The role of traditional Chinese medicine, including treatment effectiveness and adverse reactions, the former that is the role of traditional Chinese medicine, efficacy, or features. The latter included toxicity and side effects.
Test sites: Chinese medicine, including the performance of the concept and content, with the distinction between traits.

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第二章　中药的性能
【字体：大中小】【打印】　　药物的性能，又称药性，是指药物的基本性质和特征的高度概括，研究中药性能的理论就称为药性理论，包括四气、五味、升降浮沉、归经、毒性等方面。　　中药的性状是指药物的形状、颜色、气味、滋味、质地等，是以药材为观察对象。而中药的性能是依据用药后的机体反应归纳出来的，是以人体为观察对象。　　中药的作用包括治疗效用和不良反应，前者即中药的作用、功效或功能。后者包括毒性作用和副作用等。　　考点：中药性能的概念及包括的内容，与性状的区别。
第一节　四　气
　　1.四气的含义：即寒、热、温、凉四种药性，又称四性。　　2.药性的确定：是依据药物作用于人体后的反应总结而成。凡能治热证的药物，多属寒性或凉性；能治寒证的药物，多属热性或温性。如黄连可以清热泻火，便属寒性；干姜可以温中散寒，则属热性。　　3.属性：温热属阳，寒凉属阴。程度上，温次于热，凉次于寒。　　4.四气的作用：寒凉药，具有清热，泻火，解毒，滋阴，凉血作用；　　　　　　　　　温热药，具有温阳散寒，回阳救逆，补阴，温经等作用。　　5.“平性”的含义：药物的寒热温凉的偏性不明显。但实际上仍有偏寒偏热的区别，并没有超过四气的范围。　　6.临床指导意义　　①根据病症的寒热选择性地应用药物，治热病用寒药。如治气分高热，用性寒的石膏、知母；治亡阳欲脱，用性热的附子、干姜等。　　②据病症寒热程度的差别选择相应药物。如治亡阳欲脱，选大热之附子，而治一般中寒腹痛，用温性之煨姜；反之，则于治疗不利，甚则损伤人体。　　③寒热错杂者，则寒热并用，至于孰多孰少，据病而定。　　④对于真寒假热或真热假寒者，则又当分别治以热药或寒药，必要时加用药性相反的反佐药。　　考点：四气的含义，确定的依据。重点关注药物四气所示的作用，及指导意义。　　
第二节　五　味
　　1.五味：即辛、甘、酸、苦、咸五种不同的药味。　　2.确定依据：系经口尝辨别滋味，经临床证实。所以“味”实际上是药物本身的真实滋味和药物作用的标志。以口尝定药味是基本的，但最终是根据临床治疗作用来定的。　　3.五味的作用：　　辛，能散、能行。有发散、行气、行血等作用。如荆芥、薄荷发散风寒、辛凉解表；橘皮、香附能行气散滞；川芎、红花能活血化瘀。　　又能耗气伤阴，气虚阴亏者慎用。　　甘，能补、能缓、能和。有补虚、缓急止痛、调和药性、和中的作用。如人参、黄芪补气，熟地、阿胶补血，沙参、百合补阴；甘草缓急止痛、调和药性、和中。某些甘味药能解药、食毒，质润之甘味药又能润燥，如甘草、大枣。　　又能助湿腻膈助湿碍胃，令人中满，湿阻、食积、中满气滞者慎用。　　酸，能收、能涩。有收敛固涩作用。如乌梅、五味子能固表敛汗，敛肺止咳，五倍子能涩肠止泻。酸甘可以化阴，如乌梅、五味子。　　酸味药易敛邪，有“闭门留寇”之弊。　　苦，能泄、能燥、能坚。泄代表清泄、通泄、降泄。清泄指清热泻火，如黄芩、栀子；通泄即通腑泻下，如大黄；降泄即降气。如代赭石能降胃气止呕逆、杏仁能降肺气平喘。燥即燥湿，如厚朴、黄连分别能苦温燥湿和清热燥湿。苦能坚代表两个含义：一指泻火存阴；一指厚肠止泻。　　大苦之药能伤津、伐胃（败胃），津伤脾胃虚弱者不宜多用。　　咸，能软、能下。有软坚散结和泻下通便作用。如海藻、昆布能软坚散结治痰核、瘿瘤，芒硝能软坚泻下，治燥屎内结、便秘。　　久食伤脉。　　另外还有淡与涩味。　　淡味，能渗、能利，具有渗湿利水作用，治疗水肿、小便不利，如茯苓、猪苓。　　涩味，作用与酸味相似，如石榴皮涩肠止泻。　　五味之外，尚有芳香气味，有化湿、辟秽、开窍、醒脾作用。如化湿的藿香、辟秽开窍的苏合香、麝香、醒脾的佩兰。　　4.阴阳属性：辛甘淡属阳，酸苦咸属阴。　　5.性与味结合：每味药均有性和味，他们从不同角度说明药物的作用，其中，气偏于定性，味偏于定能。药物之间有气(性)同味不同，或味同而气(性)不同，其功效和作用就有明显差异。如黄连与沙参均属寒性，但黄连苦寒，可清热燥湿，清热泻火，沙参甘寒可清热养阴生津；紫苏与薄荷味同而性异，紫苏辛温，能发散风寒，薄荷辛凉能发散风热。所以气与味必须结合起来分析，方能全面正确地认识药物的性能，正确应用。　　6.气味配合原则　　①任何气与任何味均可组配；②一药中气只能有一个，味可以有一个或两个、多个，味越多说明其作用越广泛。　　7.气味配合规律　　①气味均一；②一气二味或多味。　　考点：重点关注药物五味的所示作用，特别是苦、甘、辛味。　　
第三节　升降浮沉
　　1.含义　　升降浮沉，是指药物在体内的作用趋向。与疗疾患的病势趋向相反，与所疗疾患的病位相同。　　升，上升举陷，趋向于上；降，下降平逆，趋向于下；浮，发散向外，趋向于表；沉，泄利向内，趋向于里于下。　　2.升浮与沉降药物的作用　　药性升浮药物----作用向上向外，能发散表邪，升提中气(升阳)，涌吐，开窍，宜于病位在上在表或病势下陷类疾病的防治。如升麻、柴胡性升浮，能升举下陷之气，疏散在表之邪，常山性升浮，能涌吐痰饮。　　药性沉降药物----作用向内向里，能泻下，利水渗湿，重镇安神，潜阳息风，消导积滞，清热，降逆止呕，止咳平喘，收敛固涩等。如大黄性沉降能泻下泄热；代赭石性沉降能平肝潜阳，镇逆止呕；车前子性沉降能利水通淋。　　3.阴阳属性　　升浮属阳，沉降属阴。　　4.决定药物升降浮沉的因素：　　1）药物的质地轻重：质地轻者（花、叶类）多主升浮，质地重者（矿物、贝壳、化石、种子、果实类）主沉降，如薄荷、辛夷质轻，其性升浮；代赭石、龙骨、牡蛎、苏子质重，其性沉降。　　2）药物的性味：性味属辛甘温热者，大多升浮，如麻黄、桂枝；苦酸咸寒凉者大多沉降，如大黄、芒硝。　　3）药物的气味厚薄：气味薄者多主升浮，如苏叶、金银花；气味厚者多主沉降，如熟地、大黄等。　　4) 药物的功效　　5.影响药物升降浮沉的因素：　　1）酒制则升而上行，姜汁炒则外散，醋炒则收敛，盐制则沉而下降入肾。　　2）少量升浮药配入大队沉降药中，升浮之性受到制约；少量沉降药配入大队升浮药中，沉降之性受到制约。　　药物的升降浮沉既有它的普遍性和共性，也有特殊性和双重性。如诸花皆升，旋覆（花）独降；诸子皆降，苍耳（子）[蔓荆（子）]独升；川芎既能上行头目，又能下行血海，能升能降。　　考点：关注升降浮沉的意义，（与病势相反，与病位相同）。关注升浮、沉降药物所对应的作用及各自属性，影响浮沉升降的因素。
第四节　归　经
　　一、含义　　归，归属，经，脏腑经络；归经是指药物对人体某一部分（脏腑经络）作用强，而对另一部分作用弱或无作用的—种趋向。如杏仁、桔梗止咳，对肺经咳嗽有选择性作用，故杏仁、桔梗归肺经。
　　二、理论基础　　归经是以脏腑经络理论为基础，依据药物对脏腑经络病变的治疗作用进行归纳而定的。如羚羊角、钩藤能清热息风，石决明能平肝潜阳，柴胡能疏肝解郁，分别治疗肝经病变的肝风内动、肝阳上亢、肝气郁结证，故这些药物归于肝经。
　　三、确定依据　　一为药物特性，二为药物疗效。
　　四、归经的临床意义　　1）临证时可作为辨证选方，随证选药的依据。掌握归经，有助于提高用药的准确性；　　2）通过药物归经的主次，可以帮助掌握药物作用的重点；又以归经为线索，可以探索某些药物的潜在功能；　　3）有些药物能治众多病证，可借归经执简驭繁，便于理解和记忆。　　考点：归经的意义，理论基础（脏腑经络理论），确定依据。
第五节　有毒无毒
　　一、“毒”的含义　　一开始，“毒”系指具有治病防病功能的药物总称，后来，“毒”泛指药物的偏性大小及功能强弱。现代中药书籍性味下所标之“有毒”，“小毒”，“大毒”等是指药物的毒性或副作用，是药物对机体的损害性。　　其中，毒性是指药物对机体的损害，对人危害较大，因过用、久用所致。副作用是指常用剂量时药物出现与治疗需要无关的不适反应，对人体危害轻微，停药后自行消失。
　　二、确定依据　　①含不含有毒成分　　②整体是否有毒　　③用法用量是否适当
　　三、影响毒性的因素　　主要包括品种、入药部位、产地、采集时间、贮存、加工炮制、剂型、配伍、给药途径、用量、用药时间以及病人的体质、年龄、性别、种属、证候特点等。　　　　四、产生中毒的主要原因　　①品种混乱；　　②误服伪品；　　③剂量过大，用药时间过长；　　④炮制不当；　　⑤制剂、服法不当；　　⑥配伍不当；　　⑦个体差异；　　⑧辨证不当等。
　　五、使用有毒中药的注意事项　　①用量要适当，采用小量渐增去投药，切忌初用即给足量，以免中毒。　　②采制要严格，在保证药效的前提下，严格把住采制药各个环节，杜绝伪劣品。　　③用药要合理，杜绝乱用滥投，孕妇、老幼及体弱者忌用或慎用毒烈之品。　　④识别过敏者，及早予以防治。　　考点：毒性的古今含义，与副作用的区别。关注确定毒性的依据，影响因素及产生原因。　　历年考题示范　　[A型题]　　1.能够沉降的药物性味多为　　A.辛、酸、温　　B.辛、甘、凉　　C.甘、辛、温　　D.苦、咸、温　　E.酸、苦、寒　　答案：E　　【答疑编号20102201：针对该题提问】　　2.按升降沉浮的药性理论下列哪一项是错误的　　A.辛甘温热主升　　B.矿物药的质地主沉主降　　C.性味苦寒药物的主降　　D.花类的药物治轻主升，如旋覆花　　E.气味薄者多主升浮，如苏叶　　答案：D　　【答疑编号20102202：针对该题提问】　　3.《本草经集注》的作者是　　A.陶弘景　　B.唐慎微　　C.陈藏器　　D.神农　　E.李时珍　　答案：A　　【答疑编号20102203：针对该题提问】　　4.具有能补能缓作用的药物是　　A.黄芩　　B.党参　　C.龙眼　　D.甘草　　E.杏仁　　答案：D　　【答疑编号20102204：针对该题提问】　　5.宋代代表性的本草是　　A.《神农本草经》　　B.《本草经集注》　　C.《本草备要》　　D.《本经》　　E.《证类本草》　　答案：E　　【答疑编号20102205：针对该题提问】　　6.明代代表性的本草是　　A.《本经》　　B.《本草经集注》　　C.《新修本草拾遗》　　D.《本草纲目》　　E.《经史证类备急本草》　　答案：D　　【答疑编号20102206：针对该题提问】　　[B型题]　　A.1500种　　B.365种　　C.730种　　D.1892种　　E.850种　　1.《神农本草经》载药多少种（B）　　【答疑编号20102207：针对该题提问】　　2.《本草纲目》载药多少种（D）　　【答疑编号20102208：针对该题提问】　　3.《新修本草》载药多少种（E）　　【答疑编号20102209：针对该题提问】　　A.《本草经集注》　　B.《新修本草》　　C.《纲目》　　D.《纲目拾遗》　　E.《本经》　　1.被誉为世界上第一部药典的是（B）　　【答疑编号20102210：针对该题提问】　　2.我国历史上的第一部官修的药学著作是哪一部分（B）　　【答疑编号20102211：针对该题提问】　　3.首次按药物自然属性分类的是哪一部分（A）　　【答疑编号20102212：针对该题提问】　　4.系统总结汉代药物学成就为本草发展奠定理论基础的是（E）　　【答疑编号20102213：针对该题提问】　　[X型题]　　1.药物的升降沉浮的主要因素是　　A.性味　　B.炮制　　C.计量　　D.配伍　　E.以上均不是　　答案：A、B、D　　【答疑编号20102214：针对该题提问】　　2.辛味药的作用有　　A.能行　　B.能散　　C.能坚　　D.能泄　　E.以上都是　　答案：A、B　　【答疑编号20102219：针对该题提问】　　3.《神农本草经》是　　A.现存最早的药学专著　　B.载药365种　　C.首创按药物自然属性分类　　D.总结了汉代以前的我国药物学成就　　E.被今人称为世界上第一部药典　　答案：A、B、D　　【答疑编号20102215：针对该题提问】　　4.《本草经集注》　　A.载药730种　　B.魏晋南北朝时代表著作　　C.全面系统整理了《本经》　　D.作者是陶弘景　　E.首创按药物自然属性的分类原则　　答案：A、B、C、D、E　　【答疑编号20102216：针对该题提问】　　5.《本草纲目》　　A.作者李时珍　　B.被现称为世界上第一部药典　　C.集16世纪前的大成，是多学科的成就　　D.全书52卷，载药1892种，绘图1100幅，附方11000首　　E.首创按药物自然属性分类　　答案：ACD　　【答疑编号20102217：针对该题提问】　　6.《本草纲目拾遗》　　A.作者赵学敏　　B.明代的代表著作　　C.清代的代表著作　　D.收集了民间的草药，注重研究外来药物，对《本草经》进行了补充　　E.全书十卷，载药921种，新增716种，创古本草增收新药之冠，丰富了本草学　　答案：A、C、E　　【答疑编号20102218：针对该题提问】

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销售人员必须知道的五大情商管理法则

第一章　历代本草代表著作

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　　中药的定义：中药是用来防病治病和强身健体的武器，以传统的中医学理论为基础，具有独特的理论体系和应用形式。迄今中药的数量已发展达12800余种。
　　中药学的概念：中药学是研究中药基本理论、基本知识的一门学科，重点是研究中药的临床运用知识。古称将中药或中药学称为本草。
　　历代主要本草著作：
　　1.汉代
　　《神农本草经》，简称《本经》——东汉末年(约公元200年)成书。载药365 种。创立了上、中、下三品分类法。现存最早的中药学专著。奠定中药学基本理论。
　　例题：
　　1.哪部著作是我国第一部专著
　　A.《本经》
　　B.《纲目》
　　C.《本草纲目拾遗》
　　D.《唐本草》
　　E.《证类本草》
　　答案：A
　　【答疑编号20101101：针对该题提问】
　　2.下面哪一部分书明确了中药的四气五味的药性理论
　　A.《本经》
　　B.《纲目》
　　C.《本草纲目拾遗》
　　D.《唐本草》
　　E.《证类本草》
　　答案：A
　　【答疑编号20101102：针对该题提问】
　　2.魏晋南北朝
　　《本草经集注》——作者：陶弘景，南北朝梁代（约公元500年）成书。载药730种，载药数为《本经》的两倍。本书将药物分为玉石、草木、虫兽、果、菜、米食及有名未用7类，首创了按药物的自然属性分类；内容除药物临床应用知识外，又补充了大量采收、鉴别、炮制、制剂等内容，故可认为本书初步确立了综合性本草的编写模式。第一部综合性本草。
　　3.唐代
　　《新修本草》，又称《唐本草》----是由政府颁行，李勣、苏敬等人编写的。成书于公元659年。共收载药物850种，并附有药物图谱。是我国历史上第一部官修本草，也是世界上第一部药典。对我国和世界医药的发展具有重要贡献。
　　例题：我国现存最早的药典是
　　A.《本草纲目》
　　B.《本经》
　　C.《证类本草》
　　D.《新修本草》
　　E.《纲目》
　　答案：D
　　【答疑编号20101103：针对该题提问】
　　4.宋代
　　《经史证类备急本草》，简称《证类本草》——作者：唐慎微。宋大观二年（公元1108年前）成书，全书30卷，载药1746种，附方3000余首，以掌禹锡的《嘉祐本草》和苏颂的《图经本草》为蓝本，对宋以前历代文献中有关药物资料都进行了采纳总结。图文对照，方药并收，具有很高的文献价值。
　　5.明代
　　《本草纲目》——作者：李时珍，明万历六年（公元1578年）成书。全书分十六部，五十二卷；分十六纲，六十二目。收载药物1892种，附药图1160幅，附方11000余首。该书不仅对我国医药发展做出了巨大贡献，同时在植物学、动物学、矿物学等方面，对世界科学的发展也有很大贡献。是世界科学宝库。
　　6.清代
　　《本草纲目拾遗》——作者：赵学敏，清嘉庆八年（公元1765年），全书载药921种，其中《本草纲目》未载者716种。对《本草纲目》作了补充，进一步充实和发展了中药学。古本草增补新药之冠。
　　7.当代
　　《中华本草》——国家中医药管理局主持，南京中医药大学总编审。全书共34卷，共收载药物8980味，插图8534幅。是载药最多的本草。前30卷记载中药，后4卷分别记载藏（396种）、蒙（421种）、维（423种）、傣族药（400种）。
　　考点：各朝代表本草著作的成书年代，作者，载药数目，最显著的学术特色及成就。
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　　中药的定义：中药是用来防病治病和强身健体的武器，以传统的中医学理论为基础，具有独特的理论体系和应用形式。迄今中药的数量已发展达12800余种。
　　中药学的概念：中药学是研究中药基本理论、基本知识的一门学科，重点是研究中药的临床运用知识。古称将中药或中药学称为本草。
　　历代主要本草著作：
　　1.汉代
　　《神农本草经》，简称《本经》——东汉末年(约公元200年)成书。载药365 种。创立了上、中、下三品分类法。现存最早的中药学专著。奠定中药学基本理论。
　　例题：
　　1.哪部著作是我国第一部专著
　　A.《本经》
　　B.《纲目》
　　C.《本草纲目拾遗》
　　D.《唐本草》
　　E.《证类本草》
　　答案：A
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　　2.下面哪一部分书明确了中药的四气五味的药性理论
　　A.《本经》
　　B.《纲目》
　　C.《本草纲目拾遗》
　　D.《唐本草》
　　E.《证类本草》
　　答案：A
　　【答疑编号20101102：针对该题提问】
　　2.魏晋南北朝
　　《本草经集注》——作者：陶弘景，南北朝梁代（约公元500年）成书。载药730种，载药数为《本经》的两倍。本书将药物分为玉石、草木、虫兽、果、菜、米食及有名未用7类，首创了按药物的自然属性分类；内容除药物临床应用知识外，又补充了大量采收、鉴别、炮制、制剂等内容，故可认为本书初步确立了综合性本草的编写模式。第一部综合性本草。
　　3.唐代
　　《新修本草》，又称《唐本草》----是由政府颁行，李勣、苏敬等人编写的。成书于公元659年。共收载药物850种，并附有药物图谱。是我国历史上第一部官修本草，也是世界上第一部药典。对我国和世界医药的发展具有重要贡献。
　　例题：我国现存最早的药典是
　　A.《本草纲目》
　　B.《本经》
　　C.《证类本草》
　　D.《新修本草》
　　E.《纲目》
　　答案：D
　　【答疑编号20101103：针对该题提问】
　　4.宋代
　　《经史证类备急本草》，简称《证类本草》——作者：唐慎微。宋大观二年（公元1108年前）成书，全书30卷，载药1746种，附方3000余首，以掌禹锡的《嘉祐本草》和苏颂的《图经本草》为蓝本，对宋以前历代文献中有关药物资料都进行了采纳总结。图文对照，方药并收，具有很高的文献价值。
　　5.明代
　　《本草纲目》——作者：李时珍，明万历六年（公元1578年）成书。全书分十六部，五十二卷；分十六纲，六十二目。收载药物1892种，附药图1160幅，附方11000余首。该书不仅对我国医药发展做出了巨大贡献，同时在植物学、动物学、矿物学等方面，对世界科学的发展也有很大贡献。是世界科学宝库。
　　6.清代
　　《本草纲目拾遗》——作者：赵学敏，清嘉庆八年（公元1765年），全书载药921种，其中《本草纲目》未载者716种。对《本草纲目》作了补充，进一步充实和发展了中药学。古本草增补新药之冠。
　　7.当代
　　《中华本草》——国家中医药管理局主持，南京中医药大学总编审。全书共34卷，共收载药物8980味，插图8534幅。是载药最多的本草。前30卷记载中药，后4卷分别记载藏（396种）、蒙（421种）、维（423种）、傣族药（400种）。
　　考点：各朝代表本草著作的成书年代，作者，载药数目，最显著的学术特色及成就。
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马云美国斯坦福大学演讲：淘宝不差钱，来将进军美国

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中药学前　　言

前　　言
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　一、考试科目　　考试科目包括药事管理与法规。　
　[中药学专业知识（一）包括中药学、中药药剂学] 、中药学专业知识（二）、中药学综合知识与技能。
　　二、新旧考纲的变化　　1.新考纲取消了“掌握”、“熟悉”、“了解”的三级分类方法；　　2.部分中药学中的内容纳入了综合知识考试里（比如中药的应用及禁忌）；　　3.在各论里知识点分得很细（比如药物用量，增加了药物两两比较，注重药物性能的表达）。　　　
　三、题型　　A（最佳选择题）、B（配伍选择题）、X（多项选择题）型题　　　
　四、学习建议　　1.学习时间（有序安排、重点冲刺）　　有序安排：制定一个连续的、循序渐进的安排，为阶段性的冲刺奠定基础，为最后的冲刺奠定基础。　　重点冲刺：包括两个方面，一个是阶段性冲刺，一个是考前冲刺，两个冲刺都要重点把握。　　2.学习方法　　（1）主张多遍学习：　　第1遍精读----看懂；　　第2遍仔细阅读----记忆；　　第3遍重点复习考点----查缺补漏；　　第4遍快速扫描----考前冲刺。　　（2）联系前后学习：书是一个有机的整体　　①总论与各论：　　各论中反复体现总论中的药性的表述；　　总论里表述的是各论中共性点的升华）。　　②各章节前后联系、对比：　　帮助记忆与理解药物之间的相同与不同。　　（3）抓住重点，全面温习　　（4）以自行复习为主，老师授课为辅　　3.学习心态　　一定要坚定必胜的信心；　　把压力转变成动力。
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《中药学》考试大纲

《中药学》考试大纲
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　中药学主要包括基本理论和常用中药的性能、功效、主治病证及其他应用知识和技能等，是执业药师必备的中药学专业知识的重要组成部分。根据执业药师的职责与执业活动的需要，中药学部分的考试内容主要包括：　　1.历代本草代表作的作者、成书年代、载药数、编写特点及学术价值。　
2.中药的四气、五味、升降浮沉、归经、有毒与无毒等内容及应用。　　
3.中药配伍理论的内容。　　
4.常用中药的分类及各类的基本要求（包括性能特点、功效、适用范围、配伍应用及使用注意）。　　
5.180种常用中药的药性（包括有毒与无毒）、性能特点、功效、应用（主治病证及重要配伍的意义）、特殊用量用法、使用注意，与功效相似药物的异同点，以及个别同名异物药物的来源。　　
6.120种常用中药的药性（包括有毒与无毒），功效、主治病证、特殊用量用法、使用注意，与功效相似药物的异同点。　　
7.60种较常用中药的药性（包括有毒与无毒）、功效、特殊用量用法及使用注意。　　
8.72种常用中药的主要药理作用。
总　论大单元小单元细　目要　点一历代本草代表作简介（一）宋及其以前 1.神农本草经2.本草经集注3.新修本草4.经史证类备急本草（1）作用（2）成书年代（3）学术价值（二）明清以后 1.本草纲目2.本草纲目拾遗3.中华本草（1）作用（2）成书年代（3）学术价值二中药的性能（一）性能主要内容（1）药性（2）药性理论的内容（3）中药防治疾病的机理（二）四气 1.确定依据（1）确定四气的主要依据（2）四气与所疗疾病的关系 2.所示效用（1）寒凉性所示的效用（2）温热性所示的效用 3.指导意义四气对临床用药的指导意义（三）五味 1.确定依据（1）确定五味的主要依据（2）五味与所疗疾病的关系 2.所示效用与临床应用辛味、甘味、酸味、苦味、咸味、涩味、淡味的效用与临床应用 3.气味配合（1）气味配合的意义（2）气味配合的原则与规律（3）气味配合与疗效的关系（四）升降浮沉 1.确定依据（1）确定升降浮沉的主要依据（2）升降浮沉与所疗疾病的关系 2.所示效用及应用（1）升浮性所示效用及应用（2）沉降性所示效用及应用 3.影响因素升降浮沉转化的条件（五）归经 1.基础与依据（1）归经的理论基础（2）归经的确定依据 2.表述方法归经的表述方法 3.指导意义归经对临床用药的指导意义（六）有毒与无毒 1.特性 “毒”的特性 2.确定依据确定中药有毒无毒的依据 3.影响因素影响中药有毒与无毒的主要因素 4.不良反应的原因引起中药不良反应的原因 5.使用注意使用有毒中药的注意事项三中药的应用中药配伍 1.目的配伍的目的 2.内容（1）配伍的主要内容（2）七情配伍（3）七情配伍的内容与应用原则（4）君臣佐使（5）君臣佐使的内容四解表药（一）基本要求 1.性能主治（1）解表药的性能功效（2）解表药的适应范围 2.分类解表药的分类及各类的性能特点 3.配伍与使用注意（1）解表药的配伍方法（2）解表药的使用注意（二）辛温解表药 1.麻黄、桂枝、紫苏、生姜、荆芥、防风、羌活、细辛、白芷（1）各药的药性、性能特点（2）各药的功效、主治病证（3）各药的用法、使用注意（4）细辛的用量（5）与各章功效相似药物的药性、功效及主治病证的异同（6）麻黄、桂枝、细辛的主要药理作用（7）麻黄配桂枝，麻黄配杏仁，麻黄配石膏，桂枝配白芍，细辛配干姜、五味子的意义 2.香蒿、薰本、苍耳子、辛夷（1）各药的药性（2）各药的功效、主治病证（3）各药的用法、使用注意（4）与各章功效相似药物的药性、功效及主治病证的异同（三）辛凉解表药 1.薄荷、牛蒡子、蝉蜕、桑叶、菊花、葛根、柴胡（1）各药的药性、性能特点（2）各药的功效、主治病证（3）各药的用法、使用注意（4）与各章功效相似药物的药性、功效及主治病证的异同（5）葛根、柴胡的主要药理作用（6）柴胡配黄芩，生葛根配黄芩、黄莲，菊花配枸杞子，蝉蜕配胖大海的意义 2.升麻、蔓荆子（1）各药的药性（2）各药的功效、主治病证（3）各药的用法、使用注意（4）与各章功效相似药物的药性、功效及主治病证的异同 3.淡豆豉药性、功效、用法、使用注意五清热药（一）基本要求 1.性能主治（1）清热药的性能功效（2）清热药的适应范围 2.分类清热药的分类及各类的性能特点 3.配伍与使用注意（1）清热药的配伍方法（2）清热药的使用注意（二）清热泻火药 1.石膏、知母、天花粉、栀子、夏枯草（1）各药的药性、性能特点（2）各药的功效、主治病证（3）各药的用法、使用注意（4）与各章功效相似药物的药性、功效及主治病证的异同（5）知母、栀子的主要药理作用（6）石膏配知母，知母配黄柏，知母配川贝母，栀子配淡豆豉，栀子配茵陈的意义 2.芦根、淡竹味、决明子（1）各药的药性（2）各药的功效、主治病证（3）各药的用法、使用注意（4）与各章功效相似药物的药性、功效及主治病证的异同（三）清热燥湿药 1.黄芩、黄连、黄柏、龙胆草（1）各药的药性、性能特点（2）各药的功效、主治病证（3）各药的用法、使用注意（4）与各章功效相似药物的药性、功效及主治病证的异同（5）黄芩、黄连的主要药理作用（6）黄连配木香，黄连配吴茱萸，黄柏配苍术，黄连配半夏、瓜蒌的意义 2.苦参（1）药性、功效、主治病证、使用注意（2）与各章功效相似药物的药性、功效及主治病证的异同（四）清热凉血药 1.生地黄、玄参、牡丹皮、赤芍（1）各药的药性、性能特点（2）各药的功效、主治病证（3）各药的用法、使用注意（4）与各章功效相似药物的药性、功效及主治病证的异同（5）生地黄的主要药理作用 2.紫草、水牛角（1）各药的药性（2）各药的功效、主治病证（3）各药的使用注意（4）与各章功效相似药物的药性、功效及主治病证的异同（五）清热解毒药 1.金银花、连翘、蒲公英、大青叶、板蓝根、牛黄、鱼腥草、射干、白头翁、败酱草（1）各药的药性、性能特点（2）各药的功效、主治病证（3）各药的用法、使用注意（4）与各章功效相似药物的药性、功效及主治病证的异同（5）金银花、大青叶、牛黄、鱼腥草的主要药理作用 2.青黛、蚤休、穿心莲、白鲜皮、半边莲、土茯苓、山豆根、马齿苋、红藤、白花蛇舌草、野菊花、熊胆（1）各药的药性（2）各药的功效、主治病证（3）各药的用法、使用注意（4）青黛、山豆根、熊胆的用量（5）与各章功效相似药物的药性、功效及主治病证的异同 3.紫花地丁、鸦胆子、垂盆草、秦皮、马勃（1）各药的药性（2）各药的功效（3）各药的用法、使用注意（4）鸦胆子的用量（5）与各章功效相似药物的药性及功效的异同（六）清虚热药 1.青蒿、地骨皮（1）各药的药性、性能特点（2）各药的功效、主治病证（3）各药的用法、使用注意（4）与各章功效相似药物的药性、功效及主治病证的异同（5）青蒿的主要药理作用（6）青蒿配鳖甲，青蒿配白薇，地骨皮配桑白皮的意义 2.白薇、胡黄连（1）各药的药性（2）各药的功效、主治病证（3）各药的用法、使用注意（4）与各章功效相似药物的药性、功效及主治病证的异同 3.银柴胡（1）药性、功效、用法、使用注意（2）与各章功效相似药物的药性及功效的异同六泻下药（一）基本要求 1.性能主治（1）泻下药的性能功效（2）泻下药的适应范围 2.分类泻下药的分类及各类的性能特点 3.配伍与使用注意（1）泻下药的配伍方法（2）泻下药的使用注意（二）攻下药 1.大黄、芒硝（1）各药的药性、性能特点（2）各药的功效、主治病证（3）各药的用法、便用注意（4）与各章功效相似药物的药性、功效及主治病证的异同（5）大黄、芒硝的主要药理作用（6）大黄配芒硝，大黄配巴豆、干姜的意义 2.芦荟（1）药性、功效、主治病证、用法、使用注意（2）与各章功效相似药物的药性、功效及主治病证的异同 3.番泻叶（1）药性、功效、用量用法、使用注意（2）与各章功效相似药物的药性及功效的异同（三）润下药 1.火麻仁（1）药性、性能特点、功效、主治病证、用法（2）与各章功效相似药物的药性、功效及主治病证的异词 2.郁李仁（1）药性、功效、主治病证、用法（2）与各章功效相似药物的药性、功效及主治病证的异同（四）峻下逐水药 1.甘遂、巴豆（1）各药的药性、性能特点（2）各药的功效、主治病证（3）各药的用法、使用注意（4）与各章功效相似药物的药性、功效及主治病证的异同 2.京大戟、红大戟、牵牛子、芫花（1）各药的药性（2）各药的功效、主治病证（3）各药的用法、使用注意（4）与各章功效相似药物的药性、功效及主治病证的异同（5）京大戟与红大戟的来源七风湿药（一）基本要求 1.性能主治（1）祛风湿药的性能功效（2）祛风湿药的适应范围 2.配伍与使用注意（1）祛风湿药的配伍方法（2）祛风湿药的使用注意（二）常用中药 1.独活、威灵仙、防己、秦艽、徐长卿、木瓜、桑寄生、五加皮、蕲蛇（1）各药的药性、性能特点（2）各药的功效、主治病证（3）各药的用法、使用注意（4）与各章功效相似药物的药性、功效及主治病证的异同（5）防己、秦艽、五加皮的主要药理作用（6）羌活配独活，独活配桑寄生的意义（7）汉防已、木防己与广防己的来源 2.豨莶革、络石藤、桑枝、海风藤、川乌、雷公藤、香加皮、千年健（1）各药的药性（2）各药的功效、主治病证（3）各药的用法、使用注意（4）川乌、雷公藤、香加皮的用量（5）与各章功效相似药物的药性、功效及主治病证的异同 3.臭梧桐、青风藤、丝瓜络、伸筋草、鹿衔草、鸟梢蛇（1）各药的药性（2）各药的功效（3）各药的用法、使用注意（4）与各章功效相似药物的药性及功效的异同八芳香化湿药（一）基本要求 1.性能主治（1）芳香化湿药的性能功效（2）芳香化湿药的适应范围 2.配伍与使用注意（1）芳香化湿药的配伍方法（2）芳香化湿药的使用注意（二）常用中药 1.苍术、厚朴、藿香、砂仁（1）各药的药性、性能特点（2）各药的功效、主治病证（3）各药的用法、使用注意（4）与各章功效相似药物的药性、功效及主治病证的异同（5）藿香、厚朴的主要药理作用（6）苍术配厚朴、陈皮，厚朴配枳实，砂仁配木香的意义 2.白豆蔻、佩兰（1）各药的药性（2）各药的功效、主治病证（3）各药的用法、使用注意（4）与各章功效相似药物的药性、功效及主治病证的异同 3.草豆蔻（1）药性、功效、用法、使用注意（2）与各章功效相似药物的药性及功效的异同九利水渗湿药（一）基本要求 1.性能主治（1）利水渗湿药的性能功效（2）利水渗湿药的适应范围 2.配伍与使用注意（1）利水渗湿药的配伍方法（2）利水渗湿药的使用注意（二）常用中药 1.茯苓、薏苡仁、泽泻、车前子、滑石、木通、金钱草、茵陈（1）各药的药性、性能特点（2）各药的功效、主治病证（3）各药的用法、使用注意（4）与各章功效相似药物的药性、功效及主治病证的异同（5）茯苓、泽泻、车前子、茵陈的主要药理作用（6）滑石配生甘草的意义 2.猪苓、通草、草解、石韦、海金沙、瞿麦、萧蓄（1）各药的药性（2）各药的功效、主治病证（3）各药的用法、使用注意（4）与各章功效相似药物的药性、功效及主治病证的异同 3.地肤子、灯心草（1）各药的药性（2）各药的功效（3）各药的用法、使用注意（4）灯心草的用量（5）与各章功效相似药物的药性及功效的异同十温里药（一）基本要求 1.性能主治（1）温里药的性能功效（2）温里药的适应范围 2.配伍与使用注意（1）温里药的配伍方法（2）温里药的使用注意（二）常用中药 1.附子、于姜、肉桂、吴茱萸（1）各药的药性、性能特点（2）各药的功效、主治病证（3）各药的用法、使用注意（4）肉桂、吴茱萸的用量（5）与各章功效相似药物的药性、功效及主治病证的异同（6）附子、干姜、肉桂的主要药理作用（7）附子配干姜，附子配麻黄、细辛，肉桂配附子的意义 2.花椒、丁香、小茴香（1）各药的药性（2）各药的功效、主治病证（3）各药的用法、使用注意（4）与各章功效相似药物的药性、功效及主治病证的异同 3.高良姜（1）药性、功效、用法、使用注意（2）与各章功效相似药物的药性及功效的异同十一理气药（一）基本要求 1.性能主治（1）理气药的性能功效（2）理气药的适应范围 2.配伍与使用注意（1）理气药的配伍方法（2）理气药的使用注意（二）常用中药 1.橘皮、枳实、木香、香附、沉香、川楝子、薤白（1）各药的药性、性能特点（2）各药的功效、主治病证（3）各药的用法、使用注意（4）沉香的用量（5）与各章功效相似药物的药性、功效及主治病证的异同（6）橘皮、枳实、木香、香附的主要药理作用（7）橘皮配半夏，枳实配白术，香附配高良姜，川楝子配延胡索，薤白配瓜萎的意义 2.化橘红、青皮、佛手、乌药、荔枝核、甘松（1）各药的药性（2）各药的功效、主治病证（3）各药的用法、使用注意（4）与各章功效相似药物的药性、功效及主治病证的异同 3.橘红、枳壳、柿蒂、青木香（1）各药的药性（2）各药的功效（3）各药的用法、使用注意（4）青木香的用量（5）与各章功效相似药物的药性及功效的异同十二消食药（一）基本要求 l.性能主治（1）消食药的性能功效（2）消食药的适应范围 2.配伍与使用注意（1）消食药的配伍方法（2）稍食药的使用注意（二）常用中药 1.山楂、麦芽、莱菔子、鸡内金（1）各药的药性、性能特点（2）各药的功效、主治病证（3）各药的用法、使用注意（4）麦芽的用量（5）与各章功效相似药物的药性、功效及主治病证的异同（6）山楂、麦芽、莱菔子的主要药理作用（7）莱菔子配苏子、白芥子的意义 2.神曲（1）药性、功效、主治病证、用法、使用注意（2）与各章功效相似药物的药性、功效及主治病证的异同 3.谷芽（1）药性、功效、用法、使用注意（2）与各章功效相似药物的药性及功效的异同十三驱虫药（一）基本要求 1.性能主治（1）驱虫药的性能功效（2）驱虫药的适应范围 2.配伍与使用注意（1）驱虫药的配伍方法（2）驱虫药的使用注意（二）常用中药 1.使君子、苦楝皮、槟榔、贯众（1）各药的药性、性能特点（2）各药的功效、主治病证（3）各药的用法、使用注意（4）使君子、贯众、槟榔的用量（5）与各章功效相似药物的药性、功效及主治病证的异同 2.雷丸、南瓜子、鹤草芽（1）各药的药性（2）各药的功效（3）各药的用量用法、使用注意（4）与各章功效相似药物的药性及功效的异同十四止血药（一）基本要求 1.性能主治（1）止血药的性能功效（2）止皿药的适应范围 2.分类止血药的分类及各类的性能特点 3.配伍与使用注意（1）止血药的配伍方法（2）止血药的使用注意（二）常用中药 1.大蓟、小蓟、地榆、白茅根、自及、三七、茜草、蒲黄、艾叶（1）各药的药性、性能特点（2）各药的功效、主治病证（3）各药的用法、使用注意（4）与备章功效相似药物的药性、功效及主治病证的异同（5）三七、蒲黄的主要药理作用（6）蒲黄配五灵脂，白及配乌贼骨，艾叶配阿胶的意义 2.槐花、侧柏叶、苎麻根、仙鹤草，炮姜（1）备药的药性（2）各药的功效、主治病证（3）各药的用法、使用注意（4）与各章功效相似药物的药性、功效及主治病证的异同 3.棕榈炭、紫珠、藕节（1）各药的药性（2）各药的功效（3）各药的用法、使用注意（4）与各章功效相似药物的药性及功效的异同十五活化血化瘀药（一）基本要求 1.性能主治（1）活皿化瘀药的性能功效（2）活血化瘀药的适应范围 2.配伍与使用注意（1）活血化瘀药的配伍方法（2）活血化瘀药的使用注意（二）常用中药 1.川芎、延胡索，郁金、莪术、丹参、虎杖、益母草、桃仁、红花、牛膝、水蛭（1）各药的药性、性能特点（2）各药的功效、主治病证（3）各药的用法、使用注意（4）与各章功效相似药物的药性、功效及主治病证的异同（5）川芎、延胡索、莪术、丹参、益母草、桃仁、红花的主要药理作用（6）郁金配石菖蒲，郁金配白矾，牛膝配苍术、黄柏，川芎配柴胡、香附的意义 2.乳香、没药、姜黄、三棱、鸡血藤、川牛膝、苏木、西红花、五灵脂、土鳖虫、血竭（1）各药的药性（2）各药的功效、主治病证（3）各药的用法、使用注意（4）西红花、血竭的用量（5）与各章功效相似药物的药性、功效及主治病证的异同 3.穿山甲、王不留行、干漆、自然铜（1）各药的药性（2）各药的功效（3）各药的用法、使用注意（4）干漆、自然铜的用量（5）与各章功效相似药物的药性及功效的异同十六化痰止咳平喘药（一）基本要求 l.性能主治（1）化痰止咳平喘药的性能功效（2）化痰止咳平喘药的适应范围 2.分类化痰止咳平喘药的分类及各类的性能特点 3.配伍与使用注意（1）化痰止咳平喘药的配伍方法（2）化痰止咳平喘药的使用注意（二）化痰药 1.半夏、天南星、自芥子、桔梗、旋覆花、瓜蒌、川贝母、浙贝母、竹茹（1）各药的药性、性能特点（2）各药的功效、主治病证（3）各药的用法、使用注意（4）与各章功效相似药物的药性、功效及主治病证的异同（5）半夏、桔梗、Jfl贝母、浙贝母的主要药理作用（6）旋覆花配代赭石的意义 2.白附子、竹沥、白前、前胡、昆布、海藻（1）各药的药性（2）各药的功效、主治病证（3）各药的用法、使用注意（4）与各章功效相似药物的药性、功效及主治病证的异同（5）禹自附与关白附的来源 3.天竺黄、海蛤壳、海浮石、礞石（1）各药的药性（2）各药的功效（3）各药的用法、使用注意（4）礞石的用量（5）与各章功效相似药物的药性及功效的异同（三）止咳平喘药 1.杏仁、百部、苏子、桑白皮、葶苈子（1）各药的药性、性能特点（2）各药的功效、主治病证（3）各药的用法、使用注意（4）与各章功效相似药物的药性、功效及主治病证的异同（5）杏仁的主要药理作用 2.紫菀、款冬花、枇杷叶、马兜铃、白果、胖大海（1）各药的药性（2）各药的功效、主治病证（3）各药的用法、使用注意（4）与各章功效相似药物的药性、功效及主治病证的异同十七安神药（一）基本要求 1.性能主治（1）安神药的性能功效（2）安神药的适应范围 2.分类安神药的分类及各类的性能特点 3.配伍与使用注意（1）安神药的配伍方法（2）安神药的使用注意（二）重镇安神药 1.朱砂、磁石、龙骨（1）各药的药性、性能特点（2）各药的功效、主治病证（3）备药的用法、使用注意（4）朱砂、磁石的用量（5）与各章功效相似药物的药性、功效及主治病证的异同（6）磁石配朱砂的意义 2.琥珀（1）药性、功效、主治病证、用量用法（2）与各章功效相似药物的药性、功效及主治病证的异同（三）养心安神药 1.酸枣仁、远志（1）各药的药性、性能特点（2）各药的功效、主治病证（3）各药的用法、使用注意（4）与各章功效相似药物的药性、功效及主治病证的异同（5）酸枣仁、远志的主要药理作用 2.柏子仁、夜交藤（1）各药的药性（2）各药的功效、主治病证（3）备药的用法、使用注意（4）与各章功效相似药物的药性、功效及主治病证的异同 3.合欢皮（1）药性、功效（2）与功效相似药物的药性及功效的异同十八平肝息风药（一）基本要求 1.性能主治（1）平肝息风药的性能功效（2）平肝息风药的适应范围 2.分类平肝息风药的分类及各类的性能特点 3.配伍与使用注意（1）平肝息风药的配伍方法（2）平肝息风药的使用注意（二）平抑肝阳药 1.石决明、牡蛎、代赭石（1）各药的药性、性能特点（2）各药的功效、主治病证（3）各药的用法、使用注意（4）与各章功效相似药物的药性、功效及主治病证的异同 2.珍珠、珍珠母、刺蒺藜（1）各药的药性（2）各药的功效、主治病证（3）各药的用法、使用注意（4）珍珠的用量（5）与各章功效相似药物的药性、功效及主治病证的异同 3.罗布麻（1）药性、功效、用法（2）与各章功效相似药物的药性及功效的异同（三）息风止痉药 1.羚羊角、钩藤、天麻、全蝎、蜈蚣、地龙（1）各药的药性、性能特点（2）各药的功效、主治病证（3）各药的用法、使用注意（4）全蝎、蜈蚣的用量（5）与各章功效相似药物的药性、功效及主治病证的异同（6）羚羊角、钩藤、天麻、地龙的主要药理作用 2.白僵蚕（1）药性、功效、主治病证、用法、使用注意（2）与各章功效相似药物的药性、功效及主治病证的异同十九开窍药（一）基本要求 l.性能主治（1）开窍药的性能功效（2）开窍药的适应范围 2.分类开窍药的分类及各类的性能特点 3.配伍与使用注意（1）开窍药的配伍方法（2）开窍药的使用注意（二）常用中药 1.麝香、冰片、石菖蒲（1）各药的药性、性能特点（2）各药的功效、主治病证（3）各药的用法、使用注意（4）麝香、冰片的用量（5）与各章功效相似药物的药性、功效及主治病证的异同（6）麝香、石蓄蒲的主要药理作用（7）冰片的来源 2.苏合香、安息香（1）各药的药性（2）各药的功效（3）各药的用量用法（4）苏合香的使用注意（5）与各章功效相似药物的药性及功效的异同二十补虚药（一）基本要求 1.性能主治（1）补虚药的性能功效（2）补虚药的适应范围 2.分类补虚药的分类及各类的性能特点 3.配伍与使用注意（1）补虚药的配伍方法（2）补虚药的使用注意（二）补气药 1.人参、党参、黄芪、白术、山药、甘草（1）各药的药性、性能特点（2）各药的功效、主治病证（3）各药的用法、使用注意（4）人参的用量（5）与各章功效相似药物的药性、功效及主治病证的异同（6）人参、党参、黄芪、甘草的主要药理作用（7）人参配附子，人参配蛤蚧，人参配麦冬、五味子，黄芪配柴胡、升麻，甘草配白芍的意义 2.西洋参、刺五加、大枣（1）各药的药性（2）各药的功效、主治病证（3）各药的用法、使用注意（4）与各章功效相似药物的药性、功效及主治病证的异同 3.太子参、白扁豆、蜂蜜（1）各药的药性（2）各药的功效（3）各药的用法（4）蜂蜜的使用注意（5）与各章功效相似药物的药性及功效的异同（三）补阳药 1.鹿茸、肉苁蓉、淫羊藿、杜仲、续断、补骨脂、益智仁、蛤蚧、菟丝子（1）各药的药性、性能特点（2）各药的功效、主治病证（3）各药的用法、使用注意（4）鹿茸、益智仁、蛤蚧的用量（5）与各章功效相似药物的药性、功效及主冶病证的异同（6）鹿茸、淫羊藿的主要药理作用 2.巴戟天、锁阳、骨碎补、冬虫夏草、核桃仁、紫河车、沙苑子（1）各药的药性（2）各药的功效、主治病证（3）各药的用法，使用注意（4）紫河车的用量（5）与各章功效相似药物的药性、功效及主治病证的异同 3.仙茅、狗脊、海马（1）各药的药性（2）各药的功效（3）各药的使用注意（4）海马韵用法用量（5）与各章功效相似药物的药性及功效的异同（四）补血药 1.当归、熟地黄、何首乌、白芍、阿胶（1）各药的药性、性能特点（2）各药的功效、主治病证（3）各药的用法、使用注意（4）与各章功效相似药物的药性、功效及主治病证的异同（5）当归、何首乌、白芍的主要药理作用（6）当归配黄芪的意义 2.龙眼肉（1）药性、功效（2）与各章功效相似药物的药性及功效的异同（五）补阴药 1.南沙参、北沙参、麦冬、石斛、黄精、枸杞子、龟甲、鳖甲（1）各药的药性、性能特点（2）各药的功效、主治病证（3）各药的用法、使用注意（4）与各章功效相似药物的药性、功效及主治病证的异同（5）枸杞子的主要药理作用（6）南沙参、北沙参的来源 2.天冬、玉竹、百合、桑椹、墨旱莲、女贞子（1）各药的药性（2）各药的功效、主治病证（3）各药的用法、使用注意（4）与各章功效相似药物的药性、功效及主治病证的异同二十一收涩药（一）基本要求 l.性能主治（1）收涩药的性能功效（2）收涩药的适应范围 2.配伍与使用注意（1）牧涩药的配伍方法（2）收涩药的使用注意（二）常用中药 1.五味子、乌梅、椿皮、赤石脂、莲子、山茱萸、桑螵蛸、乌贼骨（1）各药的药性、性能特点（2）各药的功效、主治病证（3）各药的使用注意（4）乌梅的用法（5）与各章功效相似药物的药性、功效及主治病证的异同（6）五味子、山茱萸的主要药理作用 2.诃子、肉豆蔻、芡实、覆盆子、浮小麦、金樱子（1）各药的药性（2）各药的功效、主治病证（3）诃子、肉豆蔻的用法（4）诃子、肉豆蔻、覆盆子、金樱子的使用注意（5）与各章功效相似药物的药性、功效及主治病证的异同 3.五倍子、麻黄根、罂粟壳、石榴皮（1）各药的药性（2）各药的功效（3）各药的用法、使用注意（4）罂粟壳的用量（5）与各章功效相似药物的药性及功效的异同二十二涌吐药（一）基本要求 1.性能主治（1）涌吐药的性能功效（2）涌吐药的适应范围 2.配伍与使用注意（1）涌吐药的配伍方法（2）涌吐药的使用注意（二）常用中药常山、瓜蒂（1）各药的药性（2）各药的功效（3）各药的用量用法、使用注意（4）与各章功效相似药物的药性及功效的异同二十三杀虫燥湿止痒药（一）基本要求 1.性能主治（1）杀虫燥湿止痒药的性能功效（2）杀虫燥湿止痒药的适应范围 2.配伍与使用注意（1）杀虫燥湿止痒药的配伍方法（2）杀虫燥湿止痒药的使用注意（二）常用中药 1.雄黄、硫黄、轻粉、明矾（1）各药的药性、性能特点（2）各药的功效、主治病证（3）各药的用量用法、使用注意（4）与各章功效相似药物的药性、功效及主治病证的异同 2.蛇床子（1）药性、功效、主治病证、使用注意（2）与各章功效相似药物的药性、功效及主治病证的异同 3.铅丹、土荆皮（1）各药的药性（2）各药的功效（3）各药的用量用法（4）铅丹的使用注意（5）与各章功效相似药物的药性及功效的异同二十四拔毒消肿敛疮药（一）基本要求 1.性能主治（1）拔毒消肿敛疮药的性能功效（2）拔毒消肿敛疮药的适应范围 2.配伍与使用注意（1）拔毒消肿敛疮药的配伍方法（2）拔毒消肿敛疮药的使用注意（二）常用中药 1.斑蝥、蟾酥、马钱子（1）各药的药性、性能特点（2）各药的功效、主治病证（3）各药的用量用法、使用注意（4）与各章功效相似药物的药性、功效及主治病证的异同（5）蟾酥、马钱子的主要药理作用 2.升药、炉甘石、几茶（1）各药的药性（2）各药的功效、主治病证（3）升药的使用注意（4）与各章功效相似药物的药性、功效及主治病证的异同 3.砒石、硼砂、大蒜、猫爪草（1）各药的药性（2）各药的功效（3）各药的使用注意（4）砒石、硼砂的用量用法（5）与各章功效相似药物的药性及功效的异同

怎样牢记中药鉴定学26种药材

在《中药鉴定学》中，含有石细胞的药材有26种，这么多该怎么记呢？我们可以联想成一个故事：

　　从前，有个大地主叫吴茱萸。他的大老婆为人厚朴，没人巴结（巴戟天）她。新讨的二房（防己、防风），人称辛姨（辛夷），因生了两个儿子，叫栀子和杞子，就备受宠爱，有四个丫环（叫黄芩、黄连、黄柏、黄芪）照顾她。她每天要吃五味东西：1.豆砂包（豆蔻、砂仁）；2.炒肉，当时肉贵（肉桂），就杀了两猪（苍白术）；3.鸡血藤上长出的木瓜；4.寄生在杜仲树上的槟榔；5.二参麦冬汤。

　　这26味中药即：吴茱萸、厚朴、巴戟天、防己、防风、辛夷、栀子、杞子、黄芩、黄连、黄柏、黄芪、五味子、豆蔻、砂仁、肉桂、苍术、白术、鸡血藤、木瓜、槲寄生、杜仲、槟榔、党参、玄参、麦冬。
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Beijing Cancer Hospital

Beijing Cancer Hospital is one of the famous large special hospitals in the field of cancer research and treatment in China. It has 790 hospital beds, 26 clinical departments and 13 medical technological departments. For the past many years, our hospital has been engaged in the diagnosis and treatment of various tumors, such as breast cancer, lung cancer, colorectal cancer, liver cancer, gastric cancer, esophageal carcinoma, malignant lymphoma, gynecological cancer, tumor of head and neck, tumor of urological system, bone tumor and melanoma. The hospital advocates the cooperation of multiple disciplines, integrate medical sources of all departments, and has established different cooperation groups for mono-disease including breast cancer, gastric cancer, lymphoma, and liver cancer, providing normalized and individualized combined treatment for the patients. 天骄奴颜 The hospital is a member of the national base for clinical pharmacology. From 2000 to 2007, our hospital has completed 76 clinical trials, of which 52 belonged to domestic clinical trials, 10 belonged to international multi-center clinical trials, and 14 belonged to clinical trials for medical equipment. There are 35 on-going programs of domestic clinical trials, 11 international multi-center clinical trials, and 4 clinical trials for medical equipment. 天骄奴颜 The breast cancer patients treated with conservative surgery in the Breast Cancer Center of the hospital have reached 51%. The Department of Gastrointestinal Surgery has developed multimodality therapy for gastric cancer and neo-adjunctive radiochemical therapy for rectal cancer. The Department of Hepatic, Biliary & Pancreatic Surgery has performed various kinds of hepatic and pancreatic operations with high difficulty, and advocated the multimodality therapy for liver metastasis of colon carcinoma. The Department of Thoracic Surgery has developed bisaxillary lymphnode dissection for carcinoma of gastric cardia, high level cervical excision of esophageal carcinoma, complex surgery of lung cancer such as plasty of pulmonary artery, and chest minimally invasive surgery. The Department of Respiratery Oncology has established the normalized chemotherapy regimens for lung cancer of advanced stage, making that the median survival and yearly survival rate of NSCLC and SCLC reach or approach the international level, respectively. The Department of Gastrointestinal Oncology has been engaged in promoting the normalized chemotherapy for gastric cancer and colorectal cancer. The Department of lymphoma & Hematologic Oncology has been walking in the front row in China in the field of diagnosis and treatment of malignant lymphoma. The Department of Renal Cancer & Melanoma has treated patients by bio-immunotherapy, and makes a remarkable achievement. The Department of Radiotherapy has treated malignant tumors by dynamic intensity modulated radiation therapy (DIMRT), concomitant chemo-radiotherapy, clinical application of radiosensitizer, and gene therapy combined with radiotherapy and hyperthermia therapy. The Department of Integrated Traditional Chinese and Western Medicine has alleviated the pain of patients maximally under the premise of effective control of tumor, and established the agreement prescriptions to relieve side effects of chemotherapy. The PACS/RIS system in the Department of Medical Imaging has developed studies on diagnosis, staging, evaluation and prediction of efficacy by combination of various kinds of imaging methods. The Department of Ultrasound has developed ultrasound-guided radiofrequency ablation to treat liver cancer, increasing the diagnosis rate and differential diagnosis rate. The hospice is one of the service agencies for cancer patients established in 20 key hospitals national wide by “The Li Ka Shing Foundation National Hospice Service Programme”, which provides free drop-in medical services and analgesic drugs for patients with advanced cancer to improve their quality of life.
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富人夫人与穷人

没有人富有得可以不要别人的帮助，

也没有人穷得不能在某个方面给他人帮助。

一个人成功，需要的是机会，需要的是平台。

没有平台和机会，是蛟龙也得盘着，是猛虎也得卧着。

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经典视频，不看后悔一辈子

财政部称印花税无下降空间(附历次股市影响)

天骄奴颜编者按：中国股市搜集印花税
　和讯编者按：在两会中，股市投资者最为关注的其中一大问题就是印花税会不会下调，甚至有人会把印花税比成股市的油门或刹车。也许印花税的影响在目前不会那么大，但与股市有关的税费除了印花税就是红利税，不关注是不可能的。

　　在个税起征点上调的呼声中，今天上午，全国政协委员、财政部副部长廖晓军接受记者采访时表示：“个税起征点暂时不会上调。”

　　廖晓军委员表示，个税起征点暂时不会调整，因为个税起征点调整需要很多外部条件，但是目前这些外部条件并不具备。提高个税起征点不否认是个好办法，也可能是一个方向，但是近几年可能很难。此外，廖晓军对于继续降低印花税表示，已经没有继续下降的空间。

　　对于本次政协会议委员呼声很高的资源税，廖晓军表示，资源税已经酝酿了几年时间，都在考虑，可能择机开征，遗产税开征条件尚不成熟。（北京晚报傅洋）
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天骄奴颜令对方无法抗拒的诱惑大解密

对方无法抗拒的诱惑

如何消除购买的首要障碍

有一位农夫想要为他的小女儿买一匹小马。在他居住的小城里，共有两匹小马出售，从各方面来看，这两匹小马都一样。第一个人告诉农夫，他的小马售价为500美元，想要就拿走。第二个人则为他的小马索价750美元。但是第二个人告诉农夫，在农夫做决定前，他要农夫的女儿先试骑一个月。他除了将小马带到农夫的家外，还准备了小马一个月吃草所需的费用，并且派他自己的驯马人，一周一次到农夫家去教小女儿如何喂养及照顾小马。他告农夫，小马十分温和，最好让农夫的小女儿每天都能骑小马，让他们相互熟悉。最后他说，在第30天结束时，他会驾车到农夫家，或是将小马取回，将马房清扫干净；或是他们付750美元，将小马留下。

你想，农夫会向哪位卖主买小马送给女儿呢?当然，比都没得比。如果你能学会将扭转风险的技能注入你的事业经营，你自然能够天下无敌。

经商最大的成功秘诀，就是常常在你所做的每一件事中留有余地。这听来很合逻辑，但却很少有人能了解其妙处。即使并不常实践，但经常能得到的最大“ 竞争优势”之一，就是让客户说“ 好” ，要比让顾客拒绝容易得多。因为你在要求客户真正做出任何决定前，已将经常伴随而来(不论是明的还是暗的)的财务、心理或情绪的风险因素都去掉了。当你将任何要和你做生意者的风险因素去掉后，会对你的生意或财务成功带来极大的好处。

当你消除客户的风险时，你同时降低了自己的风险，也消除了购买的主要障碍，而那就是你必须做的事..承担你和你的客户之间的所有风险。让他们知道，如果他们还是不满意，你就干脆退钱给他们，免费重做让他们满意。

天骄奴颜使用“比无风险更好”的方式出售商品的训练过程。首先，天骄奴颜要求他们加入前，先让他们以书面及录像两种方式先感觉一下使用的方法，天骄奴颜答应他们会得到一个实实在在及可以产生利润的方法，他们可以用来好好赚钱。即使他们决定就此打住，依然可以保留这些分发的材料。一旦他们决定加入，在加入的六周前，天骄奴颜会发给他们价值5000元的材料。天骄奴颜鼓励他们在参加讨论会前读、听，并检查所有天骄奴颜发给他们的材料，并且教他们如何应用。如果他们并未因此而获得明显增加的利润，天骄奴颜欢迎他们取消报名，并且保留三分之一的材料。

天骄奴颜并未就此打住。如果他们确实照天骄奴颜所建议的那样，应用所有的前期材料并且赚到钱，天骄奴颜还是未把他们当做必然要加入，直到他们完整地经过了二分之一的训练过程。如果在天骄奴颜为期三天的训练计划中，在第二天下午两点，他们还未获得超过价值5000美元的利润，他们随时都可以离开，并且马上可以退款，并不会问你任何问题，也不会伤感情。此时天骄奴颜会要他们保留所有的材料。

“比无风险更好”保证的概念就是对客户不满意之处予以补偿。“比无风险更好”的保证是一项很少使用，但是可以给你及你的公司一个超级武器.
另外一招是如果他们要求退费，可提供金钱上的赔偿。天骄奴颜曾见过有人用“两倍退费”的方法，似乎也很成功。天骄奴颜曾见过一些出版物，他们不仅采取不满意就退费的方式，而且还替你订阅竞争者的出版物。

当你考虑使用保证时，你可具有弹性，因为你可以提供如30天退款、60天退款、90天保证的版本。你甚至可以提供一年或终生保证。

例如有一个天骄奴颜曾经工作过的健康俱乐部，有提供四种不同保证的计划，分别是30天、60天，以及90天的无风险试用计划，而第四种的特殊结果计划，有一份书面协议，对客户的特殊所需提出保证(例如在120天内将22磅的肥肉转化成强健的肌肉)。

免费试用60天的计划在四种计划中大幅领先其他三种，大约有一半以上的客户变成付费的会员。但是强调保证特殊结果的计划也不错，要比其他无特殊结果保证的计划好得多。

你观察的重点，应在客户尚未决定前，尽量测试最特殊形式的保证及“比无风险更好”的保证选择结果。如果天骄奴颜告诉你汽车工业花了数以百万美元计的钱，试着去了解为什么消费者还决定购买汽车，天骄奴颜这可以帮助你珍惜这种逆转风险的特殊力量。

汽车业发现，人们决定不买的最主要原因是他们不希望在同事的眼中，因买错而被视为低人一等。

天骄奴颜的一位建筑师客户提供了一个简单的保证：如果他的客户在此计划的任何阶段感觉不满意，这名建筑师就会将客户先付的钱全部退还，并且重做客户不满意的部分。他将此一事实成功地融入他的销售行为中，自从他实施后，生意大发。当然，这个保证如果应用在你的生意上，生意一样会有大幅的增长，但天骄奴颜无法告诉你，其成长的幅度是40％，还是400％。天骄奴颜只能向你保证：一定会增长。

因为你了解自己或公司是惟一要在交易过程中承担风险的一方，所以你会非常注意规避风险。你的客户也会察觉到这一点。他们会逐渐和你靠拢，因为他们会感受你对交易的热诚，这不但是为了你自己，也是为了他们。天骄奴颜

一位曾和天骄奴颜一起工作的猫眼石珠宝商，就提供了一个很贴心的保证：任何一个向她购买宝石的人，不管将宝石带至何处，包括给其他朋友或珠宝商，如果他们不满意，甚至只是单纯地改变主意，没问题，只要在一年之内，她都会将你的钱完全退还。在全国的珠宝商中，从来没有人敢提出这样的保证，她大获全胜。

有一电器公司在天骄奴颜的建议下使用“保证”，结果产品的生产成本降低了15％。天骄奴颜曾劝天骄奴颜的一名顾问，应坚持提供对客户员工的再训练，直到客户看到生产力有明显并可测量的增加。一位电视经销商提出一项“如果在180天内没卖出所有的电视，一律收回”的承诺。另一位天骄奴颜的顾客以书面保证，在客户未向他表示对服务满意前，他不会兑现客户给他的支票。

如果你担心采取较为积极的逆转风险策略会使你失掉许多生意，就不要多担心了。

逆转风险及保证应该用在你所有的销售行为上。你手下的每一个推销员都应该使用逆转风险来消除客户的害怕或担忧，以促使顾客迅速采取行动。你所有的广告及邮件都应该使用它。逆转风险可以变成你独特卖点中的重要部分。

逆转风险应该使你的收入有大幅增加。

天骄奴颜曾建议一位汽车商提供一种为期两周、百分之百的“不满意就退钱”保证，新车旧车一样适用这个办法，于是他的生意增加了两倍。从来没有汽车商敢如此做，结果他变成一个人对抗整个区域的汽车商。如果你想要买一辆车，你怎么还会向其他的车商买?如果你一个礼拜后后悔了怎么办?但客户向他买，万一后悔，你可以把车还他，并且得到全额的退款。而且，一个问题也不问。

结果，他的生意直线上升。虽然有一些人把车子带回来，但令人惊讶的是，大部分的人并不是来把钱讨回去，他们是来换更高级的车型。而这对天骄奴颜的客户是求之不得的，因为他可以赚到更多的利润。

减肥的计划保证在特定的时间内会减去特定的重量。

如果你的包裹未能准时送达，联邦快递不会收你费用。

百视达录影带店保证他们一定有最新的片子，如果他们没有，下一次你就可以免费看这一部片子。

汽车商提供给你从头到尾、三年六万英里的原厂保证。有的汽车商还提供得更多。

从小店到大企业都有人提供这些保证，都有一个原因：因为逆转风险会给他们绝佳的竞争优势，而一个强而有力的逆转风险政策，也会对你产生一样的影响力。

祝你好运！

杰.亚伯拉罕Jay Abraham
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杰.亚伯拉罕（Jay Abraham）的著作

杰.亚伯拉罕（Jay Abraham）的著作杰.亚伯拉罕（Jay Abraham）的著作《发现你的销售力量》在现代商业社会，你的四周充满着无数的成功机会。只要把握得好，就可以让你的收入、权力、影响力倍增。但问题是：你对它们根本熟视无睹。《合营速成班研讨会记录》教会你如何每十五个月或更短时间至少是自己的收入翻一番《九种驱动力》教会你用最快，最有效的方法，下很小的功夫，来壮大你的经营，增加利润，在没有或很少风险的情况下营建大型商业。《提高市场竞争力的25种策略》讽刺的是，所有这些人都在寻找一些复杂的、高科技的、甚至是难以理解的解决方法。针对他们的问题或者是你的问题的答案其实远比你想象的简单、容易和方便。《用因特网和电子商务赚大钱》《选对池塘钓大鱼》亚伯拉罕在书中毫不吝惜地将市场行销天才的智能灌输读者，揭示了所有隐身的商机，并教你如何将这些机会变成最大利润。本书让你永远比别人快一步。祝你好运！杰.亚伯拉罕Jay Abraham
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中国未发生金融危机，人均GDP超3000美元，美国怎么看，日本怎么想

3月6下午15时，全国政协十一届二次会议在人民大会堂新闻发布厅举行记者会，主题是“为促进经济平稳较快发展建言献策”。厉以宁、李德水、陈锡文、王文彪、方方等五位委员出席并回答记者的提问。以下为文字实录：

金融时报记者：

请问李德水委员，在两天前我们都看到有关您接受采访的媒体报道，当中您提到温总理将有可能宣布新的经济刺激计划，世界市场因为预期中国将会出台新的经济计划而普遍上涨，但是昨天温总理在作政府工作报告的时候并没有提出任何新的经济刺激计划，请您介绍一下当时您在接受采访的时候作何考虑？您是否期待着在未来温总理或者中国政府其他领导人将会宣布新的经济刺激计划？ [15:55]

[李德水]:这个问题我真的有心里话想跟大家说。首先我要澄清一下，在3月4号上午，有几个记者围着我，问我有没有什么新的政策出台、刺激方案出台，我说我不知道，因为我还没有看到政府工作报告，请你明天看电视，温总理要作政府工作报告，里边什么都有。结果记者就给我写成“李德水透露，明天温家宝总理将公布新的经济刺激方案。”结果股票市场就猛涨，当天沪市涨了6.2%，深市涨了6.9%，大家都给予很多期望。亚洲地区，甚至是美国，昨天的股票也跟着涨，看来大家对中国太关注了，中国发展现在影响是很大的。

[李德水]:我要对这位记者提出的问题做一个回答。首先，我认为你这个发问是不准确的，你说昨天温家宝总理没有推出新的政策，这就完全不符合实际情况。同样我昨天晚上也看到了，华尔街日报发表了一篇文章，说“中国人大开幕，未承诺新刺激方案”，这是不客观的，想想昨天总理的政府工作报告，全面实施促进经济平稳较快发展的“一揽子”计划，内容多么丰富啊，涉及到扩大投资的措施、扩大消费的措施，涉及到各个方面。

[李德水]:我随便报几个数字，除了直接的投资，我们的税费改革、减税退税，这就使居民和企业减轻负担5000亿，增加城乡的低收入居民的补贴、家电下乡等等，还补助低保的住房困难家庭的实务廉租房建设、地震灾区建设，“三农”投资就是7161亿，这些都是很大的数字。包括大学生就业，中央都出钱帮忙，怎么培训农民工都想到了。还有生态环境、进一步鼓励出口的政策等等，科技投入力度也很大，达到1460亿。还有提高中小学教师的待遇，离退休职工的待遇等等，各个方面都想到了，都做到了，提出了具体的、切实可行的方案，怎么能说没有提出新的措施呢？

[李德水]:你们所指的新的方案我想是指前不久有的人这么猜想：四万亿不够，再来八万亿、十万亿的这样一些议论。其实这是空穴来风，是市场上的一种传闻，官方没有任何这样的说法——八万亿、十万亿，好象我说会有新的刺激方案就是指的这个，这是一种误解，我没有这个概念。你没有看到这八万亿就以为没有新的方案出台，不是这样的。而且中国的发展情况从我们目前的状况来看，没有必要搞那么大的投资。从目前的情况，这样的安排是适当的、是合理的。

[李德水]:中国的经济现在跟美欧日和其他一些困难国家正处在金融危机煎熬的那些国家情况相比是不一样的，美国、欧洲一些国家向金融机构注资，我们中国政府需要向哪个金融机构注资吗？根本不需要，我们金融机构资产质量很好，负债率很低，四大银行资产负债率2.5%左右，符合82条要求的资本充足率银行他们的总资产站在整个中国银行资产的99.6%。所以我们的政策很好，我们的刺激经济方案不是去处理那些泡沫、处理那些垃圾，而是推动经济的增长、保持增长，性质是不一样的。不能说我们把中国的方式跟西方的方式完全一样，要按照其他国家的模式来处理。

[李德水]:给大家透露一个消息，今天是真正透露，那天我没有透露。大家给我平反，4号的话我没有说。08年中国的GDP总量三十万零六百七十亿人民币，按照08年平均汇率6.948：1美元，折合四万三千二百七十四亿美元，按照年末人口数十三亿两千四百六十五万，我们去年的人均GDP已经达到3266.8美元，登上了三千美元的新台阶，这意味着什么？国际经验表明，当一个国家或者地区人均GDP超过三千美元之后，城镇化、工业化的进程会加快，居民的消费类型、消费行为也会发生重大的转变，这对于我们今年保增长、扩内需、调结构恰逢其时、非常有利。这些数字你们可能不一定知道。谢谢大家。

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[李德水]:第二，我还想说一句，或者说牛气十足地说一句“中国经济不会、更没有进入衰退！”我们有些人讲话比较简化，什么经济衰退，把我们也说进去了，这不对，经济衰退是有严格定义的，是美国提出来连续两个季度GDP负增长叫做衰退，现在这个概念全世界都认同，我们经济增长率去年四季度6.8%，睁开眼睛看看世界还有哪个国家还有这么高的经济增长速度，所以中国经济并没有、也不会进入衰退，只是受到了国际金融的冲击和影响，放缓一些速度而已，还是在增长。我相信会继续增长，而且今年8%的增长是可以实现的。

[李德水]:而且我还想在这里理直气壮地说一句：中国根本没有发生什么金融危机！中国的银行和其他金融机构支付、结算畅通无阻，我们贷款增加的很快，没有什么像西方国家处在金融危机煎熬的那些地方的银行，他们的银行贷不出钱来，我们只是受到国际金融危机的冲击和影响而已，不要把概念搞错了。
发布者：http://7k6k.blogspot.com 天骄奴颜

杰.亚伯拉罕的营销金钱第13期

这一期内容：如何了解客户对你的看法；书写一份发挥实效的商务通讯。

首先，或许你觉得你的生意进展不错，但是，你能够真正了解别人对你的看法吗？若想获取商界成功，了解别人对你的评价，进而策划相应的应对措施，这一点是非常重要的。

今天，我将告诉大家如何做一只墙上的小苍蝇，以此去获取你应该了解的信息。

其次，如果你要写一篇商务通讯，你肯定希望得到一些建议，如何书写才能使其变得有报导价值，并且让你的客户认为它价值非凡。

如果做的对的话，它能驱使你的业务到新的台阶。…任何行业也有效。

客户讨论你之时，如何做个墙上的小苍蝇！

要诚实。

有多少次，你或你的同事们诅咒或者谩骂别人。

也许你骂过你的某位供应商，因为他工作做得一点也不到位，或许，因为他发错了货，货品遗失，或许因为他们犯了迷糊多收了你的货款，也许，仅仅是因为那天接电话的人状态不佳，在电话中挨了别人的骂，等等。

事实上，在日常的工作过程中，我们总会刻意地寻找理由挑剔指责别人。在一些公司里，背后恶损供货商和客户似乎已经成了公司内部同事间消遣娱乐的绝好方式。这样，公司内部的员工与公司之外的客户关系似乎渐渐经纬分明起来。因此，那名供货商的一个微不足道的小小错误，最终却导致了他们永远断绝了与你的商业来往。

这就是人性。

现在，我的意思并不是说，你应该打电话给你所有的供货商，告诉他们一切都可以原谅。我的目的是建议你，应该积极防止公司内部员工对客户及供货商言辞过于直白、刻薄的现象出现。

如果你的员工不坚持客户至上的原则，那么你可就麻烦了。不过，在这一点上，我想告诉你的是：应该看到事情的另一面。针对客户与顾客对你的评价，我们可以好好反思一下。

在你的经营过程中，有可能你会对渐渐恶化的客户不满状况并无丝毫觉察，而一直都在盲目乐观着。突然，一天早上，你走进办公室，有人对你汇报某某客户被别的公司拉走。

现在，找出问题的根源也许会稍稍平息你的怒气。但仅仅如此并不能解决更多的问题。

即使你凡事万无一失，也不能保证没有丝毫风险。

你可以保证公司内部运营系统以及你的员工凡事按照规定流程进行妥善处理。然而，即使这样，你也可能依然会失去一些业务。除非你能够与客户相处融洽，不再那么 “敌我分明”。做到这一点，你和客户之间就有了相当牢固可靠的关系，至少，不会遭受一些意外的不测。

你怎样才能做到这一点呢？

一家英国公司就人性化服务方面想出了一个相当巧妙的主意。

最初，他们的秘书部员工都深感与日本联盟公司几乎无法合作。日本方频繁出错，行事拖拉，关系混乱，程度之深，几乎到了无法容忍的地步。直到有一天，有人突然想到了一个好主意，要求日本管理部门把公司秘书们的照片，个人资料发送至英国秘书部。然后鼓励英国秘书做出反应。

一下子，这种人性化举措成效明显。尽管两公司之间相距遥远，然而，先前相当严重的问题很快便迎刃而解了。

规范运作，同时注意听取身边的声音。但…

我本人就听到过一些相当惊人的统计数字，都是一些口无遮拦所导致的损失。

一件事做得好，可能只有5人知道。但，一件事做得不好，却有可能传至25人的耳朵里。更坏的是：在这受困扰的25人当中，仅有很少会直言相告，绝大多数人会选择它处消费。

毫无疑问，此时我们应得的头一个教训就是：努力做事，确保顾客对你提供的服务不仅要感到满意，而且要使他们感到十分开心。

虽说我已经讲得够多了，但如果你不亲自开口，也许你还是不知道一切所发生的事。

最直接的方法就是：拿起电话，打给你的客户与顾客。

你会说，“呸!，算了吧，谁有那闲工夫呀？”

的确，你不可能有空给成百上千名客户打电话。但一天针对四个客户怎么样？这样算来，一年250多个工作日里，你公司就会有一千名热情和快乐的客户。当你意识到那些电话能够为你带来丰富的信息时，也许你就会叫其它人来给客户打电话了，做一个持续的意见调查。

当然也可以采用另外一种调查方式：意见调查表。这样，通过别人的评价，你就可以更好地了解自己公司的优势与不足，发现客户的评价与你的看法有何不同之处。

对于一些非常成功的大企业来说，“倾听”已成了一种艺术。上个月，一个朋友跟我谈到了他在位于纽约小镇上的史都.李奥纳多乳制品公司的惊人见闻。正是由于善于倾听（并作出相应对策）消费者的声音，公司才有了今天的出色业绩。这家出色的公司每周都有100,000名顾客，而公司所在的这个小镇总共才只有50,000人口而已。

几年前，宝丽来公司也是通过800免费服务电话 “倾听”了消费者的心声。有人抱怨说，当宝丽来胶卷从即影即有的照相机取出时会破损。因此，公司找到了这种胶卷的发明者爱德华. 兰德。正是他开发了这种一次成像的产品。当时，人们纷纷电话打来，抱怨说他们的相机不行。客户在免费热线打过之后得知，原来是因为他们没有事先装好电池的缘故所造成的。于是，宝丽来公司马上又开发了一款自带电池的胶卷。

当然，我们也有很多种其它的方法，可以用于克服你的员工和业务客户之间的交流障碍。比方说：商务晚会，在会议室、陈列室等场所开办的酒会；训练公司代表去探访客户以便建立商誉和发现问题；真正了解客户的内心需求并乐意帮助。

所有上述种种的小建议加起来可以帮你成为一只墙上的小苍蝇，听取并了解客户对你的评价。但愿，你所听到的信息，以及你所采取的相应措施可以帮你有效地避免被拍打！

商务通讯确实有用

在过去几个月中，我们注意到了一个现象：我们越来越多的客户在与自己的客户交往时也都开始采用商务通讯的形式了。这是有道理的。

商务通讯（只要有恰当的定位，展示，以W.I.I.F.M <What Is It For Me对我有何用>形式书写）就能跟客户建立更好的业务关系。我们经常说，事实很简单，有了一定的业务关系，就有了销售的可能。

从商务通讯所带来的业务成就便可以看出这句话是千真万确的。

迈克儿. 费韦泽儿的公司位于艰苦的农村地区。他的商业通讯就是《lockyer 农夫》，里面写了很多有趣的文章。－内容甚至延伸到了天气预报版面和养花种草的版面。

“人们都爱看，”迈克儿说， “ 因为我们非常努力，尽量使它有一定的报道价值。”

而在最后一页上还列有一系列用过的二手设备。“这个管用”迈克说，“一个月就有四万元的销售额。”

商业通讯的确很有用，但这样做值的吗？呵，当然，要不要这样做还得取决于你。

考虑做何选择之时，你该了解一点：对于大多数公司来说，要想开拓新的业务市场，往往就会比维持原有的业务联系多支付6倍的花费。

一旦你决定选择了前者，就意味着需要投入大量的时间和努力。但这所有的投入都将证明是值得的。

直至下一期的来临… 我们期待着您在我的课堂上能见到您。

祝你好运！

杰.亚伯拉罕Jay Abraham

来源:http://www.7k6k.blogspot.com/ 天骄奴颜

杰.亚伯拉罕的与金钱的关系第12期

在这期中：发自肺腑的言语可以激发人们采取行动；诸多微小努力带来巨大成功；一些帮你发挥名片作用的建议。

首先，当你给客户（或潜在的客户）写信的时候，通常，你的语言最好是发自肺腑的。今天，你会意识到：获取别人的信任和有说服力的言辞是多么的重要。

接下来，我会进一步解释：生活中一些小细节的行为是如何带来巨大成功的。无论是在商界，还是生活中的其它方面，这都是取得成功的秘诀之一。

最后，我会提出几条建议，让你的名片为你带来更多的业务，而不是被别人揉搓一团扔进垃圾桶里。

言语发自肺腑，激发人们行动

这点看似非常简单。当你需要激发人们对你的观点作出反应，或者希望他们有所行动时，你的语言的确应该是发自肺腑的。

我并不是说这很简单。事实上做到这一点很难。尤其刚刚开始的时候。不过，一旦你放弃力求聪明，故意做作的姿态，而是大胆说出你内心的真实感受，你的信件就能产生巨大的力量，更好的说服别人。

但是，这里有一个附带条件：对你所写的内容要充满激情。永远从读者的角度出发，让他们明白你的提议所能给他们带来的好处，而并非从你自身的兴趣出发。另外，书信中应广泛使用“ 您” 和“您的”这样的称呼。

说到―――――，看看这个时间安排…

我刚刚接了一个潜在客户打来的电话。

这位客户对我说，“杰，我需要一些帮助。我现在必须备水一战了，为了救活我的生意，我要采取非常极端的措施。”

他接下来继续跟我讲述他的故事，尽量让我明白他是如何努力经营才得生存，几个月前，他觉得他终于找到了答案，一个可以使产品得到大量销售的答案。可是，两天之后他的店铺却被抢劫一空了…由于之前没有为自己的店铺投过任何保险，所以这次的店铺被抢事件给他带来了致命的打击。

“ 现在，我并非在向你抱怨什么！” 他强调说，“我只是想采取一些积极的行动，依你来看，目前我该怎么办呢？”

“发自肺腑地，把你的困境告诉人们！”，这就是我的建议。

我建议他尽自己所能打出尽可能大的广告，把它写成文章刊登在报纸上，同时配以 “对圣摩尼卡市民的特殊请求”这样的标题，这个标题下面再来个更大的标题（标题一定要激情的，就像发生鲨鱼袭击人事件的时候那些文章的标题一样。）…“请来买东西吧，帮我度过难关！”

我建议他这样来讲述自己的这段经历：

1.告诉读者他已经陷入困境了。

2.告诉人们自己策划已就的销售计划以及后来发生的抢劫事件。

3.告诉人们他只是想把所剩货物买掉只求资金周转… 他不是一个轻易放弃的人，也并非钟爱抱怨之徒，事实上，他宁愿把所有的存货作以低价处理以筹资还款，也不愿意就此关门，负债而逃。

而且，详细地，不厌其烦地向人们介绍他所处理的这些货品，告诉人们这些货品正以比批发价还低15％的价格出售（或诸如此类）。

如果现在有一定的客户，他就应该首先给这些现有的客户写信… 并且把这个经历告诉他们，并承诺给他们进行内部的预先销售。

…

而且我建议他应该到当地的电台去，尽一切可能让自己的经历得以报道…并想办法让报纸为自己的状况进行详细描述。坦然面对。正如他所说的，“这个真心倾诉的方式对圣摩尼卡人们来说将会是新鲜异常的。”

我想，他说的没错。

无论你所卖何物，这个“发自肺腑”的言语方式是否都起作用呢？

当然，只是程度不同而已。如果你对自己所卖或提供之物充满信心，为何不去满怀激情的为它美言呢？

试试吧，看看真心言语是如何感动人们心灵的。

大成就往往是从许多小付出汇成的

不久前，我买了一双鞋子。比较贵的那种。经过深思熟虑才买下的。

售货台后面摆放着一排的瓶装鞋油。现在，在售货员看来，销售已完成了，何必专为卖出一管小小的鞋油而劳力费神呢？

然而，假如这位售货员对我说：“先生，我推荐您用xyz 牌子的鞋油，它不仅能够使您的鞋子更好看，还可以更好地保护您这鞋子的投资。”如果能有这样一点额外的关怀，我的内心将非常地感激他。

毫无疑问，假如他真的推荐我买某某牌子的鞋油，我肯定会对他说：好吧，我买了。

虽说一管鞋油只有几美分的利润，但，这个鞋店就会因此而给我留下极好的印象。因为，我认为这家店对于如何保护我的鞋子非常上心。

更深一步来讲，假如有这样一家鞋店，店主能够给予员工一定的经营自由，使他们可以自由地额外增送一件的小东西，比如说一瓶皮鞋保护油什么的。而且销售员娴熟地对你说：“ 先生，在您离开本店之前，我想向您推荐使用xyz牌子的鞋油，它能够很好地保护我的鞋子防止磨损。而且，能为您服务真的很高兴，我也真心希望今后您能够继续光顾本店，为此，我们特意送您一瓶xyz的鞋油作为礼物。

哇欧――

有一家户外家具店，如果你在那儿买了一个烤肉架，它就会随货车一起送你一听保护漆作为礼物。（或其它任何合适的东西）。之后，还会通过邮寄的方式，将野餐酱，烤肉串的制作方法等一并邮寄给你。消费者购买一件商品，就可以得到那么多的附购品，而且日后，也许会有几百位朋友陆续就餐于那个餐桌，享用那副餐具。这种营销策略是多么英明的一种的投资啊!

这里有一个不错的主意可以让一家胶卷冲洗的小店招来很多新的商机。他们可以贴出/指出一些特别好的照片，并对客户说：“ 我们觉得您这张照片特别好，您愿意我们将它放大并做成海报试样吗？”

只通过简单的询问，就能带来源源不断的商机，简单的语言，美好的祝愿。

所有上述小的细节都在证明一件事情：我们关心客户。

的确，这增大了销售额，然而，这点微小额外付出通常会有几美分的成本，但，这并不重要，更为重要的是，通过给予客户多一点的关怀，聆听客户的希望与需求，你这种努力最终会为自己带来无限的商机。

今后，再也不会拼命地单纯推销产品了，再也不会去做讨厌的价格、商品广告了，也不会再去做什么促销了。你将在你的行业里进行创新，最终成为客户眼中的创新者，于是便脱颖而出。

如果你对此还有怀疑，那么你可以想象一下你最初经商时的情景。难道不正是这些想法（或书上读到的一些典范人物的事例）才激发了你的企业家精神吗？这些最初的想法和人物也许今天依然是你的行商基本准则，也许你已有所改变。但对于所有的消费者来说，它们还依然是新颖的，新鲜的，令人激动不已的。

你要重印你的商业名片吗？现在我们换个方法吧！

好好审视一下你的名片，还是白底黑字型吗? 还是那种陈旧乏味的样子吗？

或者，你的名片已经真正成为一个的话题了？

当你仔细考虑这个问题的时候，你会发现，你的名片远远不只是一张印有你名字和电话的卡片。

它是一份袖珍广告，是你的门面。

充分发挥你的想象力，让你的名片更好地为你和你的产品开拓市场。

以詹姆斯.萨瑟兰为例，他是销售投资业务的，通过名片我确信这个人肯定非常有趣。

因为你瞧，这张名片折叠起来，就像一张20美元的钞票，你可以想象到：人山人海的房间里，一个人突然看见地上有“20美元 ”的票子，他们终于想好该怎样才能弯腰把它捡起来，于是他们终于设法把它从别人脚跟儿下好不容易地拿起，… 于是打开，只见上面写着：“很显然，你很看重金钱，那么你应该来找我！”

还有一些名片，自身就带着产品。比如我抽屉里有一张放了一年的名片，这是销售塑料薄板的一家公司。

不知为什么，我总不舍得扔掉这张名片，因为它本身就是一块好的塑板。后来有一天，确实就有人问我是否知道一家较好的薄板加工公司！

我听说有人把一美元的硬币嵌入了他的名片之中，太昂贵？也许，但，衡量一下这张名片在接受者的抽屉中的日子，以及它所带来的业务，你会发现，也许这是很值当的交易。

祝你好运！

杰.亚伯拉罕Jay Abraham

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杰.亚伯拉罕的营销金钱第11期

本期要目：人类行为的10大特性；
商务营销活动分析

本周，我要解释一下，人们行为的动机问题，对一些该作的事情，为什么人们不去做。当然，这些道理会归结到营销这一问题上的。

我也会给大家分享最近对一些公司营销活动的透视，这些发现大家会颇感意外的。

人类行为的10大特性

对于沟通过程，不管是广告，销售信，传单或建议书，你越研究就越发现，成功的交际行为都利用了人类行为的特性。

你越意识到这些常识，人的基本品质，你的沟通就会变得愈加的效果卓著。

1.人们会听从自信的领导。从商务上讲，人们会支持那些他们看作领袖的公司。有意思的是，这些形象可以是真实的，也可仅仅是形成的一种认知，这对你的意义就是，如果你在某一方面造诣颇深，那就要确保自己让别人了解你的学问，要经常做提升自我形象的事情。

2.人们集体行动中有趋同性。所谓“乐队车”现象。（在你收到的见证书里有提到）。沟通时可以运用，这是一个可以推动你事业的有效市场工具。

3.对有期限压力的任务，人的回应最佳。1/10的销售信，50个广告中，有1一个广告的可以收到较好的反应。所以，加上一个真实的期限和一个真实的理由，就能大大提升人的回应率。

4.人比较容易失去自我身份感。流动性不断地让人忘掉过去的兴趣，面对新的事物可能产生新的兴趣。这是一个好的商机。

如果仅有你一家公司给人写信，或者谨说：你欣赏他们，你会赢得极大的忠心。有趣的是，我们的客户（零售，公司对公司或一些事务所）已经利用过这一机会，但是起初，几乎没人对他们的信有回应。但是，那些长期进行的销售活动中，这一树立忠诚度的活动是卓有成效的。

5.人的注意是有不完全的。你也明白，人都是如此，我们专注于自己的状况，但是，想到别人也这样，我们会惭愧。不只要他们注意我们，更要对我们拥有的兴奋。但事实上，他们被自己的生活分散了注意力，他们不会理会我们，直至我们把这些说明可给他们带来什么。

有什么对我有用的？

你得引起他们的注意，努力保持他们的注意，听从老讲道者的建议：

告诉他们你要告诉他们什么，告诉他们要说的内容，再重申告诉他们的内容。

6.人喜欢浏览，不爱阅读。很多人不善阅读，或懒于读书，所以信息要短而宜人。当然，不是说，短的一定比长的好，意思是说，如果一个词能达到目的，就不要多写。

如果你要纸上营销，就要比简单把出售的主意放在赠券的信封里费更长的篇幅，更充分的论证。有力量的标题，引言段，短词句或段是吸引人浏览的关键，然后再吸引他们读下去。

7.人怀疑完美。简言之，对准客户，要告诉你所有优点和成就，也要讲自己的弱点，或“瘤”，这种坦诚的方法能为你赢得很多朋友和更多的销售量。

8.人对普遍性有认同感。很多人期待有人领导。而且，人认同寓言，见证，例子，过去的案例。这不是操控，这是说服别人的艺术所在。

其中一封很有名的销售信是这样开始的：

亲爱的朋友，一位古波斯的诗人写道：如果有两分钱，一个买面包，另一个为灵魂买一束风信子花。这封信的上方是一分钱，你可能猜到，这是卖《读者文摘》订阅券的，这是一个非常成功的例子，许多年以来，简直有成千上万的一分钱从世界各地为了那个关于灵魂的主题寄到这里

9。人喜欢知道常规和易行的公式。想想是不是这样。从“十戒”开始，经常有人告诉我们做事情的公式，5点计划，3个容易的步骤，4个重要因素等。

多年以前，我替一家熟食店做顾问，我们的精美食物种类颇多。人们会打电话问有没有野餐套盒。我们说，“没有，不过我们有色拉，肉，馅饼，甜点。。。”我们列了很多让人流口水的食物，你猜那打电话的人说什么“谢谢，我再打电话吧。”结果，生意泡汤了。

人不愿做决定，希望有人帮他们做决定，我猜他们希望有些惊奇的东西。所以，从那时以后，要有人打电话要野餐套盒的话，我们就会说“有，两个人30美元（或别的）”，无可避免地打电话的人会说，“好，我们明天来取一份。”，因为，我们记住了那个道理，我们利润大大提高了。

10。很多人热衷于权利。人抵制做决定是因为做决定会使人失去高高在上的感觉。所以，关键是强调购买之后会有这种感觉。。

广告

金钱营销资源

秘密：一个巨资的网上销售秘密

这是关于一个重要电视电话会议的紧急信息。如果你有一个网上公司，或是想在网上赚钱，千万不要错过。

世界上最好的一个直销公司最近宣布，他们将纰漏自己的网上销售经验。他们计划提供给一小组特选的人讲述如何在网上取得财富与成功。而这家公司采用这些策略和技巧已赚取了2亿5千万美元的收益。

难得的透视，市场营销活动分析

最近，我们分析了许多企业的营销活动，有了一些令人为之一振的发现。

例如，这些企业 (百多间) 中，70%很少或从不做广告，而那些做广告的公司，大多数表示对他们的广告的成功与否有所保留。

他们都一致不信任广告公司，认为广告公司不了解自己公司的需要和特点，很多人称，他们曾经被广告公司害苦了，宁愿自己做广告。

95%的公司没有写下的营销计划。

100%的公司认为，杰出的服务，上乘的质量，了解消费者需求和关注是他们有竞争力的原因。

就单个人来讲，他们都认为自己没有有效地向别人沟通自己产品的优点，他们都强烈地感到自己无法做得更好，如果能让别人真正知道自己的产品，他们的生意会突飞猛进的。

最突出的是，不到25%的公司实行一个系统的计划，跟进客户并提供更多服务，从而培养他们成为长期的老客户。而且，几乎没有公司售后给客户写信联系。

我得告诉你，这些事实给我们一个启示：我们太关注市场行为，从顾客群那里有很多成功的例子，以至于我们偏向市场，以为商机就在市场里。

最有趣的是，我们所调查的公司一般来说是成功的、在成长中的、和被好好经营的。

祝你好运！

杰.亚伯拉罕Jay Abraham

杰.亚伯拉罕的广告效应第十期

本期主要内容包括：直接回应广告为什么有效果；创作可以引起直接立即的购买行动的广告；怎样才能让公司员工致力于公司目标的实现

今天我要和你谈论一下为客户提供对他们有用而不是对你有用的信息的重要性。也就是怎么样最有效的利用广告预算，准确判断广告效果的能力。

直接回应广告通常比形象广告有用。接下来我会解释，这样呢，你就可以开始充分利用你有限的广告预算资金了。

我还会解释怎样让员工全心全意去实现公司的目标，也不用有任何负担。这种方法也被证实是通往成功的重要的一种方法。

使用直接回应广告，而不用形象广告

机构广告（或者叫形象广告）就是为公司产品或者公司打造一种希望消费者准备购买该产品时记住的形象。大部分的场上广告都说这么一种效果，也就是，买我们的，我们的产品是最棒的。

就我而言，这种厂商形象广告需要花费大量财力同时需要经历一个漫长时间才有成效。甚至有时候，这种成效实际上无法测算。

而另一方面，直接回应广告就要求直接的广告效果，也就是说，哪怕打出一个广告也要就在几天或者几周内就可以挣到钱。而且，从本质上来说，直接回应广告可以引起一个可以测算评估的反映。展开来说，这就意味着，可以有系统地测试不同类型的广告，比较不同的广告，从而科学地选择哪种广告最有效。

几乎每种情况下，直接回应广告都比形象广告更有价值，可以使你打出的广告物有所值。

直接回应广告告诉你广告的观众和听众来拜访你们公司，给你们打电话，把钱轻而易举地送过来，或者直接开车来換購新型號。如果使用得当，直接回应广告可以带来非常可观的效应。最好的情况是，它可以迫使消费者来咨询和购买。

当然，也可以对所打的任何一种直接回应广告的价值，盈利可能性和实际运行情况进行分析评估，因为这些反馈可以跟踪，分析和计算。

如果你经营的是厂商形象广告，那么现在换成直接回应广告吧。给你的准客户提供对他们有用而不是对你有用的信息。给准客户提供产品和服务的真实信息和性能信息。或者告訴他們你的保证。

告诉客户你的产品为什么比你的竞争对手的要好，用一种准客户可以理解和欣赏的具有人情味的方式。

只需由机构广告轉成直接回应广告，你應改善你的生產力很多倍。

任何一种营销都得考虑成本问题。广告或者营销的唯一目的是促进产品销售。和花费的成本相比，要么是盈利，要么是亏本的。

每一种营销，除非是新颖的，第一次使用的产生客户的技巧，都應以利润为核心的。如果你现行的营销每一次活动中都不盈利的话，那就别再使用了。

广告应该引起消费者立即直接的购买行为

很少有生意人真正了解做广告的目的或者原因。那就是刺激消费者直接立即的购买行动，或者价格咨询，或者一个电话，或者对公司企业的参观访问，或者更好，来促进即時的产品销售。没有其它什么值得广告所花费的昂贵费用了。

那么，厂商形象广告和直接回应广告最大的区别是什么呢？非常简单，那就是厂商形象广告是不可跟踪的。

厂商形象广告的目的仅仅是把公司企业的名字往公众面前一放。而直接回应广告是可以跟踪的。它要求广告的读者以某种形式（或电话，或者邮件或者票卷）给予回应或者反馈，这样就可以对广告的效果进行评估和测算。

大部分广告商采用的厂商形象广告其实是一种浪费。因为它没有表达一种可以让读者支持一个而不支持另一个的原因。它没有对所卖的产品服务的实情进行说明。

大部分厂商形象广告所作的声明都是一厢情愿的，可憐的。简单而言，“购买我的产品而不是我竞争对手的产品仅仅是因为我的自私和贪婪”。

厂商形象广告并不引导听众和观众取采取任何聪明的购买行为。它没有任何效果，仅仅花费了时间，空间和注意力，浪费了大量的即将立即转换成生产力的资源。

直接回应广告，就其字面意思，就是简单明瞭的。使用这种广告的目的就是唤起消费者立即的回应，行动，参观，电话或者购买决定。

厂商形象广告没有产生任何效果。如果你正使用这种广告，那么就改用直接回应广告吧：

.向准客户提供对他们重要而不是对你重要的信息。

.给客户提供产品和服务的真实信息和性能信息。或者告訴客户你的保证。

.告诉客户你的产品为什么比你的竞争对手的要好，用一种准客户可以理解和欣赏的具有人情味的方式。

直接回应广告比厂商形象广告更有效，因为你的准客户不关心你或者你的动机。所有准客户关心的是你的产品或者服务可以给他们带来什么样的便利和好处。

不投入就不会尽职尽责

我们现场座谈时经常谈论的一件事就是：怎样让我的团队和我一样的对企业尽职尽责？

我认为，这个问题的背后有很多的理论。但是，对于我来说，只有一个简单的道理才能让所有人都能尽责。

这就是要你的员工“投入”。

我们经常在公司看到这样的情景：大家都是准时上班，做完刚好一天的工作，拿到一天应得的薪水，然后回家去。这就缺乏一种投入，都不愿意加班。不得寸，怎能进尺呢！

问题这样就出来了：大家都只是在露一露面。

投入的哲学是，在大部分公司，团队要比经理或者领导更容易采取行动。

然而麻烦的是领导。领导和团队都没有必要有麻烦。

一定得注意这点。差不多我们的每一个好主意都来自两方面：我们的客户和我们的团队。

同样道理，任何公司也应该不断听取这两方面的意见并不断鼓励他们多提意见。

方法很多很多。其中最好的方法之一就是定期的团队碰面，并进行定期制定目标。

和团队一起制定目标。不要以为你要定出目标。最好是让你的团队在你的指导下完成制定目标。令人惊奇的是，他们总是定下了比你會定的更高的目標。

如果想验证一下的话，不妨认为，作为领导，你的主要角色就是支持你的团队。记住这点，然后在目标制定会议上问一下他们这样的问题：

如果一切顺利，如果所需资源都满足，那么我们需要制定怎样的目标呢？

那么，你需要做的就是，保证一切支援工作到位。这是一种聪明的领导方法，你可以从你的员工那里看到更多的责任感。

祝你好运！

杰.亚伯拉罕Jay Abraham

来源:http://www.7k6k.blogspot.com/
天骄奴颜

杰.亚伯拉罕的取舍之道第九期

本期主要内容：
⒈ 以新闻稿为目标；
⒉ 专注于一个目标；
⒊ 我对我的目标而言有价值吗？
⒋ 要付出怎样的代价才能成功？

你想要宣扬你手头上的某个重大商业新闻。那么发送一篇新闻稿来散布这个消息会是很好的选择。我将告诉你如何选恰当的媒介、哪里能找到他们以及如何把新闻稿的效果最大化。

另外，我还将谈到目标以及你是如何需要把你的目标变成为有价值的和有效果的目标。大多数的人并不是真的认为他们值得拥有极大的成功。因此，他们的目标就反映了这一观点。…而且，如果你相信了这一观点，它就会转化成现实。

最后，是关于成功的要素，包括要摒弃旧观点。在这里，我会告诉你关于真正的安全和放弃那些可能会阻碍你发展的陈旧的思考方式。

以新闻稿为目标

你把新闻稿发送到哪里呢？一位房地产经纪人开了一个新的办公室或者雇佣了一位新的业务经理。这两条就是“新的”新闻稿。开了一个新的办公室这条不过只是关于新物品的新闻稿。

这位房地产经纪人首先应该要问的问题是：“我的市场（客户）在哪里？”他需要把影响覆盖到那些想要在那个区域内购买或租用房子的人。因此，他应该把那份稿子送到这个城市里的所有负责报纸房地产部分版面的编辑们那里。

我们把这一观念稍微延伸开来一点。假设你是出售唱片的商家，你要和一位即将发行新唱片的新出道的艺术家签约。

首先，你要问这个不可思议的问题：“我的市场（客户）在哪里？”送一份新闻稿到相关的行业报纸诸如《音乐世界》、《钱柜》或《唱片世界》这些报道艺术家和他们签约的公司的报纸。在音乐商业领域里，如果你签约了一位艺术家，你就要送一份新闻稿给这些行业报纸。因为那些选择播放什么唱片的节目部主管和电（视）台唱片库管理者会阅读这些报纸。他们也是你的市场的一部分。你必须让他们对你的新人艺术家的名字熟悉起来。

那么，全国各地的那些日报的娱乐版面怎么样呢？一位只是被贴上某个公司的标签的艺术家是不太能引起那些娱乐版面的兴趣的。除非这是一位知名的，或者是有着不寻常的背景的，或者是曾谱写和录唱了不同风格的歌曲的艺术家。但是，因为很多唱片购买者阅读这些娱乐版面，所以你的影响已经覆盖到你的客户群。

假设你开展了一项针对保险公司的独特服务，比如，秘书服务——这些秘书都有从事保险行业的职业背景。当一家保险公司寻求临时的帮助时，你的员工不仅能够完成这份工作，而且在开始前他们不需要专门的培训。他们了解保险工作。

既然这样，你会把新闻稿送到哪里呢？

首先，送到保险行业的商业出版物那里。其次，送到当地的和主要大都市的报纸商业版面那里。

得出这样的决定是很容易的，因为你有一个可以送到出版物的某一板块的定义清晰的产品。但是，很多人拥有的产品却不是完全适合于某个板块。这些产品的定义、划分并不如房地产、娱乐或者保险这些产业清晰。

选出你认为可能会对你的这则新闻最感兴趣的一个出版物的版面编辑，并把稿子送到他那。然后再把稿子送到同一个出版物的经济新闻编辑那里。如果这份稿子不能用于他的版面，他会把稿子送到正确的版面。

新闻稿可以送往每个杂志、报纸或者是电视台这些可以覆盖到你的客户群的地方。报纸的编辑知道你发送给他的稿子也在他的竞争者的手上。这不要紧。唯一重要的是新闻恰当的吸引力或亮点。

专注于一个目标

你要通过什么途径来接触那些国家杂志和专业报纸呢？

《培根的公开检索》是最好的资源之一。因为它列出了所有的行业种类，你可以借此决定向哪里送出你的新闻稿。

例如，如果你想要找出所有涉及音乐领域的出版物，你可以利用《培根的公开检索》。在“音乐”目录下，《培根的公开检索》罗列了每一个有关音乐领域的专业出版物的名字、地址以及每位编辑的名字。但是，不要使用列出的编辑的名字，因为编辑是经常更换的。你可以事先打个电话，或者只是注明编辑收。

《培根的公开检索》同时列出了美国的每个主要的报纸、每个主要的通讯社和传媒集团的专栏作家以及每个主要的国家杂志的名字和地址。

《培根的公开检索》还在每份列表的底部列出了一份每个出版物采用的新闻稿的种类。这样你就不会白费功夫。如果你有一个有关保险行业的新产品的新闻稿，你可以在“保险”目录下寻找出版物。你会找到大约25个不同的出版物，同时你还能看到其中的哪些出版物采用新产品的新闻稿。

如果你在使采购人考虑要不要购买你的产品这一方面有困难，《培根的公开检索》给出了一张包含37个有关于采购人阅读的出版物的清单。每个人均采用新产品的新闻稿。这是一个让你的产品成功出售的方法。（《培根的公开检索》在大多数的图书馆都能看到。）

此外还有其它几种书籍可以帮助你瞄准你的市场。《国家劳工新闻》把媒体分解为杂志、报纸、传媒集团的专栏作家、通讯社和商业出版物。它给出了每个出版物的名字、地址以及每个编辑的名字。（同样，不要在没有确认的情况下使用这些编辑的名字。这些名字没有一定是最近的保证。）

很多公司，比如通用汽车公司，已经把《培根的公开检索》输入到他们的电脑里了。无论何时他们有产品的新闻稿，他们只要压一个按钮就会出现一串的邮寄地址签。创建一个保存媒体名字和地址的文件夹，经常性地更新它们。这能给你的事业带来令人惊异的效果。

我对我的目标而言有价值吗？

大多数人并不相信他们应该成功。他们不相信他们知道如何成功。他们不认为自己能赚得5倍、10倍、110倍于他们现在赚得的。他们不认为自己拥有一个成功的事业。他们不认为自己处于没有竞争的环境中。他们不认为自己基本上在每个人之间都游刃有余。他们不认为自己正处于人生的鼎盛时期。他们不认为自己正在被他们的顾客和职员热爱着，并且他们也热爱着自己的顾客和职员。他们没有意识到以上的任何一条。

如果他们没有意识到这些，那么他们很显然是正确的。

你相信的事物总是正确的。你相信你不会去做这个，你是正确的。你相信你能做这个，你也是正确的。

我相信，并且我的确观察到那些成功的人只选择那些值得他们去做的目标。

他们认为自己有一个有着很强因果联系的目的。他们存在于这个社会上，他们生存在这个地球上，他们以事业作为接触他人的途径。

他们认为他们的目的是为许多人创造就业岗位，给予那些人自尊，并且他们有责任为那些所有人都为之尽力的家庭创造一个可靠的、无忧的明天。

他们认为他们的工作是帮助销售商发展和繁荣。

他们认为他们的工作是去接触几十、几百、几千、几万、几十万的消费者和顾客，并且改善他们的生活、影响他们的家庭或事业。而且，他们说：“我值得做……；这种情形值得我付出。”

我这么做的唯一理由是我认为这对我的目标而言是有价值的。我的目标是能影响许多人。这位正在阅读这篇文章的人，我将要影响你。

但不仅仅是你。我将要让你看到你能做到的完美的效果。你将要出去，开始影响超过1000或2000位商人或顾客。你将要影响他们的生活。

你要把他们从痛苦、压力和困难中解救出来。你要使他们的生活更加富足，并给予他们更多的成果。你要能照顾比你雇佣的还多很多的人。家庭是令人放心的，孩子都能接受高等教育，他们全部的命运都会因为你创造的激励、奖赏和雇佣的外界环境而改善。

你已经意识到你有一个更高尚的目的。你的命运和目的远远超过和高于勉强维持生计和基本上只是维持运营的事业。只要你认识到你有一个更高尚的目的，你就不会做哪些与这个目的不相称的事。

要付出怎样的代价才能成功？

大多数人把他们一生中的大部分时间用于在一个有组织的、支薪水的、以公司或工厂为基础的环境中工作。这个系统极大地向他们强加了一个精神上的范例。这个范例就像是他们思想的盒子。它说：“你必须工作8小时。你的每个小时价值20美元。你需要让其它人来指导你。你是链环中的一环。”它就是这么说的。

你要摆脱那个思想了，并且说：“我可以……”

首先，你要说，“我可以为企业们，或人们的生活或境遇增加价值”，或者“我可以救人们于危难之中”，或者“我可以加快某事的进程”。

而且你要开始根据这个来思考，因为这是独立自主的商业拥有者和专业人士支撑他们自己的方式。这种方式是通过增加人们在商业和生活中的质量或保护人们在商业和生活中的境况来实现的。

你不也是这么想的吗？

祝你好运！

杰.亚伯拉罕Jay Abraham天骄奴颜

来源:http://www.7k6k.blogspot.com/ 天骄奴颜

杰.亚伯拉罕的黄金秘诀第八期

杰.亚伯拉罕的黄金秘诀第八期

本期主要内容包括：成功的黄金秘诀，安得鲁卡耐基的智慧，口碑怎么成就财富500强企业。
这一期，我要和你谈论一下成功的关键之一，诚信。这是贯穿你整个生意和你一生的一条线。没有什么比缺乏诚信更能丧失客户的了。
同时，你也可以了解到美国伟大的实业家安得鲁卡耐基对这个问题的看法。我们的目的是永久的成功，而这个目的的取得必须要对诚信有个合理的态度，并以此来维护自己的声誉。
最后，我将解释一下人们对你生意的看法是怎样成为你的客户通常談論你的唯一公正的信息的，而且他们的看法对你的成功是多么的至关重要。

提升商业业绩：提供高于期望的服务，增加盈利和利润率----成功的黄金秘诀

服务和诚信原则是每一个大企业的两个不可替代的基石。
世界上只有一种方法来影响其他人，那就是谈人之所需，并示意其怎么样得到。下面告诉你一个处理人际关系艺术的最佳的一条建议。亨利福特曾经说过，“如果确实有成功秘诀的话，那就在于了解他人的观点，以及从自己和对方两个角度看问题的能力”。
这个建议太简单，太明显，任何人看一眼都应该明白其中的真理。但是，世界上90%的人90%的情况下却忽视了它。
营销另外一个重要的方面是诚信。不管你写什么还是说什么，都要严格得遵守这个道理。
缺乏诚信通常有下列三种表现：完全愚蠢的胡说八道，利用自己对客户的优势和对法律的无知。无论这个你怎么称呼它，永久的真理是：任何企业缺乏诚信都不会长久。只有完全有诚信的企业才会长期繁荣下去。我再重复一下，只要有自由的市场经济环境，诚信将一直是企业成功的重要因素之一，没有它任何企业的发展和成长都将会陷入困境。
传奇式铁路企业家詹母斯希尔的靠木材而成为亿万富翁的朋友汤姆斯沃克(他在明尼蘇達州和加利福尼亞州擁有九十萬頃土地的木材)曾经说过，“一个人不仅诚实才变得富有，而是如果不诚实的话一个人是不可能变得富有。正是诚实，诚信和正直才使人们信任你，也因此而吸引了交易，刺激了商业关系的发展”。
如果没有这样的问题，我们就不用一直停留在这个问题上。更多的企业看起来更强调他们自己的利益，而不是他们顾客的利益。有太多的机会可欺骗顾客。最愚蠢的做法就是对服务和价值的对立，不守诺言。事实上，这样愚蠢的行为是注定要失败的。如果你这样做的话，你终将会摔倒，并且很有可能会锒铛入狱。
商业中大部分的不诚实都是很细小的，远没有涉及到法律的问题。这种水平的欺诈也是一种经常现象了，他不外乎利用自己对客户的些许优势。一个多年的朋友有个固定的生意，就是到各个网点去分发商品。他总是谈论扩大生意啊，那些无法实现的那些大买卖。然而他的生意仍然还是年前的水平。为什么呢？因为他卑鄙的佔了他的客户便宜。他每次都多少要欺骗他的客户，少给一点。他做生意好象是带着眼罩一样，考虑自己而非他的客户。所以，他失去了他的客户，永远都没有达到自己的希望和目标。
你可以愚弄别人或者盡佔他們便宜一次或者两次。然后呢，人们就明白了。更糟的是，那个人就不再和这样的公司或个人做生意了。因此，如果人们早晚总是要明白他们被欺骗了，或者如果他们的反應都是千篇一律的话，为什么做生意的人还都要老是这样的？简直是愚蠢！那么对这样一个程序还可以用其它什么词呢才能够确信可以永久地失去生意和客户呢？
克罗格食品连锁的开创者伯纳克罗格曾评价到，“我看一个人越多，我就越清晰的认识到不能欺骗他们。我怎么服务我的客户和他购买我的商品的原因有关。价格和外观也有关系。这决定着初次购买。但是他们会不会再次购买要取决于他们用了你的产品之后满意不满意了。如果他们不满意的话，什么都白搭了，客户也就没有了”。
如果你想了解为什么许多的小生意一直没有进步维持小规模，为什么他们停止不前，或者没有成长起来，那么现在你就明白了。经营者一直坚持以小聪明的方式在欺骗他们的客户。

卡耐基的智慧
曾经最富有的企业家安得鲁卡耐基曾经写到，“一个伟大的生意如果没有诚信，那将是几乎不可能做成功的。小聰明的刻薄交易声譽是在大事上很致命的。不仅要守法，而且要有精神。对于永久的成功，重要的是，公司的名声，靠的是公平的管理而不是合法的管理。这个规则，我们采用并坚持遵守，它将会给我们带来意想不到的回报，也就是经常让对方佔存疑的利益”。
EDS的创始人，罗斯佩罗认为这是条重要的指导原则，是他父亲教给他的。“小时侯他告诉我，从一个人手里买一次棉花没有多大的价值，除非你和他建立了一种人际关系，你公平的对待他，又他信任你。否则第二年他是不会回来找你的”。
商业上缺乏诚信还有其他的方式。
许多年前，我幫一个卖燒木火炉的公司做顧問工作。他们决定要扩大生产线，于是就把他们的图纸拿去给一个金属生产商。他研究了一下这些方案，几天内就价格，数量和交货日期达成了共识。他对这桩火炉生意产生了浓厚的兴趣和热情。
让这个公司苦恼的是，他没有能够按照规定的日期提供这批火炉。他为了能够拿订單而撒了谎。当他们最终拿到第一批货时，他们发现制作产品所使用的材料比他们要求的要便宜。当他们和他就这个问题进行争论的时候，他试图要把价格抬高到他原来报价以上很多。
最后，整个项目由于交货日期的不断推迟，产品的缺陷以及价格问题的不断斗嘴而陷入了僵局。
当这个生产商决定绕开他们的时候故事才到了高潮部分。他在火炉设计上进行了一个不起眼的改动后，便开始出售他自己的产品了。他撒谎了，欺骗了，最终盗取了别人的技术。
他的火炉事業并没有发展到什么好的地步，确实没有。他的唯一结果是丧失了一个好客户，同时也进一步说明了他将还是一个十足的骗子。
这样的故事对于缺乏诚信的企业来说经常发生。
如果你制造和销售次品，劣质商品或者无用的商品，那么最终你肯定要失败的。如果你对你的产品或者服务提供虛假的声名或者假的保証，或者大肆天花亂墜地炒作的话，你包裝成生意的诡计早晚是要失败的。

企业由于诚信而壮大
《财富》杂志评出的500强企业（美国最大的企业）中没有一个企业欺骗它的客户。企业正由于其诚信而越发壮大。没有诚信，任何企业都不会从商业成功的一大泉源-推荐-中收益。这个无价的企业资产是无法购买的。它只能够赢得。这是口碑。
顾客在第一次购买一件商品之前，他们了解的一些公正的信息资源已经大概传达了他们对于该商品的满意。亨利福特占据了市场份额，因為在刚开始时，人们相互谈论了他的汽车的可靠性能；人们在去看电影或者出去吃饭之前，他们就倾向于依赖这些口头信息。我们都是通过这些有影响的口头判断或者评价来判断产品、服务和企业的。
人总想始终了解任何事情，总是不甘於落后時勢，或者总想了解新鲜的东西。而且，人总喜欢对别人提供這些已了解的资信。他们喜欢给别人建议，急于给人提供信息以帮助别人。

下一期再见。

祝你好运！
杰.亚伯拉罕Jay Abraham天骄奴颜
来源：http://www.7k6k.blogspot.com/ 天骄奴颜

杰.亚伯拉罕的长久之道第七期

杰.亚伯拉罕的长久之道第七期

本期主要内容包括：
1.锁定顾客
2.如何不让经济衰退影响你的业务
3.重新审视你的价位

很多企业对他们的顾客并不了解，从而只能获得微薄的销售额和盈利。

在这一期里，我将解释少许的信息是如何让你长久获利的。在这个过程当中，你也将学会如何通过与顾客的接触来稳固你的业务。无论你现在的业务是低迷还是兴隆，这都是一个好的策略。

然后是跟你的价格有一定的关系。你的价格是不是太高了？还是太低了？我将向你阐述经常性分析价格结构的重要性。

锁定顾客
你首先得知道你的顾客在哪里，你的准客户在哪里，而事实上很多人都没这么做。

一旦你认识确定了你的顾客和准客户是谁及在那里，你应该马上引导他们而且不断地、道德地指示他们。经常和他们联系，不断地引导他们进行更大更好而又持续的商品交易。打电话给他们，写信给他们，发电子邮件给他们，或者前去拜访。

努力向他们证明更多地买你提供的货物和服务对他们最有利，而不是对你。如果他们这么做，他们的生活，业务或者境况，福利得到改善和保证。

首先写下一切你所大概了解的关于你顾客的信息。他们在与你做业务时着眼点或者需求是什？渴望什么？是安全感，金钱回报，娱乐，外表的美丽，健康还是技术呢？

然后列一个我称之为生活周期的清单，也就是你现在的顾客或客户在购买你的产品或服务之前，之中以及刚刚购买完之后的交易逻辑变化。

当人们购买你的服务或产品时，在这交易过程中以及交易前后他们往往做了一些事情。差不多是一个购买的连续统一体。

也就是说，如果我要为我的后院买个游乐场地，我该在这个过程之中以及前后做些什么呢？我有可能会买屋顶材料，草坪护理器具，一个新的草坪，一个游泳池，私人车道等等。在买你这些东西时以及前后，你应该对相关的交易有一定的了解。仔细地列个比较泛的清单。想想如何将那些补充的产品与服务与你自己的结合起来。

如果你尊敬你的顾客和业务，你可以与供应商不断地谈判利益丰厚的买卖。你不必找到一个出价十美元的卖家，然后说，“我出九块五。”你得对供应商们说：“我拥有一个你永远不会有的市场。以后如果你能提供我长期的货源，我给你25%或40%的绝对利润，但我得要一个好一点的价钱。我不能接受零售价或是常规的批发价。我需要的是一个特殊的价位。

你将会带给顾客难以置信的价值，带给附加产品和服务的生产商以及批发商不错的利润，因为你帮助他们获得了一个他们不曾拥有的市场。而且你能够这样做，因为你拿出了所有的钱，付出了所有的努力，表现出了所有的善意。你已经与顾客建立了良好的关系。顾客得到了个实惠的买卖，同时你也获得了丰厚的利润。想起来都很激动，不是吗？

然后列一个各种决策者的列表，特别是你在做公司对公司的买卖的话，包括那些最终决定买你产品的消费者。如果你把产品卖给公司，那么是他们的人力资源部购买吗？质量管理部是负责购买的，还是定出产品的规格的，还是做关键性决定的？抑或是销售部，或信息技术部，还是几个部门联合决定购买事项呢？
然后，踏踏实实走好每一步，保证不把辛辛苦苦经营积累起来的业务毁掉。你是怎么做的呢？其实很简单……

稳固你的业务 - 不让经济衰退影响你的业务

对顾客更深入的了解可以帮助你稳固自己的业务。

我曾经花了一整天时间和一位顾客在一起，事实上，他教会我的可能比我教会他的要更多，至少我重新学了一门我差不多忘了的精彩而重要的课程。这门课旨在于让你再次触及市场真实而富有活力的脉搏。

通过这件事我确切想说的是站到销售台前，每周处理二三十个交易，以此来更好地了解顾客们真正的兴趣是什么，而且又是什么让他们产生了这种兴趣。

你应该每天接一次客户电话，重新阅读收到的客户投诉。那里有你需要的信息。

而我发现经商人员更多的是试图告诉市场他们应该需要什么，而不是去关心市场本身的需求，而且这种倾向越来越明显。

在冷酷无情，自相矛盾的不景气环境下，忽视深入了解市场心理需求以及所存在的问题的这种倾向无异于自杀。你不仅应该看公司收到的投诉信和邮件，你也应该做一些服务上访，与十几个老主顾交流，了解为什么他们现在为什么买或不买你的商品。

人一直提倡竞争营销，人们对变换的刺激因素会做出反应，所以除非你密切注视市场的关键标志，否则你的业务将在你的手里消亡。

在衰退期，市场的态度会变得越来越自相矛盾，可能说冷酷无情更确切些。

顾客们的态度会出现关键的改变。他们变得不乐于冒险，不乐于许诺，不乐于改变，不乐于采取进一步的行动。如果你不能承认并接受这一点，巨大的动力间歇期将会被你的市场所改变。你的市场便会蒸发。

在另一方面，如果你开始监督你的销售，实实在在地与你的老顾客交流推销自己的同时也了解你的竞争对手。那你将战胜对方并从中获利。以下是我对我的客户们提的一些市场战略，以便他们在与一个冷酷无情，自相矛盾的市场交流时运用。

用隐语和大量的事实取代夸张，用大量的附加事实，例子和类似的参考来阐述你在市场营销中所呈诉的要点和实例是十分重要的。

不要在你的市场营销中从基础的假定直接跳到最终的采购决定。而是通过渐进提出更多具有说服力的事实和提议来温和地，连续地推进业务的发展。

重点倾向于风险调度，记住在反市场策略中你所面的不乐于冒险，不乐于行动的顾客心理。战胜它，你需要把风险放在自己的肩膀上，而不是准客户的肩膀上。

用一些吸引人的奖励措施，这些措施与你的提议一样具有巨大的相关价值。你自己不要变得冷酷无情，但在检验假定和理念时要十分地保守。不要太混乱。

重新审视你的价位

你的价格是否有竞争力？低于市场价？或者高于市场价？

无论答案如何，花时间去校验行业和当地的价格是值得的，如果说你的价格高于市场价格，你将采取什么样的补偿措施去弥补呢？质量？便利？服务？精选？

把你的结果写下来，加上正面和可信任的声明，将会说服人们来向你购买产品。把那当作你电话短信的一部分。

如果你的价格偏低，了解其合理性和解释其原因，也应该把那当作你电话短信的一部分，否则将毫无意义。

举个例子，如果你拥有一家家具公司，你提供的价格可能是低的因为你是批量销售者。或者你是一个有着低企业管理费用的独资者，或者是因为你拥有三A消费者阶层因而并没有损失，或者是因为你从生产商那里直接特别的购买，或者你还是拥有合理利润的即使以低价出售，你的目的在于建立一个低价政策因而来加深你的印象：别人出售质地良好的的家具，我们仅仅以较少的价格出售，或者，无论如何，我们都以低于别人的价钱出售。

你也可以用低价出售的想法而不涉及实际价格。但记住，价格并不是唯一的吸引力以刺激人们来向你购物，任何我已提及到或者其它相联合的因素，服务，质量等等，可以被称为电话上的强力弹药。

同时也应该记住，仔细分析你的出价，然后选出最有效的价格 – 某些令作将完全不同，更大，更好的价格。尤其在电话销售中更为重要，因为只有少数的产品或服务能够支付所有的成本，从第一次销售中积聚的利润。必定要对你的观众产生累积的影响。

也必定会辐射和改善你出售的商品，必须坚定的设置你公司的产品服务在人们心目中，令他们会打电话给你当他们需要你的产品和服务时。

他们会这么做，当得知你的低价格或低于别人的价格，或你更好的服务，或更好的质量，或你始终无条件的支持你的所卖和服务，或这些组合。但是你必须不能消灭地在大众心目中付出你的承诺。

祝你好运！
杰.亚伯拉罕Jay Abraham天骄奴颜
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杰.亚伯拉罕的营销金钱第六期

杰.亚伯拉罕的营销金钱第六期

本期内容：12个收入的支柱性原则力量增大效应
这里我想与你分享我关于收入问题的12大支柱，这也是一个你可以发现如何使你的商业成功最大化秘诀的机会，帮助你产生新的想法，使你成为一个点子生成器，还有别的许多好处。然后是力量增大效应, 这是一种仅仅运用你现有的资源，就可以大大提高你的效应。当然要坚持，还要有伦理观念和无所畏惧的精神，这也是达到自己行业领先地位的途径，条件是你要身体力行。收入多支柱原则这些支柱是什么呢? 共有12个。1）你必须不断发现，认可并调用自己公司中的潜在资产。每一个公司都存在潜在资产，被忽视的机会，经营不善的商务活动，被轻视的关系，未被开发的资源和智力资本。你必须致力于持续监控，检查和挖掘上述内容，否则将永远无法实现自己的潜能。2）每个月都挖掘业务中的额外现金收益。从心理上来讲，产生短期的收获是很重要的；这些收获不必是一大笔，但是，当指数效应发挥作用的时候，他们往往与那些超大的收获是相伴而行的。证明你现在步入的轨道是正确的也非常重要。但是，每月都期待一笔额外收入，这个收入可能来自市场，也可能来自策略或销售。。。但是，这必须是一个客观的目标，每个月都要实现。3)把成功的理念植入你的每一个决定或者每一个行动。很多人不仅是反应性的，而且不是实是求是的。他们缺乏逻辑，不善策略，采取的战术也是被动的，这是最糟糕的事情。你需要做一下深呼吸，反思一下，这样你会在认清和组构自己面临问题时候具有系统性和全局性。4）要把生意建立在多种利润基础上，不要依赖单一的收入来源。记住杰.亚伯拉罕101。在时间，努力和资金相同的情况下，如果你能成几何或指数状发展，为什么选择线型的发展速度呢？让指数增长成为你的有效增长模式吧。代数是1+1，也代表进步，但是，太慢。指数增长是”8的４次方乘6的10次方乘5的8次方”，这基本上很多不同因素共同工作。你得保持持续的增长——这是多利润来源模式的基础。5）在客户眼种，要显得不同，别致，独具一格，鹤立鸡群。我认为，在当今的商场上，你应当让人觉得你解决市场上的问题或愿望的唯一一个办法或策略。与别的众多选择相比，你应该是最完善的一个选择。如今需求是有限的，而解决问题的方法非常多，这有点可怕。6）在客户定义的价值基础上，来创造真正有价值的产品。你会与你的三个层级的客户建立起最大化的忠诚度，结果, 和持续的关系。7）你的每一行为，付出的时间，精力和投资都应取得最大的个人杠杆效应。每个人都会觉得我出版的东西或是成绩记录是可笑得近乎夸张，事实并非如此，而是有一小撮人知道自己从一个机会或一次付出或一天的时间中如何能获得更多收益，我就是这样的一个人。8)与那些思维相似，成功欲望强烈，而且能一同交流看问题的角度，生活经验和值得推荐的事物的业外人士一同，组成交际网络，策划或搜集好主意。所有取得巨大成就的人都有一个智囊，有内阁和顾问团。如果你是一个试图单枪匹马的企业家，那就不大可能从别人那里获得不同的看法。你所认识的人已经到了你想到还未到达的地方，有些人的视角是你永远都不会有的。让他们成为你垂手可得的资源吧，你的余生应有这个承诺。9）把自己变成自己行业或市场中的一个点子生成器，一个公认的革新家。10）让成长思维根植于你的日常商务哲学中。你也许嘴上说说，“我们想发展。”但是，你做的每一件事情都应被一些话所过滤：每件事都建立在成长思维的基础上，这些是否会有助于或使成长轻松或实现成长的目标呢？11）扭转你和客户的风险性，这样下滑趋势几乎是零而上升的发展潜力接近于无限。12）最后一个支柱：用安全的小测试去消除危险，并在思维中采用漏斗视线而不是沟渠视线，这样你就得到了灵感，和精神上的激励，从而会热情地不断试验和尝试新的事物，拿棒球打个比方，你有好多“一垒打”，从来不用力出击，你可以预测自己会赢。还有一些别的东西要跟大家分享………..
力量扩大效应首先就是我所讲的力量扩大效应，这是一个军事词汇，这里我把它用相关的方法来定义：一种能力，若应用于一个战斗部队，可以极大地增强该部队的战斗力，增加军事行动成功的效应。这个效应来自同时创造多种渗透的途径的军事训练：陆路，海路挺进，漏洞打击，侧翼打击，突击，导弹，渗透并麻痹抵抗，空中打击，陆路打击，海上打击，偷袭。。。这是一个对敌军进行控制的经过检验的过程。在商业和企业活动中，这也是一个拥有和控制市场的经过检验的过程，而所有这些活动相关联的。它会让许多不同的因素的力量共同把你带到一个绝佳的经营状态。其实有很多我认为你该好好思考的心理因素，首先你得能够树立并达到自己的崇高目标，还要知道如何达到这些目标，很多人都有自己的目标，很少人会颠倒一些简单行为的系统步骤，从而曲径通幽地取得自己的设定目标。你应有自己的方法来有效克服障碍，只是挑战抗争是无谓的，克服障碍，找到扫除障碍的办法，并设法规避障碍是一个需要培养的素质。下一个问题，很简单，我们讨论的是“负面自我评价”。你不可让“玻璃屋顶”和经济阻碍自己。你不能从负面思考，这简单却关键，但是，当你有强烈的热情和真知灼见来寻求可能的事物时。。。当你知道了一些体系，政策和步骤时，你可以预期，如何一步一步迅速实现自己那些实用的目标，你的思维要改变，当然会有挑战，但是逆境有时也教会人们应对挑战。让自己有毅力毅力像军事问题，部队希望正面打击凑效，但，如果遭到抵抗，他们不会举起投降的旗帜。他们要从侧翼，头顶，水下（如果在水中）挺进，或者夜间袭击，发射无人导弹，他们千方百计，目标就是取胜，如果一次突击就能取胜，那就太好了，只要清理一下就行了，无人受伤，然后收兵回营。但是，他们做好准备为胜利作任何事情。伦理。生意场上的方方面面，你要表现与众不同，从伦理，正值和诚信方面达到至高的境界。如果把自己降低到与众多世人相同的水准，你就会跟大家一样，你就不会出众，优胜和杰出。如果你拥有运行良好的体制和策略，你可以高屋建瓴，你也就能赢得民众，他们会站到你这一边。你的理念和承诺是放纵的，是不屈服的，真实的，因为这是你为客户所绘制的蓝图。每天的激励 - 每天温习这些理念，我不管你的智商如何，记忆力怎样，你只能记住你所学习内容的3%。我相信过程培训，这宣称要不断了解蓝图是什么，目标是什么，追求的是什么，体制又是什么，如果你不这样做，你会忘掉的。如何处理建立伊始的成功是很关键的，这不同与你经营的业绩平平的公司，或是你所处于的尚未发生质变之前的积累状态，你可以把这些方法给别人，希望别人也会把自己的经验给你。这就是我说的‘承继’，这是个强大的过程，让别的获得巨大成功的个人把自己成功的秘诀，策略和哲学传递给你，从而缩减你的学习时间。你得心甘情愿地做评估过的未来投资，而非去冒大风险。我所注意到的最令人失望的事情之一是看到一些企业不愿拿出一部分自己增加的利润进行再投资。我帮助他们催生一笔20，30， 40万的额外收益，但他们不拿出50%的收益，投入到新的人群，更大的市场推广，或更多的销售系统，购买更多的新客户线索 ——他们则宁愿把那些钱装到口袋里，不肯再投资。更好利用成功，要评估风险，有策略而系统地对未来投资对于成功至关重要。最后，无所畏惧。天不会塌下来，你不会破产或者让别人觉得傻兮兮的，相反，只要采纳和适应此哲学，情形会完全不同。末日和失败是那些陷入自我满足之中的人，而从别人的错误中学习，会为你节约上百万的金钱，几年的时间，情感的挫折，他会把你弹射或推升很多层级，只要你坚持。
下次再谈。
祝你好运！杰.亚伯拉罕天骄奴颜
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杰.亚伯拉罕的未被挖掘的"金矿"第五期

杰.亚伯拉罕的未被挖掘的"金矿"第五期

本期主要内容概要:* 让你的客户购买更多，15 条跟进顾客与客户的技巧，未被挖掘的“金矿”：回头客
和客户交流的越充分, 你的生意就越繁荣昌盛。就像你们将在这篇文章中读到的那样，在今天这样繁忙的世界里，期望客户在头脑中深记住你和你的产品是一种不理智的。如果你们想要从商业中充分获利，就需要拥有经常和客户联系的提醒者。
不经常向客户介绍你的业务，你的产品和你自己，这是一个极大的错误，这样做会使你的竞争对手把他们争取过去。
我将告诉你们15 种跟进客户的技巧，这些技巧能让你成为客户忠实的朋友，它们还能迅速确立客户对你的忠诚，使得他们不间断的和你进行一笔又一笔生意往来。
然后我们来看一下重复交易，以及怎样才能获得更多的再次交易往来。这的确是一个未被挖掘的金矿。这些都是关于如何和客户沟通和如何把客户引领到你们公司的门口。
让顾客买的更多，买的更频繁差不多每一间我去了解的公司都犯了一个典型的不谨慎的行为。代价是非常昂贵的。他们相信时常和客户和准客户沟通是一种不便之事，是一种不受欢迎的打扰，是令人讨厌的事，是一个错误。（在很多情况下，企业不愿付出一点努力和客户保持联系。）这两种态度都是昂贵的错误。
事情的实质是这样的：如果你有重要的信息，这些信息能够支持，维持和促使人们尽可能经常产生使用你们产品的想法、构想或者哲学思想，进行尽可能最好的组合……，你有责任经常向客户和准客户传播这种信息。
为什么？因为在今天令人癫狂的环境下，不能期望你尊贵的客户们或者准客户们常常会意识到你的产品和服务的价值，和维持它的重要性 — 进一步把它们更好地联合运用，改进的结果就会出现。
在销售一开始就提供这些资料应该是很不错的．但是除非你在一个连续不断的基础上保持提醒，重申，演示，解释，举例说明和更详尽地阐述，否则你就会成为 “没见面，被忘掉” 的牺牲品。这是前所未有的真理。
我不认识你，有时我甚至记不起来一小时前我和谁谈过话，更别说我许诺要做什么，为什么我想要去做它。除非这件事情成为我生活中连续的固定操作程序，或除非有人反复提醒我去做一些事情，这样的可能性是有的，可问题是我从不打算用心记它。是否有这样的可能性统计：你的客户、主顾或者病人在他们的日常生活中会及时的记起你们？你如何看待这样的统计可能性呢？? 可能性是零。
因此你需要负起个人的职责---每周，每月，每季度，每年，依靠你们产品或服务所具有的活力，采用一种最佳沟通策略和客户交流。
第一步是确定在销售时你和客户进行了沟通，并在他们的脑海中建立了尽可能经常或需要使用你们产品或者服务的益处的概念，让客户深信你们为他们推荐的使用频度是最佳的并知晓为什么是最佳的。
例如：如果你出售草坪或者花园用品，不要仅仅是卖给你的客户一包肥料。还要向他们解释有规律的按月施肥及每两个月进行一次除草的好处。帮助客户想象他美丽新草坪---芳草萋萋，绿意盎然，不搀杂一棵蒲公英。
一旦你清楚地解释了重复使用的益处之后还要表明你将和他们保持定期交流，并视之为一种服务，一种礼节和对顾客额外的好处。你将和他们会面、或通过电话，信件或者电子邮件（不论什么合适的方法）亲自交流，以确保他们的利益最大化，最终结果是他们找上门来。你要更新他们的知识，跟他们分享其它应用你的产品或服务的方法。底线是：你将作为他们的朋友和忠实的建议者---将不断地为他们提供服务。
这样做，你的客户或主顾就会期望你和他们保持经常的联系。他们将时刻准备着并等待你和他们联系。（当然，不要忘记记下他们的名字和地址。）
跟进顾客和客户记住大多数买卖都是在几次联系后成交的，而不是第一次就做成的，因此在放弃顾客和准客户之前要跟进多次。.用复写纸印一份你们邮件原稿的“复印件”，以备后来的跟进通信参考。 .用电话跟进作为直接邮件交往的补充。. 一接到新客户的第一个定单，就给他们发一封特殊的 “感谢信”。感谢客户的每一份定单。
当客户目前没有交易时? 不时寄封信给他们，感谢他们以前的购买，并邀请他们再次定货，同时随信附寄一些宣传材料作为邀请的补充说明。
通过平时的邮件往来来和客户交朋友。邮件所涉及的只向客户提供特殊的报盘和对他们以前的商业往来道谢都是最好的投资。
给大买家跟进信，重申他们是买对了，以防止 “购后失落或后悔”。
使客户坚持你的产品，或者作好他购买后的售后服务工作。用邮件跟进他对产品的看法……，询问他是否想了解更多的信息……，如果合适，可以向他提供使用的方法，那些方法他可能没有想到过，或者他可能忘记了。
通过送给客户关于销售或其它特殊事情的最新通知，增强和他们之间的友好关系和增加他们的重复购买。
新年期间是邀请以前的客户重新进行往来的特别好的时间。
一个房地产经纪人可以通过信件向附近地区介绍新来者确立起一种友好关系。
如果你们在印刷材料中出现错误，立刻随后寄出一封更正信，这样做也可以促成另外的买卖。
如果特殊情况延误或者可能导致邮件的延误到达，运用信后插入附笔，模仿橡胶印章，或者跟进邮件通知接受者原来邮件中的截止日期已经延长到邮件到达后的一个指定的日期或者指定的几天。
如果发给准客户或客户的跟进邮件没有回音，试着给他的妻子发封邮件，向她解释收到他的回信的重要性。
给专业人士的跟进技巧（但是人人皆可用！）
专业人员经常无法使他们的客户知晓他们自己是很重要的，或者客户的观点和意见是重要的。。为了解决这个问题，专业人员应当有一个原始的咨询表格，标明客户的配偶或他们孩子的名字及其兴趣爱好等。你们可以通过这些表格了解客户的情况，这些情况的了解能使客户感到自己的重要性。
访问之后，你或者助手应当打电话去询问她/他怎么样，这种技巧或药物有效吗？并指出如果他们一有问题你总可以提供帮助。
送圣诞卡和生日卡或便条会使人感到自己在别人心中很重要。一旦客户的问题解决了，不要对他们置之不理是至关紧要的。
医生和牙医特别需要注意他们的候诊区。那儿的杂志或期刊往往是破烂不堪的过期刊物。专业人员应当坚持在桌子上放上新的刊物，如果接待人员手头保留几本杂志，当病人签名就诊时顺手地给她几本，效果会更好。
接待人员应当热情友好，彬彬有礼，他们应当事先了解病人的一些状况一边进行有意义的交谈。如果医生接诊迟了，接待人员应当宣布：“非常抱歉，医生会耽搁您一会，你可以办点别的事，或许要用电话通知什么人吗？
要竭尽所能让病人感到自己被重视。
在病人面前放置新出版的杂志，电视，冷热饮料，可能的话再放一个摆满各种各样书的书架。这些方法使病人感到受重视。
也许你有一个可以放G或PG格式电影的影碟机，摆上几盘经过精心挑选的影碟。400美元的投资是什么？什么也不是。如果你是一个儿科医生，就设置一个小型儿童区，雇几个高中或大专院校的女生来和孩子们玩耍就行了。
专业人员也可以关注病人或其家人的私事，如生日或度假。寄卡是很好的。如果接待人员在某天早晨打电话祝你生日快乐，你会感觉很好。如果有病人的小女孩过生日，接待员打电话说，“鲁顿医生今天早上不能亲自打电话，他让我转达他对您女儿祖利的问候，祝他生日快乐，他会送他一些麦当劳的餐卡，这样您女儿就可以带她的好朋友去吃麦当劳了。”
这些的成本跟所带来的商誉价值怎样比？给他们一些有意思的东西，讨好他们，让他们想起你来。
如果你的员工没空，那就雇一个临时工，每一次几小时，或是在圣诞节期间，这是值得的。代替寄圣诞卡，他或她会电告你的客户说：这里是吴医生处，吴医生现在很忙，没空打电话，他要我打电话给你，祝你和家人圣诞快乐 (或 Hanukkahs)和新年进步！他祝愿你们来年更好。这些要多少钱？它花你 $5 一小时 - $100 去打电话给你的客户或病人。
未开采的“金矿”: 重复生意
认真分析一下你的老顾客，他们从你那里采购是出于什么原因，然后把这些理由的精髓再重复一次。
大部分商人不去把心思花费在老顾客身上。即使会这样做的人也只是能赢得一小部分回头客，其实他们能做得更好，潜力巨大。
一旦顾客对你的服务满意，他们很喜欢，也非常愿意同你合作，进行生意往来。他们只不过是在悄悄的要求你去引导他们，我的意思说他们会很诚实的在此购买你的产品。但是否能把顾客变成回头客取决于你是否很花时间、精力和必要的提议去引导他门。有无限的办法可以做到这一点。例如：
为你的顾客提供一次优惠价格来吸引他们再次与你做生意。目的是与顾客建立一种亲密的关系。关注你周围的顾客，寻找一切可能去做到这一点。如果你始终坚持为顾客服务至上，让顾客获益，不断为顾客加强和创造更多的生活价值，而不仅仅是同他们做买卖，那么同顾客建立亲密的关系只是个时间关系。毕竟顾客是人，有希望和忧虑，有问题和压力。
与你的客户交流越多，就越能与他们建立起信任关系，客户就越有可能进行有效购买。他们把你视为关心他们的朋友，愿意和您熟，和您保持密切的关系。
研究分析一下周刊、月刊、季刊、半年期刊和年度刊物的读者您会发现，周刊的读者比其它刊物的读者阅读他们的刊物更透彻，同刊物之间保持着更为紧密的联系。
你想你没话说的吗？记着你是在同人打交道。你能关注他们吗？能同他们交流思想吗？你也可以寒喧他们的家庭。
让客户了解市场的最新动向，给他们提供免费试用新产品的机会。提醒他们新市场的发展趋势，并提供机会让他们提前预订。这样做可以增加销售。
我有一个客户，他总是有自己独到的观点，因而魅力十足。从政治到农牧到道德问题他都有精辟的见解。我每月都同他交谈，并把谈话内容录音，改编后写成一封信，连同报价一起寄出。这样做获得了巨大的成功，他成了获利的中心，人们都很喜欢他。
上一次你和每一个客户进行私下交流是在什么时候？没有时间吗？你可以找一位能言善辩的高水平的专业助理代表你向客户打电话，告诉他们你是如何感激他们，把你认为有价值的想法同他们一起分享。
越是发自内心的关注客户的利益而不是你自身的利益，你和他们之间的联系就越紧密。你可以找到自己的兴趣点，然后问问你自己：我的客户也会真的对此感兴趣么？我怎样才能使他们从中获得益处？要让客户们知晓你更关注的是他们自身利益而非仅仅是他们的支票。
所以要经常通过电话、信函或赠送礼物（小书、报告、录音磁带或刊载各种信息的报纸便条等）同你的客户沟通，你要知道这些东西对他们的生意及他们自身都是重要的。
祝你好运杰.亚伯拉罕天骄奴颜
来源:http://www.7k6k.blogspot.com/ 天骄奴颜

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