杰.亚伯拉罕的营销金钱 第13期

这一期内容：如何了解客户对你的看法；书写一份发挥实效的商务通讯。

首先，或许你觉得你的生意进展不错，但是，你能够真正了解别人对你的看法吗？若想获取商界成功，了解别人对你的评价， 进而策划相应的应对措施，这一点是非常重要的。

今天， 我将告诉大家如何做一只墙上的小苍蝇， 以此去获取你应该了解的信息。

其次，如果你要写一篇商务通讯，你肯定希望得到一些建议，如何书写才能使其变得有报导价值，并且让你的客户认为它价值非凡。

如果做的对的话，它能驱使你的业务到新的台阶。…任何行业也有效。

客户讨论你之时，如何做个墙上的小苍蝇！

要诚实。

有多少次，你或你的同事们诅咒或者谩骂别人。

也许你骂过你的某位供应商，因为他工作做得一点也不到位，或许，因为他发错了货，货品遗失，或许因为他们犯了迷糊多收了你的货款，也许，仅仅是因为那天接电话的人状态不佳，在电话中挨了别人的骂，等等。

事实上，在日常的工作过程中，我们总会刻意地寻找理由挑剔指责别人。在一些公司里，背后恶损供货商和客户似乎已经成了公司内部同事间消遣娱乐的绝好方式。这样，公司内部的员工与公司之外的客户关系似乎渐渐经纬分明起来。因此， 那名供货商的一个微不足道的小小错误，最终却导致了他们永远断绝了与你的商业来往。

这就是人性。

现在，我的意思并不是说，你应该打电话给你所有的供货商，告诉他们一切都可以原谅。我的目的是建议你，应该积极防止公司内部员工对客户及供货商言辞过于直白、刻薄的现象出现。

如果你的员工不坚持客户至上的原则，那么你可就麻烦了。不过，在这一点上，我想告诉你的是：应该看到事情的另一面。针对客户与顾客对你的评价，我们可以好好反思一下。

在你的经营过程中，有可能你会对渐渐恶化的客户不满状况并无丝毫觉察， 而一直都在盲目乐观着。突然，一天早上， 你走进办公室，有人对你汇报某某客户被别的公司拉走。

现在，找出问题的根源也许会稍稍平息你的怒气。但仅仅如此并不能解决更多的问题。

即使你凡事万无一失，也不能保证没有丝毫风险。

你可以保证公司内部运营系统以及你的员工凡事按照规定流程进行妥善处理。然而，即使这样，你也可能依然会失去一些业务。除非你能够与客户相处融洽，不再那么 “敌我分明”。做到这一点，你和客户之间就有了相当牢固可靠的关系，至少，不会遭受一些意外的不测。

你怎样才能做到这一点呢？

一家英国公司就人性化服务方面想出了一个相当巧妙的主意。

最初，他们的秘书部员工都深感与日本联盟公司几乎无法合作。日本方频繁出错，行事拖拉，关系混乱，程度之深，几乎到了无法容忍的地步。直到有一天，有人突然想到了一个好主意，要求日本管理部门把公司秘书们的照片，个人资料发送至英国秘书部。然后鼓励英国秘书做出反应。

一下子，这种人性化举措成效明显。尽管两公司之间相距遥远，然而，先前相当严重的问题很快便迎刃而解了。

规范运作，同时注意听取身边的声音。但…

我本人就听到过一些相当惊人的统计数字，都是一些口无遮拦所导致的损失。

一件事做得好，可能只有5人知道。但，一件事做得不好，却有可能传至25人的耳朵里。更坏的是：在这受困扰的25人当中，仅有很少会直言相告， 绝大多数人会选择它处消费。

毫无疑问，此时我们应得的头一个教训就是：努力做事，确保顾客对你提供的服务不仅要感到满意，而且要使他们感到十分开心。

虽说我已经讲得够多了，但如果你不亲自开口，也许你还是不知道一切所发生的事。

最直接的方法就是：拿起电话，打给你的客户与顾客。

你会说，“呸!，算了吧，谁有那闲工夫呀？”

的确，你不可能有空给成百上千名客户打电话。但一天针对四个客户怎么样？这样算来，一年250多个工作日里，你公司就会有一千名热情和快乐的客户。当你意识到那些电话能够为你带来丰富的信息时，也许你就会叫其它人来给客户打电话了，做一个持续的意见调查。

当然也可以采用另外一种调查方式：意见调查表。这样，通过别人的评价，你就可以更好地了解自己公司的优势与不足，发现客户的评价与你的看法有何不同之处。

对于一些非常成功的大企业来说，“倾听”已成了一种艺术。上个月，一个朋友跟我谈到了他在位于纽约小镇上的史都.李奥纳多乳制品公司的惊人见闻。正是由于善于倾听（并作出相应对策）消费者的声音，公司才有了今天的出色业绩。这家出色的公司每周都有100,000名顾客，而公司所在的这个小镇总共才只有50,000人口而已。

几年前，宝丽来公司也是通过800免费服务电话 “倾听”了消费者的心声。有人抱怨说，当宝丽来胶卷从即影即有的照相机取出时会破损。因此，公司找到了这种胶卷的发明者爱德华. 兰德。正是他开发了这种一次成像的产品。当时，人们纷纷电话打来， 抱怨说他们的相机不行。客户在免费热线打过之后得知，原来是因为他们没有事先装好电池的缘故所造成的。于是，宝丽来公司马上又开发了一款自带电池的胶卷。

当然，我们也有很多种其它的方法， 可以用于克服你的员工和业务客户之间的交流障碍。比方说：商务晚会，在会议室、陈列室等场所开办的酒会；训练公司代表去探访客户以便建立商誉和发现问题；真正了解客户的内心需求并乐意帮助。

所有上述种种的小建议加起来可以帮你成为一只墙上的小苍蝇，听取并了解客户对你的评价。但愿，你所听到的信息，以及你所采取的相应措施可以帮你有效地避免被拍打！

商务通讯确实有用

在过去几个月中，我们注意到了一个现象：我们越来越多的客户在与自己的客户交往时也都开始采用商务通讯的形式了。这是有道理的。

商务通讯（ 只要有恰当的定位，展示， 以W.I.I.F.M <What Is It For Me对我有何用>形式书写）就能跟客户建立更好的业务关系。我们经常说，事实很简单， 有了一定的业务关系， 就有了销售的可能。

从商务通讯所带来的业务成就便可以看出这句话是千真万确的。

迈克儿. 费韦泽儿的公司位于艰苦的农村地区。他的商业通讯就是《lockyer 农夫》，里面写了很多有趣的文章。－ 内容甚至延伸到了天气预报版面和养花种草的版面。

“人们都爱看，”迈克儿说， “ 因为我们非常努力，尽量使它有一定的报道价值。”

而在最后一页上还列有一系列用过的二手设备。“这个管用”迈克说，“一个月就有四万元的销售额。”

商业通讯的确很有用，但这样做值的吗？呵，当然，要不要这样做还得取决于你。

考虑做何选择之时，你该了解一点：对于大多数公司来说，要想开拓新的业务市场，往往就会比维持原有的业务联系多支付6倍的花费。

一旦你决定选择了前者，就意味着需要投入大量的时间和努力。但这所有的投入都将证明是值得的。

直至下一期的来临… 我们期待着您在我的课堂上能见到您。


祝你好运！

杰.亚伯拉罕Jay Abraham

来源:http://www.7k6k.blogspot.com/ 天骄奴颜