三秒成交_连载 ---------第4节：无法抗拒的销售(4)

第4节：无法抗拒的销售(4)
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　　正如你在联邦快递例子中看到的，公司的名字非常巧妙地与客户信任结合在一起，而且随着其品牌价值和知名度的提高，这个问题又另当别论了。　　记住，信息是通过许多方式得以传播的，可以通过图象形式，也可以通过产品市场定位的方法（这也许是迄今最微秒却最有效的营销方式），还可以通过聘请销售人员的方式（选择合适的销售人员和客服代表！）　　这一检验标准表现了高投资回报率销售75％的特征――除了价格因素之外。当然，如果价格高的离谱，生意肯定是做不成的。关键是，在确立其检验标准时，联邦快递不必偏离高投资回报率这一核心，因为它本身提供的就是一种非常直接的服务。　　你可能没有这么好的运气，能有这么简单直接的业务！　　可信性　　你每给我1美元，我就给你1000美元，怎么样？　　这无疑是一个非常有效的检验标准,但你会相信我吗？　　得了，虽然我不是心理医生，我也知道，你心里肯定在想：不知道这个家伙准备把什么样的垃圾卖给我呢。　　经常听说这样的故事，有一个名叫迈克?恩洛（Mike Enlow）的直销商，把这样的销售口号刊登在报纸广告栏里以吸引眼球，结果石沉大海，什么回应也没有得到。　　这就是他想证明的观点：　　检验标准越夸大其辞，就越难被证实，也就越难证明其可信性。　　可信性的魔法公式　　可信性如何传达出去？怎么样向消费者证实你是可以相信的，而你销售的产品足够好但又并非是好得让人难以置信呢？　　当然，每种方法本身都有难度，但是，你可以考虑一下这几种方法，从而根据实际需要调整自己的方法使其适合自己、适合销售、适合客户。记住，就检验标准而言，适当的夸大是可以的，但夸大其辞的程度越大，要证明自己可信性的难度就越大。　　实证　　有三种实证可以用来增加销售的可信性。　　社会实证。通过一些人的推荐和示范表明：有人用过这一产品，并且他们对此非常满意。一份好的推荐必须要让人觉得这不是编造出来的，比如会附带有：电子邮件，网页地址和照片等。如果你想说辛辛那提市 的玛丽莲喜欢你的产品，那么，你最好能证明她是一个活生生的人，而不是由市场推广人员杜撰出来的。　　技术实证。产品的有效性是否通过科学验证？产品是否经测试真正实现了既定效果？同样，这些证据也要以让人可以相信的方式表达出来，否则，就可能会损害而不是加强你的可信度。　　事实实证。当销售一件产品时，你是否有研究表明其同类产品的价值或受欢迎程度是与日俱增的。那些做后续销售的商家经常这样做，他们以非常有效的方式向客户表明，购买这样的产品是多么好的投资，从而鼓励他们购买这类产品。　　可信性　　可信性关系到销售员本身——你能让人相信吗？你有没有足够的权威来证明你的产品是可以相信的并且是大家想要的？可信性有以下几种形式：　　客户认可　　有没有某个名人或被广泛认可的权威人士推荐你的产品？当人们看到经常在电视或报纸上出现的名人支持某一产品时，他们更容易对这种产品产生信任。但是，要确保这个名人是适合他所代言的产品或服务的。比如说，你不能让迈克尔?杰克逊 来代言儿童看护中心。这个例子虽然有些极端，但其中道理不言自明。　　现实生活中一个并不太极端的例子是关于马丁?西恩（Martin Sheen，一个经常在电视中扮演美国总统的演员）的。在美国袭击伊拉克之前，他是一个反战商业组织的代言人，但最终结果却与预期刚好相反，因为马丁?西恩仅仅在电视中扮演总统，在现实生活中却没有任何政治经验。听这样一个人对武器检查项目的结果大放厥词，人们觉得自己的智商受到了侮辱（而事实也的确如此）。　　显然，策划这个宣传活动的人是想利用演员在电视环境中的权威影响，但结果却弄巧成拙。