杰.亚伯拉罕的与金钱的关系 第12期

在这期中：发自肺腑的言语可以激发人们采取行动；诸多微小努力带来巨大成功；一些帮你发挥名片作用的建议。

首先，当你给客户（ 或潜在的客户）写信的时候，通常，你的语言最好是发自肺腑的。今天，你会意识到：获取别人的信任和有说服力的言辞是多么的重要。

接下来， 我会进一步解释：生活中一些小细节的行为是如何带来巨大成功的。无论是在商界，还是生活中的其它方面，这都是取得成功的秘诀之一。

最后， 我会提出几条建议，让你的名片为你带来更多的业务， 而不是被别人揉搓一团扔进垃圾桶里。

言语发自肺腑，激发人们行动

这点看似非常简单。当你需要激发人们对你的观点作出反应， 或者希望他们有所行动时，你的语言的确应该是发自肺腑的。

我并不是说这很简单。事实上做到这一点很难。尤其刚刚开始的时候。 不过，一旦你放弃力求聪明，故意做作的姿态，而是大胆说出你内心的真实感受，你的信件就能产生巨大的力量，更好的说服别人。

但是，这里有一个附带条件：对你所写的内容要充满激情。 永远从读者的角度出发，让他们明白你的提议所能给他们带来的好处，而并非从你自身的兴趣出发。另外，书信中应广泛使用“ 您” 和“您的”这样的称呼。

说到―――――， 看看这个时间安排…

我刚刚接了一个潜在客户打来的电话。

这位客户对我说，“杰，我需要一些帮助。我现在必须备水一战了，为了救活我的生意，我要采取非常极端的措施。”

他接下来继续跟我讲述他的故事，尽量让我明白他是如何努力经营才得生存，几个月前，他觉得他终于找到了答案， 一个可以使产品得到大量销售的答案。可是，两天之后他的店铺却被抢劫一空了…由于之前没有为自己的店铺投过任何保险，所以这次的店铺被抢事件给他带来了致命的打击。

“ 现在， 我并非在向你抱怨什么！” 他强调说，“我只是想采取一些积极的行动，依你来看， 目前我该怎么办呢？”

“发自肺腑地，把你的困境告诉人们！”， 这就是我的建议。

我建议他尽自己所能打出尽可能大的广告，把它写成文章刊登在报纸上， 同时配以 “对圣摩尼卡市民的特殊请求”这样的标题， 这个标题下面再来个更大的标题（ 标题一定要激情的， 就像发生鲨鱼袭击人事件的时候那些文章的标题一样。）…“请来买东西吧，帮我度过难关！”

我建议他这样来讲述自己的这段经历：

1.告诉读者他已经陷入困境了。

2.告诉人们自己策划已就的销售计划以及后来发生的抢劫事件。

3.告诉人们他只是想把所剩货物买掉只求资金周转… 他不是一个轻易放弃的人， 也并非钟爱抱怨之徒，事实上， 他宁愿把所有的存货作以低价处理以筹资还款，也不愿意就此关门，负债而逃。

而且， 详细地， 不厌其烦地向人们介绍他所处理的这些货品，告诉人们这些货品正以比批发价还低15％的价格出售（或诸如此类）。

如果现在有一定的客户，他就应该首先给这些现有的客户写信… 并且把这个经历告诉他们，并承诺给他们进行内部的预先销售。

…

而且我建议他应该到当地的电台去，尽一切可能让自己的经历得以报道…并想办法让报纸为自己的状况进行详细描述。坦然面对。正如他所说的，“这个真心倾诉的方式对圣摩尼卡人们来说将会是新鲜异常的。”

我想，他说的没错。

无论你所卖何物，这个“发自肺腑”的言语方式是否都起作用呢？

当然， 只是程度不同而已。如果你对自己所卖或提供之物充满信心， 为何不去满怀激情的为它美言呢？

试试吧， 看看真心言语是如何感动人们心灵的。

大成就往往是从许多小付出汇成的

不久前， 我买了一双鞋子。比较贵的那种。经过深思熟虑才买下的。

售货台后面摆放着一排的瓶装鞋油。现在，在售货员看来，销售已完成了， 何必专为卖出一管小小的鞋油而劳力费神呢？

然而，假如这位售货员对我说：“先生， 我推荐您用xyz 牌子的鞋油，它不仅能够使您的鞋子更好看， 还可以更好地保护您这鞋子的投资。”如果能有这样一点额外的关怀，我的内心将非常地感激他。

毫无疑问， 假如他真的推荐我买某某牌子的鞋油，我肯定会对他说：好吧， 我买了。

虽说一管鞋油只有几美分的利润，但，这个鞋店就会因此而给我留下极好的印象。 因为，我认为这家店对于如何保护我的鞋子非常上心。

更深一步来讲，假如有这样一家鞋店，店主能够给予员工一定的经营自由， 使他们可以自由地额外增送一件的小东西，比如说一瓶皮鞋保护油什么的。而且销售员娴熟地对你说：“ 先生， 在您离开本店之前， 我想向您推荐使用xyz牌子的鞋油，它能够很好地保护我的鞋子防止磨损。而且，能为您服务真的很高兴，我也真心希望今后您能够继续光顾本店， 为此，我们特意送您一瓶xyz的鞋油作为礼物。

哇欧――

有一家户外家具店，如果你在那儿买了一个烤肉架，它就会随货车一起送你一听保护漆作为礼物。（ 或 其它任何合适的东西）。之后，还会通过邮寄的方式，将野餐酱，烤肉串的制作方法等一并邮寄给你。消费者购买一件商品，就可以得到那么多的附购品，而且日后，也许会有几百位朋友陆续就餐于那个餐桌，享用那副餐具。 这种营销策略是多么英明的一种的投资啊!

这里有一个不错的主意可以让一家胶卷冲洗的小店招来很多新的商机。他们可以贴出/指出一些特别好的照片，并对客户说：“ 我们觉得您这张照片特别好，您愿意我们将它放大并做成海报试样吗？”

只通过简单的询问，就能带来源源不断的商机，简单的语言，美好的祝愿。

所有上述小的细节都在证明一件事情：我们关心客户。

的确，这增大了销售额， 然而，这点微小额外付出通常会有几美分的成本，但，这并不重要，更为重要的是，通过给予客户多一点的关怀，聆听客户的希望与需求，你这种努力最终会为自己带来无限的商机。

今后， 再也不会拼命地单纯推销产品了，再也不会去做讨厌的价格 、商品广告了，也不会再去做什么促销了。你将在你的行业里进行创新，最终成为客户眼中的创新者，于是便脱颖而出。

如果你对此还有怀疑， 那么你可以想象一下你最初经商时的情景。难道不正是这些想法（ 或书上读到的一些典范人物的事例 ）才激发了你的企业家精神吗？这些最初的想法和人物也许今天依然是你的行商基本准则，也许你已有所改变。 但对于所有的消费者来说， 它们还依然是新颖的，新鲜的， 令人激动不已的。

你要重印你的商业名片吗？现在我们换个方法吧！

好好审视一下你的名片，还是白底黑字型吗? 还是那种陈旧乏味的样子吗？

或者，你的名片已经真正成为一个的话题了？

当你仔细考虑这个问题的时候， 你会发现，你的名片远远不只是一张印有你名字和电话的卡片。

它是一份袖珍广告，是你的门面。

充分发挥你的想象力，让你的名片更好地为你和你的产品开拓市场。

以詹姆斯.萨瑟兰为例，他是销售投资业务的，通过名片我确信这个人肯定非常有趣。

因为你瞧，这张名片折叠起来，就像一张20美元的钞票，你可以想象到：人山人海的房间里，一个人突然看见地上有“20美元 ”的票子，他们终于想好该怎样才能弯腰把它捡起来，于是他们终于设法把它从别人脚跟儿下好不容易地拿起，… 于是打开， 只见上面写着：“很显然，你很看重金钱， 那么你应该来找我！”

还有一些名片，自身就带着产品。比如我抽屉里有一张放了一年的名片， 这是销售塑料薄板的一家公司。

不知为什么，我总不舍得扔掉这张名片， 因为它本身就是一块好的塑板。后来有一天，确实就有人问我是否知道一家较好的薄板加工公司！

我听说有人把一美元的硬币嵌入了他的名片之中，太昂贵？也许， 但，衡量一下这张名片在接受者的抽屉中的日子，以及它所带来的业务，你会发现，也许这是很值当的交易。

祝你好运！

杰.亚伯拉罕Jay Abraham

来源:http://www.7k6k.blogspot.com/