三秒成交_连载-------第5节：无法抗拒的销售(5)

第5节：无法抗拒的销售(5)
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　　高品质的客户　　如果你能告诉大家说IBM、微软或者Sony公司的所有员工都使用你的某项产品，这会将对潜在客户有着相当大的吸引力。如果优秀的、成功的著名人士愿意成为你的客户，这将大大增强你在目标客户心中的可信性。　　认证　　基本上，每种专业技能或每个职业领域都有一些协会或组织来为其成员做资格认证。你应该关注这些，并且别忘了在销售中列举出能证明你技能及知识的学位、证书等。　　奖励　　有人称赞过你的工作吗？你是否在行业大赛中获奖？潜在客户往往垂青有胜利者光环的产品。我并不推荐以这种方法为主导，因为这看起来有点自吹自擂。　　合情合理　　不要低估客户的逻辑思考能力带来的巨大影响。在你销售产品的同时，他们也在不停地开动脑筋，问自己，你怎么会卖出这么优惠的东西？如果能够给他们的问题一个合情合理的答案，你就离成功卖出产品又近了一步。　　有一家韩国化妆品公司声称，它旗下所有产品的成本都不超过十美元。这听起来难以置信，是吧？这些貌似不错的产品怎么会成本这么低呢？　　但是，该公司合情合理的解释却最终使得其销售大功告成。　　这家公司指出：化妆品行业百分之九十的成本是广告费用，而我们的产品又不是在《时尚》杂志上整篇整页作广告的大品牌，因此，我们的成本就大大降低了。同时，他们还说，大多数化妆品含有填充物和泡沫，这也增加了化妆品的费用并且减少了可用产品的数量。　　在这番合情合理的表述之后，他们的说法从不可信变得非常可信了。显而易见，他们的商店里通常会挤满了满心期待的顾客。　　此外，这家公司还考虑了这一点：韩国消费者对产品的价格因素相当关注。因此，这一销售规划得当而且实施得法。　　请记住：合情合理能让不可抗拒的销售变得可信。把诸如此类的实情告知给客户：“库存过多，需要现金，所以甩卖。”或者“在亚洲有了新的货源，可以以极低价格拿到货。”这样合情合理的解释会让客户马上掏钱购买产品。　　当然，要让你所说的具有可信性。有时候，营销人员会编一些蹩脚的故事来刺激销售，结果常常适得其反。你一定要避免这种情形出现。　　简单归纳　　让我们从客户以及你自己的角度来看看，在实际市场战中这种方法是如何发挥作用的。　　不可抗拒的销售的创建过程：需要进行的各步骤（顺序列举）　　第一步：确立一种高投资回报率的销售　　在有所行动之前，必须确立一种能给客户明显带来投资回报的产品；否则，以下各步骤就全无意义了（或者说没有办法做生意了）。　　第二步：设立一个引人注目的检验标准　　确定市场营销的核心，让一切营销活动都围绕这个核心并与之保持一致。这也是品牌区分的一项重要内容，与实际业务密不可分。　　第三步：可信性　　为了让产品销售和营销战役互相配合，必须用各种可信性因素来包装业务，以增强可信性。但记住，这些因素并不一定都要以口头表达形式出现。　　无法抗拒的销售的营销过程：客户考虑的各环节（顺序列举）　　第一：检验标准　　通过检验标准来激发客户兴趣，以饶有兴致、令人兴奋的方式解答四大问题中的两个或三个，从而触发客户的兴趣点和兴奋点。这样，客户会愿意去进一步了解你销售的产品。　　第二：可信性　　通过对你本人及/或你所销售产品的充分了解，客户认识到：这一切都是可信的，因而他愿意做深入了解。　　第三：高投资回报率销售　　如果到了这一环节，客户发现你的检验标准真正概括了你所销售产品的精髓所在，你的销售就大功告成了。更好的情形是，如果客户发现这比他预期的还要好，那你就可以赚个盆满钵满。　　结论　　记住，营销方式必须从消费者身边各种纷繁芜杂的营销信息中脱颖而出。　　这就是有效的检验标准要达到的目的：给客户展示一种简短、有趣且可信的销售，突破了周遭环境的种种喧嚣繁杂。　　于是，在消费者内心深处，无声的自我对话开始了，“咦，这不象平常见到的那些虚伪的广告噱头，这家伙好像真的知道我想要什么。”　　接着，你又用一些事实根据来增强你的可信性。　　那场无声的自我对话又开始了。“噢，这东西真不错，这家伙看起来也还可靠。只是，有些东西是表里不一的。真正的东西是什么样呢？有没有骗局呢？”　　这就到了销售成败的关键――因为这时候检验标准已经满足了销售条件，客户在判定产品是否像承诺的那样名副其实。但有时候，也还是存在一些陷阱。如果销售的检验标准是特价商品，商家可能会要客户多花点钱来买这些物超所值的东西。　　但是，随着了解的深入，如果客户发现产品核心是高投资回报率，那么销售成功肯定就万无一失了。