三秒成交_连载-----第7节：历史上的伟大销售案例(2)

第7节：历史上的伟大销售案例(2)
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　　好的检验标准有时会有一些言外之意，而这些言外之意远远比直白陈词更有说服力。因为如果听众能把自己脑海中的某些想法与之联系起来，那么效果会好得多。　　《华尔街日报》（Wall Street Journal）常年在宣传中在使用“两个年青人” 的销售策略。他们从来不会直接说如果你象两个年青人其中的一个一样，看了《华尔街日报》就会更容易成功。但他们会做这样的暗示。而很多人都认为这一暗示技巧是这种销售获得成功的唯一原因。　　“我们报道，你来判断”　　这是福克斯新闻网（Ｆｏｘ Ｎｅｗｓ）的检验标准，停下来想想其具体内容是什么。　　很多人都觉得（也不无道理）一些新闻机构的新闻报道中存在偏见，这是不可原谅的。换句话说，他们不是在做客观报道，而是在试图干预读者，这是宣称提供事实真相――而不是主观看法――的新闻机构犯下的滔天罪行。　　当然，有人也许会说要做到完全客观，这是不可能的。即是说，就本质上而言，任何报道都是具有主观选择性的。新闻机构不可能报道所有的信息，他们不得不忽略其中一些。但在具体的取舍过程中，就很容易显得他们在刻意省略一些支持某一观点的信息，而这就是偏见了。　　有人甚至觉得新闻机构在这一点上做得太过了，因为他们不仅在信息的取舍过程中存在偏见，而且这种偏见还反映出新闻制作人员的政治趋向。　　为了应对公众们的日益不满情绪（美国的保守人士更是不满，因为他们大多数人都认为新闻媒体的自由主义趋向太严重），福克斯新闻网想证明自己是客观的信息来源。　　但现在，也有人认为福克斯新闻网在反对自由主义这方面走得过头，以至于有保守主义趋向（这一看法也可能是正确的），可是无可否认的是，他们在市场营销方面确实效果卓著。　　福克斯新闻网打败了长期以来的24小时有线电视新闻频道的大赢家：美国有线新闻网CNN。　　多年以来，CNN一直是美国许多小镇上唯一的电视节目，而且想当年他们在1990年报道海湾战争时，名气扶摇直上，就像摇滚明星一样荣耀。如果他们知道在品牌定位上做些功夫，那么CNN很容易就能保住自己在市场上的老大地位。　　但是，运用不可抗拒的销售中的一些战略安排，福克斯新闻网却把CNN从老大这把交椅上挤了下去。　　积极的支持　　对于那些为大型网站寻找高质量主机托管业务的人来说，由Rackspace Managed Hosting公司提出的看似百利而无害的品牌口号其实并不具有可信性。　　大多数网站代管公司对提供技术支持并不十分积极，有时候甚至表现近乎犯罪似的玩忽职守。因此如果有一家公司这样宣称，“我们的使命就是为你提供技术支持”，那么它肯定会备受关注。　　但问题在于，这个行业中充斥着太多玩忽职守的技术支持人员，所以很难让大家相信这一说法的可信性。　　于是，Rackspace Managed Hosting公司坚持做到言出必行，以证明这一说法的可信性。在我的记忆中，他们一再证明自己的确在非常积极地为客户提供支持服务。　　此外，他们还通过销售过程证明了这一点。最近，我与他们打过一次交道，他们想从我这里招揽一个新项目，但我因为还有同等条件的其它选择而犹豫不决。　　他们问我，“是什么让你迟迟不能下决心与我们达成这笔业务呢？”这真是个好问题。于是我向他们挑明了自己迟疑的原因，而他们马上就着手进行了相应处理，结果又一次赢得了我的项目。　　尽管很难用营销手段证明自己的可信性，但Rackspace Managed Hosting公司凭借其多年信誉及销售过程却弥补这一点。一般而言，产品成本越高，销售过程越复杂，那么在人们心中确立可信性的难度就越大。　　比任何厂家的广告价格都具有优势，否则你的床垫免费　　最后一次见到这个广告还是在两年多以前，但我至今记忆犹新。虽然让人讨厌，但sit 'n sleep代言人的广告词却永远地铭刻在了我的脑海中。