三秒成交_连载 --------第3节：无法抗拒的销售(3)

第3节：无法抗拒的销售(3)
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　　但是，它并没有提及比萨质量如何，在公司早期发展阶段，这样的检验标准但用无妨。　　因为它巧妙地传达了四个重要方面的其中三个。　　要卖给我什么东西呢？――能快捷送达的比萨。　　这个东西有哪些特点是适合我的呢？――当你饥肠辘辘的时候，能很快送货上门的比萨，或者完全免费的比萨。　　为什么我要相信你呢――如果我们不兑现承诺，你就可以免费享用比萨。　　这样，客户的投资回报是不是很高呢？答案是否定的，因为，对于客户来说，达美乐并不是以合理价位提供美味的比萨。尽管比萨送达迅速，但是，对于寻求美味比萨的消费者来说，这样的投资回报并不高。　　这个检验标准只是一颗火星，要让这团火熊熊燃烧下去，却必须要有高投资回报率（即价格合理但更加美味的比萨）。　　Columbia House的唱片　　其检验标准是－—“1美分买10盘CD”－—这听起来非常不错。事实上，这个检验标准非常成功，以至于很多图书或者CD俱乐部都采用类似的检验标准作为它们的宣传口号而且，一直沿用至今。　　小贴示：　　持久营销是一种很好的营销方式。如果你看到一则广告在很长一段时间内不断出现，那么单纯从经济的角度来考虑，它也可能是最有效的营销方式。效果不好的营销广告不可能持续这么长时间，因为它所带来的收入会慢慢用完，而广告本身也就没办法维持了。　　在对市场营销学感兴趣的人看来，这种营销方式的确非常有趣。从字面上看，它非常巧妙的回答了四大问题中的三个，然后，引导你到达最后一个问题……，但就在这时，拦路虎突然出现了，因为这个检验标准还有一个令人费解之处。　　要卖给我什么东西呢？――便宜的CD。　　需要多少钱呢――1美分。　　这个东西有哪些特点是适合我的呢――便宜的音乐。　　为什么我要相信你呢――嗨，就1美分，你会损失什么呢？（虽然可能性不大，但这还是会让消费者心存疑虑——而且这也不无道理）　　那么，其投资回报率高的销售体现在哪里呢？正如你所想的，并非真正是10盘CD才卖1分钱。你必须同意会以稍微高一点的价格去买另外一些CD，才能得到这个优惠。　　你会计算因为同意这个条件总共需要支付多少钱，并将这笔钱与所能购买的CD数量做权衡比较，再考虑到不用到商店购买而带来的便利，最终，你意识到这还是一笔比较划算的买卖。　　从Columbia House这个例子中，我们可以得到什么启发呢？如果一个公司能够提供高投资回报率的产品或者服务，那么，还是可以运用一些巧妙花招来宣传，但要保证这些招术要能禁得住仔细推敲。　　我还想着重分析另外一个公司的例子，它与达美乐、Columbia House完全不同，前者提供便宜的比萨，后者销售便宜的CD，而这家公司的检验标准根本就没有提及价格。　　联邦快递（Federal Express）　　其检验标准是“您的货物绝对会隔夜送达。”——这一检验标准似乎并不符合不可抗拒的销售的标准。从表面上看，这句话似乎也没有什么特别之处，然而，事实上这却是现有最好的检验标准之一。　　我们分析来看：　　要卖给我什么东西呢――隔夜送达的送货服务。　　需要多少钱呢――我们没有定价，但是我们认为这样的服务对你来说是非常有价值的，因此，你也许不是那么在乎价格。　　这个东西有哪些特点是适合我的呢――你的货物隔夜就可以送达，你或许刚刚从被窝里面钻出来，而你的东西已经按时送到了。　　为什么我要相信你呢――看在上帝的份上，难道还有别的公司比“联邦快递”更值得信赖吗？　　——————————————————————————非语言交流 （Nonverbal Communication）　　在掌握了不可抗拒的销售后，你会发现，你可以不仅仅用语言来回答这四大问题。