杰.亚伯拉罕的营销金钱 第11期

本期要目：人类行为的10大特性；
商务营销活动分析

本周，我要解释一下，人们行为的动机问题，对一些该作的事情，为什么人们不去做。当然，这些道理会归结到营销这一问题上的。

我也会给大家分享最近对一些公司营销活动的透视，这些发现大家会颇感意外的。

人类行为的10大特性

对于沟通过程，不管是广告，销售信，传单或建议书，你越研究就越发现，成功的交际行为都利用了人类行为的特性。

你越意识到这些常识，人的基本品质，你的沟通就会变得愈加的效果卓著。

1.人们会听从自信的领导。从商务上讲，人们会支持那些他们看作领袖的公司。有意思的是，这些形象可以是真实的，也可仅仅是形成的一种认知，这对你的意义就是，如果你在某一方面造诣颇深，那就要确保自己让别人了解你的学问，要经常做提升自我形象的事情。

2.人们集体行动中有趋同性。所谓“乐队车”现象。（在你收到的见证书里有提到）。沟通时可以运用，这是一个可以推动你事业的有效市场工具。

3.对有期限压力的任务，人的回应最佳。1/10的销售信，50个广告中，有1一个广告的可以收到较好的反应。所以，加上一个真实的期限和一个真实的理由，就能大大提升人的回应率。

4.人比较容易失去自我身份感。流动性不断地让人忘掉过去的兴趣，面对新的事物可能产生新的兴趣。这是一个好的商机。

如果仅有你一家公司给人写信，或者谨说：你欣赏他们，你会赢得极大的忠心。有趣的是，我们的客户（零售，公司对公司或一些事务所）已经利用过这一机会，但是起初，几乎没人对他们的信有回应。但是，那些长期进行的销售活动中，这一树立忠诚度的活动是卓有成效的。

5.人的注意是有不完全的。你也明白，人都是如此，我们专注于自己的状况，但是，想到别人也这样，我们会惭愧。不只要他们注意我们，更要对我们拥有的兴奋。但事实上，他们被自己的生活分散了注意力，他们不会理会我们，直至我们把这些说明可给他们带来什么。

有什么对我有用的？

你得引起他们的注意，努力保持他们的注意，听从老讲道者的建议：

告诉他们你要告诉他们什么，告诉他们要说的内容，再重申告诉他们的内容。

6.人喜欢浏览，不爱阅读。很多人不善阅读，或懒于读书，所以信息要短而宜人。当然，不是说，短的一定比长的好，意思是说，如果一个词能达到目的，就不要多写。

如果你要纸上营销，就要比简单把出售的主意放在赠券的信封里费更长的篇幅，更充分的论证。有力量的标题，引言段，短词句或段是吸引人浏览的关键，然后再吸引他们读下去。

7.人怀疑完美。简言之，对准客户，要告诉你所有优点和成就，也要讲自己的弱点，或“瘤”，这种坦诚的方法能为你赢得很多朋友和更多的销售量。

8.人对普遍性有认同感。很多人期待有人领导。而且，人认同寓言，见证，例子，过去的案例。这不是操控，这是说服别人的艺术所在。

其中一封很有名的销售信是这样开始的：

亲爱的朋友，一位古波斯的诗人写道：如果有两分钱，一个买面包，另一个为灵魂买一束风信子花。这封信的上方是一分钱，你可能猜到，这是卖《读者文摘》订阅券的，这是一个非常成功的例子，许多年以来，简直有成千上万的一分钱从世界各地为了那个关于灵魂的主题寄到这里

9。人喜欢知道常规和易行的公式。想想是不是这样。从“十戒”开始，经常有人告诉我们做事情的公式，5点计划，3个容易的步骤，4个重要因素等。

多年以前，我替一家熟食店做顾问，我们的精美食物种类颇多。人们会打电话问有没有野餐套盒。我们说，“没有，不过我们有色拉，肉，馅饼，甜点。。。”我们列了很多让人流口水的食物，你猜那打电话的人说什么“谢谢，我再打电话吧。”结果，生意泡汤了。

人不愿做决定，希望有人帮他们做决定，我猜他们希望有些惊奇的东西。所以，从那时以后，要有人打电话要野餐套盒的话，我们就会说“有，两个人30美元（或别的）”，无可避免地打电话的人会说，“好，我们明天来取一份。”，因为，我们记住了那个道理，我们利润大大提高了。

10。很多人热衷于权利。人抵制做决定是因为做决定会使人失去高高在上的感觉。所以，关键是强调购买之后会有这种感觉。。

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难得的透视，市场营销活动分析

最近，我们分析了许多企业的营销活动，有了一些令人为之一振的发现。

例如，这些企业 (百多间) 中，70%很少或从不做广告，而那些做广告的公司，大多数表示对他们的广告的成功与否有所保留。

他们都一致不信任广告公司，认为广告公司不了解自己公司的需要和特点，很多人称，他们曾经被广告公司害苦了，宁愿自己做广告。

95%的公司没有写下的营销计划。

100%的公司认为，杰出的服务，上乘的质量，了解消费者需求和关注是他们有竞争力的原因。

就单个人来讲，他们都认为自己没有有效地向别人沟通自己产品的优点，他们都强烈地感到自己无法做得更好，如果能让别人真正知道自己的产品，他们的生意会突飞猛进的。

最突出的是，不到25%的公司实行一个系统的计划，跟进客户并提供更多服务，从而培养他们成为长期的老客户。而且，几乎没有公司售后给客户写信联系。

我得告诉你，这些事实给我们一个启示：我们太关注市场行为，从顾客群那里有很多成功的例子，以至于我们偏向市场，以为商机就在市场里。

最有趣的是，我们所调查的公司一般来说是成功的、在成长中的、和被好好经营的。

祝你好运！

杰.亚伯拉罕Jay Abraham