三秒成交_连载-------第2节：无法抗拒的销售(2)

第2节：无法抗拒的销售(2)
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　　更糟糕的是，只要犯一次这样的错误，这种情形就有可能发生。甚至很多著名的大公司也搞砸过，因为一次错误而引起的轩然大波可能会产生巨大影响。温斯顿?丘吉尔（Winston Churchill，英国前首相）曾经说过，“谎言都绕过半个地球了，真话还没有来得及穿上衣服。”所谓“好事不出门，坏事传千里”，负面信息总比正面信息传得快。因此，不但要满足客户的需求，还要让他们高兴，这无疑是非常重要的。　　检验标准（Touchstone）　　如今，无数的市场营销信息竞相吸引我们的眼球，这在历史上从来没有过的：电视广告、广播广告、直邮广告、广告牌、网页上的横幅广告、电子邮件……真是不胜枚举。几周前，在飞机上，当我放下座位前面的小桌板时，眼前出现的居然是一个手机广告！　　这样的广告太多了，其中大多数都不能引起我们的注意，即使有一些具有创意的广告能够让人眼前一亮，但很快又会沉没到五花八门的广告信息汪洋中。　　如果你能够避开所有其他广告信息的干扰，将会怎样？如果你能够引起顾客的注意，让他们对自己印象深刻，而且能够让他们当场就产生购买这种产品或者服务的想法，将会怎样？　　而如果这一切，就发生在短短的3秒钟之内，又将会是什么样子？　　不可抗拒的销售中的“检验标准”就可以做到这一点，这是真正实现销售的关键。在采用这一检验标准之后，你所需要做的就是不必着急，因为生意已经做成了。　　我们会超越自己。　　什么是检验标准呢？简而言之，它是一些事实陈述，其中尽可能要包含以下几点：　　? 我们卖的东西是什么。　　? 它值多少钱。　　? 你可以从中得到什么。　　? 为什么我们值得你信赖。　　这是不是和书中以前的内容有点相似？对。还记得四大问题吗？　　无论如何，你的检验标准必须能够表明：这是一个难得的机会，这个生意对你来说非常合适，只有傻子才会错过这样一个好机会。　　现在，根据我所讲的，你就可以确立你自己的检验标准了。不过，在你尝试之前，必须要意识到：只是简单地把这几点表达出来是远远不够的，要知道，我们并不是在列一个杂货店货物清单。你必须将这些要点以一种特定的方式传达出去，以便在客户身上取得既定成效。　　不错的检验标准的组成要素　　以下指导建议会给你一些有用启示。　　清晰　　不要让客户来解释你所销售的东西，他们才不会操这份闲心呢。通过简洁的信息直接让产品进入他们的意识，不要让他们耗费脑筋去想象或思考。　　简单　　生活中复杂的事情已经太多了，人们不愿意再去接触复杂的东西了，尤其是当有人向推销东西的时候。检验标准力求陈述简单，并且易于理解。　　简洁　　你是不是经常处于忙碌状态呢？你的客户也是如此。尊重这个现实，让检验标准尽可能简短，真正的简短――我的意思是最多一眼即可完全看懂。　　直接　　检验标准要一言中的。你不是要销售商品或你自己，而是要摆出事实，让客户们自己发现产品的价值所在。如果你的销售力度足够强大，你根本不用担心，因为在实施不可抗拒的销售之后，你已经从让人讨厌的推销员成功转变为一位值得信赖的朋友，销售的产品也是合人心意的。客户要么想买，要么不想买；如果他们不想买，你也不必多费口舌，直接去拜访下一个目标客户，这样为客户、为你自己都省下很多时间。　　现在，必须明白另外一个非常重要的区别：检验标准中表现出来的销售通常与高投资回报率的的销售是截然分开的，而且更常见的是，二者是完全不同的两个概念。　　历史上三个最伟大的检验标准　　让我们来看看达美乐比萨、Columbia House 和联邦快递（Federal Express）的例子吧。　　达美乐比萨　　其检验标准是――“新鲜出炉、热气腾腾的比萨将在30分钟内送上门，否则免费。”这是现今最好的检验标准之一。