三秒成交_连载------第6节：历史上的伟大销售案例(1)

第6节：历史上的伟大销售案例(1)
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　　第八章　　历史上的伟大销售案例　　此前，我们已经详细讨论过不可抗拒的销售的三大案例：达美乐比萨、Columbia House和联邦快递。　　这三家公司的成功具有传奇色彩，而且成功原因显而易见。　　以下的案例不是那么具有传奇色彩，甚至算不上不可抗拒的销售，但其销售本身也不乏不俗之处，因此还是值得我们研究的。　　其中，一些是相对更好的案例，一些则完全适合不可抗拒的销售这一模板，一些则仅作为不错的检验标准的例证。但无论如何，我希望你能对每一个案例进行仔细思考，想想它是否算得上不可抗拒的销售。　　以这种方式对待遇到的每一个市场营销案例，你肯定会很快成为不可抗拒的销售这方面的大师。　　“引爆潜能（BE ALL YOU CAN BE）”　　在坚持二十多年来一直运用“引爆潜能”这一策略后，美国陆军把自己的口号改为了“一人之军（An Army of One）”。　　我认为这是非常糟糕的改动，而且统计数据表明，陆军招募计划受阻，这也进一步证明了我的想法。　　因为我本人有过八年多的军旅生涯，所以我知道问题可能出在哪里。与公司中一样，军队里一些身居高位的人士也与现实情况严重脱节（我们打趣说，“他级别太高，有些超凡脱俗了”），因此做出这样的决定：既然全世界都在改变，那么陆军也应该改变自我形象，以适应时代发展。　　“引爆潜能”是历史上最伟大的营销口号之一，其经久不衰的活力也证明了这一点，其实陆军根本没有必要改变这一口号――倒是应该改变一下军人的待遇（当然，他们现在也尝试这样做了）。　　“引爆潜能”是一条伟大的检验标准。当我们听到与陆军联系在一起的这个词语时，脑海中马上就会想到一则强有力的号召。　　“把生命置之度外，加入我们的队伍，让我们帮助你引爆潜能，打造出最好的你，你身上的不凡之处需要表现出来。”　　这对年轻人来说是非常强有力的号召，而且我认为陆军也确实做到了这一点。虽然陆军队伍并不完美，也充满危险，但它的确彻底改变了我。（当然，也有一些人在陆军队伍中走向毁灭之路，但这完全取决于个人。）　　我认为，这一口号充分体现了不可抗拒的销售的三大要素。　　陆军的新口号表现出了很高的投资回报，但其检验标准却非常一般，而且非常缺乏可信性。“一人之军”听起来就象英俊的尚格?云顿（Jean-Claude Van Damme）演的某部电影的名称；而“引爆潜能”却更为真实可信的。　　“给我们二十二分22分钟，我们给你整个世界”　　纽约的WINS 电台向听众提供精彩绝伦的资讯内容。　　虽然你很忙，但绝对要与时代同步。在早上上班途中收听纽约的WINS 电台，绝对不会是浪费时间――无论你是坐在每天的早班车里，还是刚从自己的汽车中出来，想让自己看起来就像悠闲地读过早报。　　我提到过这是在一家电台的广告吗？没有啊，但你肯定已经知道了。一看到这样的检验标准，你就马上知道这是一则广告。